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Estude
todos os pontos que sua empresa estabelece contato com um cliente
em perspectiva. No geral encontrará somente uns poucos pontos de
contato: a recepcionista, os cartões de apresentação, o prédio, a
loja, o escritório onde operam, um folheto, aparições em público,
uma visita de vendas ou apresentação.
Somente terá uns momentos que decidem se conseguirá ou não a venda. Então
pergunte: Que fazemos para causar uma MAGNÍFICA impressão em cada
ponto?
Não desperdice um ponto de contato:
Talvez seja o único que tenha. Os
pontos de contato continuam depois que a pessoa se converte em cliente.
No entanto, os momentos são surpreendentemente
escassos. Uma ligação telefônica de vez em quando. Uma reunião
ocasional.
Obteve
tudo que era possível destes pontos de contato... O
cliente se sentiu respeitado, surpreendido, impressionado,
encantado?
O
primeiro passo para a efetividade na venda é ganhar a credibilidade do
cliente, até o ponto em que perceba que a confiança é maior que o risco
de fazer negócios com você.
Seu
trabalho é remover todas as barreiras de compra. Faça que a compra
seja fácil e simples. Se deixa o cliente esperando, por burocracia ou
entraves originados em seus processos internos, o cliente não comprará
de você e em vez disso o fará com a concorrência.
Muitas
vezes as vendas se perdem durante o contato inicial com o cliente, porque
se falha em fazer entender ao cliente que você pode satisfazer suas
necessidades e é capaz de oferecer a solução. Se o cliente não confia
em sua habilidade para resolver-lhe seu problema e entregar-lhe a solução
ao mínimo risco credível, então o cliente continuará tentando por uma
e outra solução viável.
Se
falha em estabelecer credibilidade e não convida a seus clientes a que
pensem no impensável, eles chamarão cedo ou tarde à concorrência. Analise
cada ponto de contato. Depois melhore cada um de maneira significativa.
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