|
 Como
negociar quando seu preço for mais alto
.
sala dos artigos de
negociação
.
Uma das maiores
dificuldades para um negociador acontece quando ele ouve do comprador a
frase fatídica: "seu preço é o mais alto. Ou melhora ou vai perder o
pedido para seu concorrente". Hoje em dia já está difícil conseguir
negociar um preço médio, quando seu produto tem o preço mais alto do
mercado. Você realmente tem que estar preparado para justificá-lo de
forma convincente. Um dos segredos para se conseguir vender um produto
ou serviço que tenha um alto preço é planejar cada etapa da negociação
de forma a criar valor na mente do cliente. É preciso mostrar que sua
opção pode ser a mais cara, porém seu "custo/benefício" é o melhor. Veja
algumas perguntas que me foram passadas pela equipe do Portal SDR:
•
PERGUNTA:
sou "gerente de vendas nacional" e os
preços da minha empresa são fixos, com pouca margem para negociação.
Infelizmente, apesar de nossos produtos serem de maior qualidade,
meus representantes comerciais se queixam que nossos concorrentes
têm preços mais baixos. Por isso, todos os dias eles querem negociar
comigo uma redução nos preços e mais autonomia para dar descontos.
Existe uma maneira para resolver este problema
(artigo:
A técnica de Rapel em Vendas e negociação).
.
•
RESPOSTA:
se o seu produto realmente tiver uma
qualidade superior à de seus concorrentes, já temos meio caminho
andado. No entanto, não basta simplesmente dizer que sua qualidade é
melhor. Vale a pena lembrar que ninguém compra características, e
sim benefícios. O que quero dizer com isso? Simples: "nós compramos
os efeitos da característica". Quando um vendedor na loja de
informática diz que o "note book" vem equipado com um processador
Porrada de trozentos Mhz, isto é uma característica. Na verdade, o
que nos interessa é o benefício, ou seja, o note book é muito rápido
e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, além de podermos
executar vários programas simultaneamente e utilizar internet
wireless
(artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
.
Compramos
conveniência, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao nosso
assunto de preço: vamos imaginar que seu produto custe R$20.000 e
que o produto concorrente seja vendido por R$18.000. Se você tiver
dados que comprovem que seu produto dura 5 anos e o do seu
concorrente apenas 4, já ficou mais fácil. O custo médio por ano de
seu produto é de R$4.000 e o do concorrente R$4.500. Desta forma
você consegue provar ao cliente que na realidade seu preço é o
melhor "custo/benefício" para ele.
Compradores
experientes gostam de pressionar "representantes e/ou vendedores
inseguros", comparando produtos que não são exatamente iguais e
depois dizendo que o preço está mais alto. Antes de entrar numa
guerra de preços, tenha absoluta certeza que os produtos que
estão sendo comparados são iguais. Você tem a obrigação de
buscar maneiras criativas para poder comparar os benefícios de
seu produto com os da concorrência e mostrar ao cliente porque
sua empresa é a melhor opção.
•
PERGUNTA:
sou
Representante comercial
e
eu já tentei de tudo,
mas não consigo provar que sou a melhor opção. Parece que o
comprador só decide baseado em preço mais baixo...
(artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
.
•
RESPOSTA:
vamos ver alguns itens que poderão
ser usados para que você consiga justificar seu preço mais alto:
•
Política de atendimento ao
cliente:
talvez sua empresa fique aberta
por mais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, página
na Internet, possua email para facilitar a comunicação, tenha
uma cláusula de garantia mais generosa, programas de treinamento
para os clientes, etc.
•
Vantagem competitiva
para o cliente:
mostre como seu produto poderá gerar uma vantagem competitiva
para seu cliente ao aumentar a produtividade dele, diminuir seus
custos, etc.
•
Confiabilidade:
prove como seu produto
pode dar maior segurança ao cliente, porque sua maior qualidade
impede que ele quebre com facilidade. Isto é fundamental se uma
falha no produto possa vir a custar muito dinheiro a seu
cliente.
•
Atualizações
se o seu produto permite
atualizações, mostre ao cliente que apesar de um
investimento inicial maior, seu produto estará sempre
atualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo
moderno, tudo fica obsoleto rapidamente e esta é uma grande
vantagem competitiva.
Para
finalizar, pense como você escolhe as coisas que compra para
si mesmo. É claro que o fator preço pesa, mas nem sempre o
produto mais barato é o escolhido, não é verdade?
O sua tv é a
mais barata da loja?, E o seu carro? Tenha confiança em seu
preço e mostre ao cliente que na verdade sua opção é o
melhor investimento a longo prazo para ele.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
ARTIGO RECOMENDADO:
.
A diferenciação é a chave para evitar a guerra de
preços) |
..