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Todo
vendedor que é tímido em discutir preço provavelmente não conseguirá a
assinatura do cliente, que é o mais importante.
Vender
é como uma comédia: O melhor ritmo consegue a melhor reação. Está provado que muitos representantes
e vendedores
se sentem desconfortáveis quando se esforçam para encontrar o momento
perfeito para falar com os clientes
sobre o preço de seus produtos ou serviços. A ironia é que muitos prospects
também odeiam falar sobre dinheiro. Isto significa que é perfeitamente
possível para ambas as partes tagarelar todos os dias sobre o problema
do cliente,
como arrumar uma solução, e quando programar sua implementação.
Entretanto,
quando o assunto volta-se para quanto tudo isso vai custar, um silêncio
desconfortável toma conta do ambiente.
Então
vamos voltar agora para a aula de gramática do segundo grau e
considerar as seis palavras mais educativas da Língua Portuguesa.
Jornalistas usam estas palavras o tempo todo quando eles se sentam para
escrever suas reportagens. Policiais usam estas palavras para conduzir
suas investigações. Mães usam estas palavras ou deveriam usá-las
antes de deixar seus filhos adolescentes sair com os amigos. Assunto
Delicado:
Sim, eu estou falando sobre os famosos 3Q+OC+PQ:
quem,
quê
(ou qual), quando, onde, como,
e
por que.
Não
se esqueça que vender
varia de situação para situação, então o que vem a seguir não é
um guia inflexível e seguro para toda situação de venda
que você pode encontrar. De preferência, pense sobre ele como um exercício
cujo objetivo é estimular seu pensamento sobre a melhor hora e as
melhores maneiras de entrar neste assunto delicado e apresentar o preço.
Agora, vamos lidar com aquelas preciosas palavras uma de cada vez:
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Quem
menciona o preço?: É comum numa negociação que a primeira pessoa a mencionar o preço
perca. Entretanto, se ambas as partes aderirem a esta convicção,
existe um impasse inquebrantável; toda a negociação parece sem
sentido, e o tempo de todo mundo é desperdiçado. Como REPRESENTANTE,
você tem a palavra final sobre o preço, então aceite que vai haver
dias quando você terá que puxar o assunto. Para fazer isto da melhor
forma, ensaie vários cenários diferentes com os seus colegas
ou LÍDER,
até que você sinta que pode lidar com esta etapa facilmente e com
confiança. Este passo pode parecer bobagem, mas talvez seja o mais
importante de todos. Se for possível grave essas simulações a vá
analisando os resultados.
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Qual
é o preço?: Todo cliente é diferente, mas baseado em como você interpreta o seu
cliente, você vai precisar decidir se deveria começar a negociação
com um preço alto, e arriscando perder o interesse do cliente, ou começar
com um preço baixo, e abrir mão da esperança de uma margem maior de
lucro. A vantagem de começar jogando alto é simples: - Dará a você
mais oportunidades de baixar o preço e quando você fizer isso, seu
cliente estará mais apto a assinar o pedido com bom humor, desde que
ele tenha ganho uma concessão maior.
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Quando
mencionar o preço?: Relaxe, não existe a hora perfeita. Se você mencionar o preço muito
cedo durante a venda,
e o cliente
achar que ele está muito alto, pode não haver uma discussão mais
adiante sobre o valor e a negociação chegaria ao fim imediatamente.
Por outro lado, se você menciona o preço muito tarde e a quantia é
pesada demais para o cliente,
você terá perdido muito tempo.
Uma maneira para diminuir o risco é descobrir, no início da
venda,
qual a expectativa de investimento que o cliente
tem. Desta maneira você consegue muitas vezes adequar o seu produto ou
serviço ao orçamento que ele tem disponível. Se o valor dado por ele
for só um blefe, a medida que você faz sua apresentação e ele se
torna interessado na solução que está sendo oferecida, produtos com
valores mais altos podem e devem ser oferecidos.
Tem
mais: Se,
quando perguntado pelo preço no início da negociação, você gagueja
em vez de dar uma resposta firme, é bem capaz que o cliente
deduza que o que você está oferecendo está acima do preço. Por outro
lado, se o seu cliente
nunca pergunta o preço, ele pode estar desperdiçando o seu tempo.
Talvez a verdadeira meta dele é simplesmente parecer ocupado (o
chefe pode estar de olho).
Existem maneiras melhores para aproveitar o dia do que desperdiçá-lo
com pessoas que não gerenciam o tempo delas assim como você faz com o
seu.
Por
último, o REPRESENTANTE / vendedor controla quando mencionar o preço.
Só
não caia na besteira de ser apressado, você provavelmente se
arrependerá.
Onde
mencionar o preço? No início da minha carreira de vendas, eu ouvi um grande conselho: - “Venda
onde eles possam comprar”.
Imagine se você vendesse carros. Um cliente poderia ficar rodeando o veículo,
dirigi-lo, depois pedir informações sobre custo e financiamento. Seria
tentador para um vendedor novato discutir os preços ali mesmo, ao lado
do carro, mas um vendedor veterano levaria o cliente para o escritório,
onde o negócio realmente acontece. Esta
idéia também se aplica em vendas pelo telefone, via e-mail ou em sites
da Internet. Se o cliente não pode efetuar a compra por alguma razão,
não seja precipitado tentando fechar o negócio de qualquer forma. Ao
invés disso, marque com o cliente uma reunião ou faça um novo
contato.
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Por
que mencionar o preço?:
Vendedores experientes sabem que precisam de três atributos para fechar
uma venda:
a
necessidade do cliente
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a
urgência para satisfazê-lo
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e
o dinheiro para transformar o desejo em realidade
Com
os dois primeiros, seu cliente não tem nada mais do que um desejo e já
que você não é nenhuma fada madrinha, não é seu trabalho atender
esses desejos. Qualificar os clientes de acordo com seus orçamentos é
a diferença entre o fracasso e o sucesso. Vender é canalizar o
dinheiro do cliente para o seu produto, no seu devido valor. Se o
cliente não tem o dinheiro, ele não quer um negócio. O QUE ele quer
é caridade.
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Como
mencionar o preço?: Eu gosto de rir quando eu digo, “Hoje,
só pra você, eu faço por R$ 10.680,00”
ou qualquer que seja o preço. Minha alegria serve de contrapeso para o
assunto do preço. É um momento delicado porque, agora que você já
mostrou todos as notáveis vantagens do seu produto os ganhos que o
cliente obterá após assinar na linha pontilhada os desejos devem ser
equilibrados de acordo com o dinheiro. Ao final, nenhum cliente deseja a
sensação horrível de querer alguma que simplesmente não pode se
encaixar no seu orçamento.
Enquanto
nós estamos no assunto, muitos vendedores são tentados a comparar suas
mercadorias com as dos seus concorrentes. Se você fizer isso, ou se o
cliente insistir, lembre-se sempre de manter o pé no chão. Não fale
mal dos outros vendedores, porque você pode experimentar do próprio
veneno.
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Ao invés de falar mal da concorrência, conduza a conversa para
as características, benefícios e vantagens que fazem seu produto
superior aos outros. Lembre-se, não há necessidade de se sentir
desconfortável. Seus clientes
são incumbidos por suas empresas de gerar um Real
de lucro
para cada
Real gasto. Se
você mostrar a eles como fazer isso, chegou a hora de fechar venda.
Boas vendas!
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