1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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O fracasso é um evento, não uma pessoa

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sala dos artigos de objeções

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Ontem terminou na noite passada (Zig Ziglar). O vendedor despreparado tenta convencer-me com seus argumentos, o profissional de vendas o consegue com os meus! O vendedor, todo entusiasmado, terminava a explicação ao possível cliente sobre as excelências de seu produto. Tinha estado falando muito tempo e não tinha observado que este estava martelando a mesa com os dedos em sinal de impaciência...

E bem senhor Fulano, que lhe parece nosso produto?
Me parece que é interessante, se não fosse por...

Chegou a objeção... O vendedor, de forma quase imperceptível, ainda que o suficientemente visível como para que seu interlocutor o observe, põe certa cara de contrariedade. Como é possível que me possa possa fazer esta pergunta tão boba, se pergunta. Bom senhor, mas... E depois deste preâmbulo, com toda a habilidade e lábia de que sempre fez gala nosso vendedor, massacrou com seus argumentos a observação do comprador. E arruinou também a venda E perdeu o cliente! (Artigo: Os clientes não esperam que sejas perfeito).

Por que perdeu a venda?: antes de responder devemos fazer-nos várias considerações... Quando algo não nos interessa dizemos claramente "não me interessa". Quando um Cliente se incomoda em pensar e formular uma objeção nos está dizendo implicitamente: "o produto me interessa. Ajude-me e convença-me de que devo comprá-lo". Quando antepomos a fatídica palavra "mas" a uma resposta, estamos avisando de que vamos contradizer o que nos disse o outro. A todos nos agrada que nossas opiniões sejam bem recebidas, levadas em consideração e valorizadas como cremos que merecem (Artigo: Não preciso, já tenho, não quero, não me interessa!).

Há muitas maneiras de rebater uma objeção de forma elegante, positiva e com garantias de sucesso. Para resumir, e neste caso concreto, diremos que uma possível resposta seria: Você tem razão, senhor Fulano, ao propor esta importante questão. Precisamente pensando nesta possibilidade, nosso Departamento Técnico (Comercial, Financeiro, etc.) a previu...

Agora a Venda está no caminho do sucesso. O conseguirá?: se é capaz de realizar o fechamento justo no momento oportuno e com as palavras adequadas, seguro que sim e o comprador entenderá que tem do lado um profissional que lhe entende e ajuda nos momentos próprios para que possa realizar uma compra justificada. Esteja preparado para responder a qualquer objeção que se proponha com elegância e espírito positivo. Tenha previstas as possíveis objeções em sua argumentação de produto ou serviço. Valorize a observação do comprador como se fosse a sua própria e utilize a força dos argumentos que lhe dá, em benefícios para ele mesmo e também para seu produto. Elimine a palavra "mas" de seu vocabulário comercial e, se lhe é possível, de qualquer tipo de conversa. Seus interlocutores agradecerão e sua capacidade de Comunicação aumentará (Artigo: O FECHAMENTO DA VENDA É APENAS PARA PROFISSIONAIS).

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prof. Josep Gumbau

Forma Consultores

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