1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2016

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SDR - Sistema de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Sala dos Professores do Brasil SDR - Sistema de Representação.

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Em vendas, é fundamental que o profissional conheça bem o seu segmento, seus produtos, seus serviços, seus mercados, seus concorrentes, seus clientes etc. Nada impede que ele tenha conhecimento de outros segmentos, mas é necessário que seja um especialista naquilo que está vendendo. Caso contrário, não transmitirá confiança e segurança para seus clientes, além de não conseguir resultados positivos nas vendas. Um profissional de vendas não terá sucesso se o seu cliente for mal sucedido. O mesmo acontece com o médico, com o advogado, com o dentista e também com o jogador de futebol, que depende do sucesso do seu time e da satisfação dos torcedores. Portanto, a falta de comprometimento geralmente leva o profissional ao insucesso.

Antônio B. de

Pádua Braga  

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A parábola dos pães: dois mercadores haviam terminado de realizar suas vendas e estavam voltando à sua cidade. Um deles era um negociador eficiente e eficaz, que sempre procurava obter o máximo possível para si, mas sempre com justiça. O menor caminho que existia até sua cidade passava por um deserto. No meio do caminho encontraram um xeique que havia sido assaltado e estava faminto. Assim que os avistou foi logo dizendo: Vocês têm algo que eu possa comer? Vou retribuir em ouro tudo o que me fornecerem. Um dos mercadores disse: tenho comigo cinco pães, mas preciso comer ao menos parte deles até chegar à próxima cidade. O outro complementou: E eu possuo apenas três, mas também posso reparti-los. Ótimo, quando chegarmos à cidade darei oito moedas de ouro em troca dos pães. Assim que lá chegaram os dois foram recompensadas. Ao que fornecera três pães foram entregues três moedas de ouro, ao outro cinco. Peço que faça uma pausa agora. Em sua opinião, a divisão foi justa? Se considerar que não foi, o que está errado?

Dorval Olivio Mallmann

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Imagine se nós fizéssemos parte de um grupo de cem pára-quedistas. A bordo dos aviões para exercícios de salto, já estamos vestindo os pára-quedas, a poucos minutos da hora de saltar, quando ouvimos a voz do comandante, falando da base aérea: - "Pessoal, o equipamento que vocês vão usar no salto de hoje tem 99% de qualidade. Mas quem saltar com um pára-quedas defeituoso, entre nossos 100 valorosos homens, não precisa se preocupar, pois receberá todas as honras militares, com 21 tiros de canhão na cerimônia da despedida, e sua família será plenamente amparada. - Portanto, pulem confiantes". - Você saltaria...? - Eu não! 

Prof. 

Gretz

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Todos sabemos que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. Também não temos dúvidas que a competência para criar diferenciais competitivos a partir de uma prestação de serviços cada vez melhor, passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura. O problema é que o ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que os vendedores sejam capazes de fazer vendas que agreguem valor para o cliente e para a empresa que representam. O contínuo desenvolvimento tecnológico aumenta, a cada dia, a capacidade produtiva das empresas. O consumidor, hoje, tem inúmeras opções de compra e pode escolher a oferta que melhor se adapta às suas necessidades e desejos.

João Baptista

Vilhena

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Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Se o leitor atento substituir a palavra negociação por comunicação verá que os dois conceitos praticamente se superpõem . Neste capítulo vamos colocar algumas técnicas de negociação, buscando incentivar sua aplicação no processo de comunicação. Nos processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: - Habilidades técnicas e Habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação. A outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores.

L. A. Costacurta

Junqueira

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Para ter sucesso um vendedor ou vendedora seja ele ou ela do que for, não pode perder a perspectiva de que está trabalhando com a realização dos desejos de seus clientes. Assim, por exemplo, um "corretor de imóveis" não é um simples "vendedor de casas e apartamentos". Ele é alguém que está sendo um meio essencial para a concretização do sonho da casa própria ou do escritório ou da casa de praia ou de campo, etc. de uma pessoa, de uma família. Da mesma forma, um "vendedor de automóveis" não é um simples "vendedor de um carro" ou qualquer veículo. Ele é o meio responsável pela realização de um sonho que aquele cliente tem de possuir um novo carro. Da mesma forma um "corretor de seguros" não vende uma "apólice". Ele concretiza um desejo de uma pessoa responsável que quer dar segurança à sua família ou de ter segurança em relação a seus bens. Ele vende "tranqüilidade, segurança, confiança".

Dr. Luiz 

Marins

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A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, profissional atarefada/o, aqui vão 10 dicas práticas de negociação: - TENTE NEGOCIAR TUDO. Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa, tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Márcio 

Miranda

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Um dia de vendas equivale a 20% da sua semana de vendas; dois dias de vendas equivale a 10% do seu mês de vendas. Ter 2 dias fracos de vendas por mês equivale a ter um mês fraco por ano. Ou seja todo dia conta, todo dia importa. Independente do meio em que você trabalha, das condições comerciais que você oferece, ou das circunstâncias que a sua empresa está envolvida. Comece hoje a sua busca pela disciplina no trabalho. Coloque o cartaz, "não perturbe, ser humano trabalhando", na sua frente, e comece a disciplinar o seu trabalho. Por que os vendedores não batem metas?: vamos olhar algumas estatísticas: • 42% nunca fazem follow-up em um cliente potencial. • Apenas 25% dos vendedores fazem um segundo contato com um cliente potencial e depois não fazem mais nada. • 12% dos vendedores fazem um terceiro contato e depois não fazem mais nada. • Somente 10% dos vendedores fazem mais que três contatos com um cliente potencial. Se quiser fechar um cliente, não pare! Se o contato A não estiver retornando as suas ligações (e porque deveria???), entre pelo contato B, ou C, ou Z!

Ricardo Jordão Magalhães

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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