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Competências
necessárias para ter sucesso: Produto e Cliente
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SALA DOS ARTIGOS DE APRESENTAÇÕES
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Há dois tipos de
competências necessárias para qualquer negócio ter sucesso:
produto e cliente.
Criar um bom produto, adequado à necessidade do mercado, é uma
condição essencial. Mas conhecer as preferências de um determinado
cliente é igualmente importante, embora as empresas tendam a relegar
esta competência para segundo plano
(artigo:
O que significa CRM).
Se todas as outras
condições forem iguais, o representante ou vendedor que atuar
com maior eficácia na conquista de um cliente específico (melhor
o conhecer) é quem terá maior possibilidade de vencer.
Mais: a longo prazo,
esta será a sua verdadeira vantagem competitiva face à
concorrência. Você não pode evitar que os rivais copiem os produtos.
Já o modo como se relaciona com o cliente é mais difícil de imitar.
Conhecer o cliente significa ser capaz de mudar o seu relacionamento
com ele, com base nas suas necessidades ou no seu valor para a
empresa. Para
isso você tem que ter informações específicas sobre o seu perfil
(artigo:
O Pedido Perfeito).
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A sua empresa também
não conseguirá conhecer realmente esse cliente caso essas
informações não estejam disponíveis em todos os departamentos com
que ele contata. Logo, ter um conhecimento do cliente não significa
apenas obter dados e deles extrair informações relevantes.
Significa, também, comunicar essas informações para toda a empresa.
Significa ainda ter um sistema capaz de coletar novas informações
sobre cada cliente assim que estas se tornem disponíveis
(artigo:
Como deve ser uma
apresentação comercial?).
Às vezes, esse
esforço pode significar algo tão simples como estar cara a cara
com ele. Outras, poderá exigir a criação de uma sofisticada base
de dados sobre as suas preferências e gostos específicos.
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