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 A
tática do bom e o mau
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sala dos artigos de
negociação
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Você foi comprar um carro
de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando
animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um
acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: acho que estamos
sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma
intenção séria de comprar o carro... E sai da sala deixando você e a
esposa perplexos
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
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Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se
ofenda, por favor, desculpa-se ela. E acrescenta: eu vou chamá-lo e
tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso,
talvez, uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: vejamos, creio
que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a
conversa... Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte
minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de
vitória: meu marido já vem vindo, finalmente consegui convencê-lo a
voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
Boazinha ela, não?
Parecia que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque
nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para
assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu
lado, que joga em seu time.
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Antitática do bom e do mau:
identifique
a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato
pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na
imaginação: a gerência não concordou com..." "nosso diretor não confia
em acordos desse tipo...". Quando diante do "mau" em carne e osso, não
deixe que sua "maldade" o distraia do assunto principal. Trate o “bom”
do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado
(artigo:
Como negociar melhor: 4
regras de ouro).
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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6 conselhos para negociar por
Donald Trump
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