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CONTRASTE: -
Quando levantamos um objeto leve e depois um pesado, o último nos
parece mais pesado do que se o tivéssemos tentado antes de levantar o
leve. Isto se chama principio de contraste e é muito efetivo no
processo de persuasão.
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PERCEPÇÃO:
- Se vamos
comprar um terno e uma blusa em uma loja e um bom vendedor nos atende,
este nos mostrará primeiro o artigo caro e depois o barato, já que
depois de ter visto o preço do terno, em comparação com o da blusa,
nos parecerá razoável, ainda que o preço da blusa seja acima da média.
Os profissionais de venda com experiência, sabem bem que é sempre
melhor mostrar o preço alto primeiro. De não faze-lo, farão que
este principio de percepção trabalhe contra eles. Ao mostrar
primeiro o artigo de preço inferior ao cliente, o alto lhe parecerá
ainda mais alto.
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INTERPRETAÇÃO:
- Você
vem negociando com estes princípios desde muitos anos atrás, quando
pedia aos seus pais: - "posso
chegar a meia noite?",
para ganhar a permissão às 10:30 (que
era o horário que verdadeiramente desejava),
e continua fazendo isto hoje em suas negociações sociais e
profissionais, só que as vezes sem tomar consciência deste princípio
de interpretação psicológico. Assim mesmo, é excelente
ferramenta para buscar a aceitação de uma idéia: - "Mamãe,
tenho uma notícia péssima para te dar".
Nos segundos de silêncio da pausa, solta a bomba: - Manhe,
tou grávida!!!.
- A mãe no mínimo já enfartou. A filha recupera o estado de ânimo
da mãe esclarecendo: - "Não, é que não passei em duas
matérias este semestre." - É provável que a mãe, além
de suspirar, lhe dê até os parabéns!
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técnicA
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