|
 Seja
criativo ante uma objeção
.
sala dos artigos de
objeções
.
Duane Mason é
representante comercial no segmento de náutica e um dos produtos "carro
chefe" são os barcos de lazer construídos por
"Charger
Boats"
e vende a varejistas de todo o meio oeste de EUA. Ele conseguiu no ano
comissões brutas de 200 mil dólares (5%) dos 4 milhões em vendas. Depois
de pagar os gastos gerais que incluíam por volta de 100 dólares (50%) em
merchandising, impostos, comissão da equipe e atenção ao cliente, obteve
um ganho líquido de 100 mil dólares ou 50% de rentabilidade do
escritório
(Artigo:
Merchandising: você conhece as técnicas?).
.
Foi nomeado o "Representante dos Empresários do Ano", pela revista
especializada no segmento náutico: "Vendedores de Botes e Motores". Como
muitos outros representantes, Mason se mostrou criativo no momento de
enfrentar as objeções do cliente: visitei um varejista e lhe ofereci
barcos de passeio lembra. O comprador não quis comprar num início.
Comentou que em dois anos ninguém lhe havia pedido um barco de passeio.
Então Mason lhe disse:
Bom, suponho que tão
pouco alguém veio lhe pedir um corte de cabelo. No entanto tenho em
meu porta malas um equipamento de barbeiro, e aposto que se o
colocasse à mostra, em duas semanas alguém virá solicitar algum tipo
de serviço...
Mason lhe vendeu quatro 4
barcos de passeio numa primeira venda e depois lhe vendeu muito mais.
Mason gasta 2/3 de seu tempo na estrada, e percorre por volta de 100.000
quilômetros por ano. Constantemente está ideando esquemas promocionais
que ajudem a seus vendedores e a si mesmo a vender mais, como uma vez em
que levou um homem disfarçado de gorila a uma feira de vendas
(Artigo:
Para
vender, é preciso fazer coisas difíceis).
.
Artigo
Recomendado:
não consegue seu OBJETIVO
MENSAL DE VENDAS? |
..