Os
vendedores têm de se reinventar como líderes,
porque
seus clientes vão exigir isso deles
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O
que uma menina de 10 anos pode saber a respeito da venda de uma rede de
computação de US$ 30 milhões?
Tudo. Talvez ela não saiba o que é, mas sua disposição de exploração
aberta para qualquer produto é a atitude que os compradores de grande
porte terão diante dos negócios num futuro breve. As pessoas de vendas
e marketing hoje em dia precisam perguntar-se como liderar essa parada
em vez de simplesmente tentar alcançá-la.
Uma coisa é certa: os que estão atrás hoje não estarão entre
os sobreviventes; não há desculpa para a ignorância de um vendedor
numa visita.
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Uma hora de consulta on-line a respeito do cliente
potencial pode informar tudo que é necessário. Há três anos, a
pesquisa era preciosa. Agora bastam dez cliques e você está lá. As
pessoas ingênuas são, hoje, consideradas burras.
A base para discutir o futuro com seus clientes a respeito de
como eles podem ajudar a si mesmos com toda essa tecnologia. Os
vendedores têm de se reinventar como líderes, porque seus clientes vão
exigir isso deles. Os executivos muito ocupados argumentariam que não têm
tempo para essas conversas visionárias sobre o futuro com seus
clientes. É melhor aprender a falar disso, ou então você estará fora
do negócio logo, logo.
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Vale a pena o risco de perder os negócios e fazer o papel de líder.
O vendedor que conseguir ser o psicólogo com frieza clínica a respeito
da tecnologia de seus clientes será o líder dessa revolução. Essa
percepção é muito mais valiosa do que simplesmente fazer uma venda.
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PROF. TOM PETERS
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Tom Peters é um dos especialistas em management mais reconhecidos no mundo dos negócios. Com sua obra In Search of Excellence, traduzida no Brasil como Vencendo a Crise. Peters atingiu os primeiros lugares na lista de best sellers
internacionais do jornal New York Times, nela permanecendo por 130 semanas e com uma venda de 350.000 exemplares.
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É autor, entre outros livros, de A Passion for Excellence e Prosperando no Caos, traduzidos para mais de 12 idiomas e de uns dos mais impressionantes livros de business: re-imagine. Peters escreve artigos, publicados em jornais e revistas como Business Week, The Economist, Financial Times, Forbes e Harvard Business Review. TOM PETERS,
AUTOR, CONFERENCISTA, APRENDIZ E OUVINTE, DIZ QUE A LIDERANÇA É A MERCADORIA MAIS ESCASSA.
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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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