ANDANDO
NAS BRASAS
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Existe
um número bastante grande de Profissionais de Vendas que contatam um
novo cliente sem conhecer bem o terreno que vai pisar. Apenas vão. O
resto... dá-se um jeito e seja o que Deus quiser.
Normalmente procuramos o cliente com os olhos, andando pelas ruas
e elegendo o alvo certeiro. Erramos na maioria das apresentações
porque são repentinas e o cliente já está preparado para nos
despachar.
O primeiro contato deve ser feito por telefone; é claro que me
refiro a Profissionais que viajam e visitam clientes, espero que este
seja o seu caso e essas dicas possam lhe dar uma nova visão para as próximas
negociações. Porém, existem vendedores que têm uma atitude
dissimulada diante do aparelho telefônico: falam pouco e ouvem quase
nada.
Isso
só ocorre porque não há um histórico preparado de assuntos que levarão
o cliente a se interessar pelo assunto. Não é só de alôs e obrigado
pela atenção que vivemos. Precisamos de muito mais. Somos capazes de
mais, de muito mais, MESMO. Então, vamos lá:
A primeira dica é a voz que entonará ao telefone, visando
brilhar nos ouvidos do cliente, ou seja, qual a intensidade, postura e
compromisso que essa entonação levará até o outro lado da linha,
fazendo com que a atenção seja realmente em torno de cativar o seu
prospect e ele possa dar credibilidade ao seu assunto, conseqüentemente
ao produto ou serviço que tem preparado para lhe oferecer.
Quantas
pessoas você já ouviu falando besteiras ao telefone, quando se está
numa posição ruim, porque há alguém do lado de cá que o lado de lá
não está vendo e nunca viu, mesmo, e vice-versa. É o mesmo que estar
com um revolver apontado para o próprio rosto e puxar o gatilho só
para ver se há bala, de fato, e ela é verdadeira. Qual a projeção
das expectativas do Profissional que arranha o primeiro contato?
Note, caro amigo, que essas observações são feitas para
aqueles que realmente têm pisado na bola com o seu primeiro contato. E,
a única chance é a primeira. A segunda chance já passa a ser uma
tentativa de conserto do erro cometido na primeira e que precisa ser
revertido em ponto positivo. Puxa! Por que não fazer o correto já na
primeira vez?
Vale
a pena rascunhar o primeiro contato e conhecer, por meio de outros, quem
é o novo cliente com quem falará ao telefone para agendar a entrevista
de início de negociações. É bem provável que você tenha um número
bastante razoável de amigos que lhe possam fornecer alguns dados sobre
o cliente. Diante disso, rascunhe e coloque o seu produto ou serviço à
disposição de suas técnicas.
Ligue
e se apresente, e não se esqueça de desejar um bom dia, ou boa tarde.
Pergunte aquilo que você quer que o seu novo cliente responda. Tome
conta da situação deixando claro que quem comanda o barco e rema para
onde quer é ele, o cliente. Você é o ajudante de pirangueiro e
desvia-se dos bancos de areia, das pedras, das galhadas, da ilhazinha
formada com a baixa do leito desse maravilhoso rio: as temíveis objeções.
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E,
a segunda e última é esta: não puxe o saco do cliente.
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Desculpe-me
pela forma grosseira de me expressar. Infelizmente, essa questão tem
que ser dessa forma, que é para tomarmos muito cuidado e prestarmos
atenção, porque de puxa-saco o mundo está lotado e vivem se
esbarrando, ou melhor, vivem dependurados em seus clientes, bajulando-os
e atrapalhando quem quer trabalhar.
Mas,
esse não é o seu caso. É o caso de tantos outros que estão por aí,
rastejando por colher um visto em um pedido. Cada vez que se encontram
com o cliente, dão-lhe um verdadeiro show e perdem a oportunidade de
ouvir e conhecer seus anseios e necessidades. Perdem mais uma
oportunidade: a de apurar e requintar suas técnicas de negociação.
Então, seja sutil. Saiba como agradar ao cliente de maneira tão
profissional a ponto de lhe conduzir o estoque, as faltas, os encalhes,
os excessos de aquisição de mesmo produto, permanecer como um
verdadeiro parceiro. Portanto, parceiro é aquele que está junto,
frente-a-frente e nunca lado-a-lado. Entendo que quem está ao lado está
prestes a ver o seu colega, o outro Campeão fechar grandes negócios.
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Boa
semana, sucesso e ótimas vendas.
Sr.
Professor Wagner R. Brandini
Especialista em Negociações e Vendas
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