O novo perfil dos "compradores" no varejo

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Por Cláudia Facchini De São Paulo

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Foto: Rogerio Pallatta/Cia de Foto/Valor
Sérgio Nóia, diretor de comercialização do Grupo Pão de Açúcar, voltou à sala de aula, terminou o curso de administração e agora faz o MBA na companhia.

O cargo de comprador no varejo está se sofisticando, à medida que as cadeias ficam cada vez mais musculosas e poderosas perante seus fornecedores. De acordo com uma pesquisa encomendada pela revista "Supermercado Moderno" ao Hay Group , uma das maiores consultorias especializadas em RH do mundo, a função de comprador é a que registra um dos maiores aumentos de salários no setor, com uma valorização de 40,5% em 2003.

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Enquanto o comprador significa lucro "só vende bem quem compra bem", o responsável pelos estoques, ao contrário, significa custos. Os gerentes de armazenagem vêm perdendo importância na mesma proporção que as varejistas preocupam-se em manter níveis cada vez mais baixos de mercadorias em estoque. A concentração no varejo é um fenômeno recente. 

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Ela só se intensificou a partir de meados dos anos 90, com o fim da indexação da economia, que corrigia automaticamente o valor dos estoques pela inflação, e da ciranda financeira. As varejistas tiveram de aprender a ganhar dinheiro com mais eficiência operacional. Os setores industriais, ao contrário, sempre foram mais organizados e oligopolistas. A exemplo da Nestlé ou da Unilever, os fornecedores do varejo possuem uma longa história de conhecimento, e, portanto, de desenvolvimento de técnicas negociais, de como vender bem os seus produtos para o varejo e o consumidor final.

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"Há três anos, fomos buscar, tanto no Brasil como lá fora, um programa com técnicas de negociação específicas para o varejo. Para nossa surpresa, descobrimos que não havia nenhum. Todos os que existiam eram voltados para a indústria", afirma Maria Aparecida Fonseca, diretora de recursos humanos da Companhia Brasileira de Distribuição (CBD), ou grupo Pão de Açúcar. A companhia, que controla as bandeiras Extra, Pão de Açúcar e Comprebem Barateiro, decidiu então criar o seu próprio programa com técnicas de compra, batizado de "Jeito CBD de negociar". Para as indústrias, certamente, significaria o jeito CBD de apertar os fornecedores.

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Na varejista, os compradores hoje sabem matemática financeira, para analisar os prazos de pagamento, perscrutam os balanços de seus fornecedores, acompanham a participação de mercado de cada um deles, conhecem os processos de produção e sabem quais os segmentos em que há oligopólios ou monopólios. Comprar transformou-se em uma atividade muito mais complexa do que era antes. 

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"Os compradores entram bem preparados em uma negociação".

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A qualificação dos profissionais que ocupam essa função no varejo, consequentemente, também ficou mais elevada. Foi-se o tempo em que o comprador não precisava ter um curso universitário. 

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Nas varejistas, os compradores agora têm pós-graduação e MBA.

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Sérgio Nóia, diretor de comercialização do grupo Pão de Açúcar, aos 43 anos, personifica a transformação por que passou o varejo. Ele também é um exemplo dos investimentos feitos atualmente nos profissionais que desempenham a função. Nóia responde hoje pela compra de alimentos e produtos de higiene pessoal do grupo Pão de Açúcar, a maior rede de supermercados do país, com um faturamento bruto de R$ 12,8 bilhões em 2003. Por suas mãos, passam cerca de 28% das aquisições feitas pela varejista.

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Nóia começou cedo a trabalhar em uma grande cadeia de supermercados. Os horários no varejo são sabidamente ingratos. As lojas funcionam dia e noite, fins de semana e feriados, não importa. Nóia conta que, na época, não conseguiu completar a faculdade de administração. No Pão de Açúcar, porém, ao assumir a diretoria de comercialização, ele voltou à sala de aula, terminando o seu curso na FAAP. Neste ano, ele faz parte da turma de executivos do Pão de Açúcar que cursam um MBA específico para a companhia, criado pela Fundação Getulio Vargas.