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Olhe nos olhos ao fazer uma PERGUNTA
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Faça perguntas, mas uma de cada vez, para não dar a impressão de que está FAZENDO um interrogatório. Dê tempo para que a pessoa responda completamente. Descreva a linguagem corporal do outro, aproveitando para demonstrar que está prestando atenção. Faça observações do tipo: 

• Você parece preocupado.

• Está mesmo entusiasmado.

Sintetize o raciocínio do seu interlocutor em alguns momentos:

• Então o que você está a querer dizer é que…

Através da linguagem não verbal incentive o interlocutor a dar mais informação. 
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Harvey A. Robbins
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autor do guia How To Speak and Listen Effectively

da American Management Association

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sistema de representação comercial e vendas

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