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Como e que perguntar para
vender mais?
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sala dos artigos em vendas
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Sabemos que o melhor
profissional em vendas é um grande ouvinte e ainda melhor perguntador,
mas como e que devemos perguntar para aumentar nosso percentual de
prospectos a clientes? (satisfeitos, por suposto)... Estudaram-se
cientificamente quais são as características de uma conversa que conduz
ao fechamento comercial contra as que fracassam
(ARTIGO: ).
Os tempos de sucesso
em uns e outros casos, nos mostram sem lugar a dúvidas quais são as
chaves de uma conversa de um comercial com elevados tempos de
sucesso contra outro com menores percentagens de fechamentos
comerciais.
Destacamos aqui um ponto
critico, que é a intensidade do trabalho, isto é, que não vamos medir o
sucesso baseado em quem faz mais telefonemas ou mantém mais entrevistas
nem também na qualidade da segmentação dos clientes potenciais, já que
consideraremos estes pontos como idênticos. Estudando por tanto
comerciais com a mesma intensidade de trabalho, descobrimos realmente
que pontos do diálogo são as chaves para o sucesso
(ARTIGO: ).
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Tempo de conversa de
cada interlocutor:
está provado que o
tempo de sucesso é maior quanto mais conseguimos que fale o
comprador...até um verdadeiro limite por suposto. Como referência
poderíamos dizer que o comprador deveria falar mais de 50% do tempo
de conversa.
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Perguntas abertas vs.
perguntas fechadas:
existe a crença
generalizada de que é melhor fazer perguntas abertas que fechadas.
No entanto, os estudos demonstram que não há uma relação direta que
nos vincule que mais perguntas abertas signifiquem mais percentagem
de sucesso. Parece que no equilíbrio entre ambas esta a virtude e
que não há que se obcecar por fazer constantemente perguntas
abertas, senão em fazer as necessárias.
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Tipo de perguntas:
parece
que aqui há uma verdadeira diferença que gira sobre o conceito: a
quem beneficiam as perguntas? Colocamos o exemplo de uma das
clássicas: “A que se dedica sua empresa? ou Como vai o negócio?
Ambas podem parecer-nos relevantes e interessantes, mas para o
cliente não o são em absoluto, já sabe a que se dedica sua empresa e
se o negócio vai bem ou mal igual não lhe agrada compartilhá-lo
contigo
(ARTIGO: ).
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Então, quais são as
perguntas que nos conduzem ao sucesso?:
os estudos nos
demonstram que são as perguntas que atacam diretamente os problemas
de nossos clientes potenciais, as que trazem à luz seus piores
pesadelos. São perguntas como...: Que lhe tira o sono em seu
trabalho? ou Onde está o gargalo em sua companhia?, são perguntas
relevantes que nos podem conduzir à verdadeira descoberta das
necessidades e problemas do cliente e é aí, em formular corretamente
estas perguntas onde radica uma das chaves do sucesso e
diferenciação dos profissionais em vendas.
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O último ponto que
parece relevante é o das soluções:
comprovou-se também
que a percentagem de sucesso tem bastante relação com QUANDO
propomos as possíveis soluções, e parece que é aqui onde inclusive
os comerciais mais experientes se equivocam mais freqüentemente, por
que se precipitam em propor a solução, com freqüência sem terminar
de entender a globalidade do problema do cliente em profundidade,
quiçá por não escutar o suficiente
(ARTIGO:
O USO
DAS PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
O tempo de sucesso
é mais elevado naqueles vendedores que propõem a solução mais
tarde do que os outros vendedores. Interessante verdade?, e por
suposto, para conseguir fazê-lo bem, há que o fazer temperado
com credibilidade, sinceridade e conhecimento, que só se
consegue com o conhecimento, trabalho e a prática, assim que, o
que estamos esperando?
David Fernández Rubí
grupo REGIO Sales & Service
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as vendas |
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