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Mas o que vem a ser
Negociação?
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sala dos
artigos de negociação
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Bom , responder a estas
perguntas, como diz o provérbio chinês, pode ser uma longa caminhada.
Negociação é um processo de se obter de outra pessoa aquilo que se
deseja através de um acordo. É um processo de troca em que as partes
determinam o mínimo e o máximo aceitáveis, a chamada "zona de acordo",
onde se estabelece secretamente um preço de reserva. As premissas são:
Ter pelo menos duas partes
envolvidas
Existir algum conflito de
interesses sobre algum item negociado
Demanda de algum
relacionamento ,ainda que seja temporal
Apresentação de uma proposta
com avaliação desta pela outra parte
Evidentemente não existe
uma fórmula universal de modelo de negociação , mas podemos considerar
que elas centralizam-se na matriz de resultados ganha / perde , mais
conhecida como a "lei de Gerson" e ganha / ganha , aquela que é positiva
para ambos os lados negociadores . A questão que se impõe, é se o
profissional reconhece quando alguém está negociando com você utilizando
um modelo ganha / perde?(artigo:
O segredo de andar sobre
as águas).
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Em verdade, a identificação ocorrerá se notarmos a natureza de algumas
ações como posições iniciais extremadas; concessões feitas de forma
arbitrária; emprego de táticas sujas tais como autoridade ambígua,
atrasos calculados, mudanças de local e etc
(artigo:
DUAS TÁTICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR).
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A idéia básica de ter um modelo de negociação é que o mesmo serve para
organizar nosso pensamento, distinguir o que é relevante daquilo que
efetivamente não o é, ajudando a administrar o tempo. Para alcançarmos o
melhor entendimento deste assunto, vamos construir os fundamentos que
sustentam a boa negociação:
•
Conhecimento do seu
negócio:
quem não o tem, não
sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau negócio; não será
capaz de transformar características em soluções e benefícios para
ambas as partes.
•
Habilidade de
relacionamento:
uma área que costuma
ser esquecida no processo de negociação mas que é de superior
importância por ser responsável em criar um clima positivo, gerar
confiança e comunicar-se adequadamente.
•
Tecnologia da negociação:
os
procedimentos (fases e táticas) a serem adotados e praticados
durante o processo de negociação. Vale observar que estes
fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois
espectros contemplados em uma negociação:
•
As pessoas que estão
diretamente envolvidas na própria , ou seja ,fazem parte da mesa
de negociação;
•
E aquelas que estão
ausentes mas influenciam diretamente no resultado da mesma (p.e.
Diretores a quem os negociadores estão subordinados).
PROF. CLÁUDIO
GOLDBERG
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO
PROFESSOR
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artigo recomendado:
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COMPRADORES...
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