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Se negociar é uma arte o negociador é um artista
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sala dos
artigos de negociação
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Há uma corrente de
profissionais que discute a negociação como uma arte. O bom negociador
exerce esta arte com maestria, extraindo dos seus recursos e
instrumentos de trabalho toda uma gama de opções, que deslumbram os
observadores atentos e que levam seus interlocutores a sucumbir à sua
eficácia no manuseio de fontes de atuação gerenciadas por um poder de
persuasão eficaz. A negociação, como a criatividade, depende muito mais
da disciplina e do esforço do negociador do que sua criatividade, seus
"insights" e repentes decorrentes de sua sagacidade
(artigo:
O JOGO DA NEGOCIAÇÃO).
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A negociação depende
seguramente de sua percepção crítica, da forma como estabelece, de forma
prévia, o desenho de um cenário real, onde a negociação tomará palco e
onde os objetivos serão atingidos de forma consistente. Preparar-se para
a negociação envolve uma seqüência de atitudes, por parte do negociador,
às quais ele deve dedicar um tempo expressivo, pois somente assim
superará lacunas que o ambiente negocial não consegue preencher sem sua
ação efetiva. Questionar a si mesmo, às suas posições, ao seu ou aos
seus interlocutores, às posições deles, é uma forma eficiente de
construir um alicerce sólido para suas investidas, quando não, ousadas
táticas negociais
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
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A VERDADEIRA "ARTE" NEGOCIAL:
comece
avaliando o conjunto de fatores que impactam o processo negocial,
eventuais opções de resultados, favoráveis ou não, e seus efeitos
sobre o negócio ou o problema que é foco da negociação:
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Avalie o que fará se não
fechar um acordo com seu interlocutor atual
•
Avalie o que o seu
interlocutor fará se não fechar um acordo com você
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Avalie as verdadeiras
questões da negociação
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Avalie o quanto cada
questão é importante para você
•
Avalie o quanto cada
questão é importante para seu interlocutor
•
Avalie a área de
barganha
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Avalie onde há
possibilidade de trocas
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Avalie o que você fará
se fechar um acordo na negociação
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Avalie o que seu
interlocutor fará se fechar um acordo na negociação
artigo recomendado:
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SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO DE
ÚLTIMA HORA
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