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Competição
é a razão da existência de sua equipe de vendas e de muitos outros
colaboradores de sua empresa. Se não fosse a concorrência, faltariam
aos negócios alguns dos mais fortes incentivos para mudanças novos
produtos, novos processos, novos mercados, novas estratégias, novas
organizações, etc. Competição também encoraja as empresas a
introduzir inovações que beneficiem seus clientes. E mudanças freqüentemente
significam mais trabalho e mais oportunidades para seus funcionários.
Informações sobre sua concorrência também tornam possível que sua
empresa avalie o seu próprio desempenho de vendas no mercado.
Comparando-se
a performance de sua empresa com a da concorrência, você pode
identificar pontos fortes e fracos na estratégia de vendas de seus
produtos e serviços.
Se
a sua equipe externa de vendas conta com uma estratégia para reunir e
analisar informações sobre a concorrência, a competitividade pode
motivar eles. Seus clientes podem ser uma excelente fonte de feedback a
respeito da concorrência, se sua equipe souber como cavar essas informações. Conhecer
a concorrência permite sua equipe de vendas direcionar os esforços,
aproximar-se de forma bem preparada de clientes já existentes bem como
de novos clientes. Sem informações detalhadas, sua equipe estará
trabalhando no escuro.
Identifique
o concorrente: Definir
e priorizar os concorrentes é a chave para o sucesso de seu programa.
Organize uma lista com seus concorrentes, dos mais fortes para os mais
fracos. Os concorrentes que atuam no mesmo mercado que você são fáceis
de identificar. Eles também são mais fáceis para você conhecer
melhor e compreender, já que muitos dos fatores externos afetam
igualmente todas as empresas do mesmo ramo.
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Preste
atenção especial aos seus concorrentes mais fortes que representam uma
ameaça maior e fique de olho nos mais fracos também, que podem ser
surpreender no futuro. Ao fazer uma análise dessas empresas, considere
os seguintes fatores cuidadosamente:
Como
seus clientes identificam sua empresa no bolo de outros concorrentes
no mercado?
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De
que forma seus produtos colaboram para essa percepção do
cliente?
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Quem
é mais importante: seu produto ou a imagem e reputação de sua
empresa?
Então,
como é que sua equipe consegue descobrir quem é seu concorrente num
determinado cliente? Uma maneira de descobrir isso é perguntando:
Você
está conversando sobre este projeto com alguém mais? ou
.
Quem
mais está lhe enviando cotações?
Você
descobrirá alguns nomes, que você poderá confrontar com o
conhecimento que adquiriu sobre seus concorrentes. Ainda assim, você não
terá necessariamente uma idéia bem clara de quais empresas são as
grandes ameaças para sua companhia. Então, tente o método indireto:
Vendedor
(para o cliente): Sr. Marcos, imagine que nossa empresa não estivesse
neste projeto. Se você tivesse que fazer uma escolha agora mesmo,
qual outra empresa você escolheria?
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Cliente:
Provavelmente a Empresa DEF.
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Vendedor:
Claro, eu entendo. Eles são bons. Mas eu imaginei você escolheria a
Empresa XYZ. Por que você escolheu a DEF?
E
com a resposta, você descobrirá não apenas com quem você está
competindo, mas como e porquê. Faça com que sua equipe ponha em prática
esse exercício de suposição com os clientes e veja se você consegue
descobrir quais os parâmetros seu cliente está levando em consideração
e quem são seus reais concorrentes. Se seus vendedores estão
planejando uma apresentação ou a introdução de um novo produto para
um grande cliente, eles precisarão saber exatamente com quem eles estão
competindo a fim de desenvolver uma estratégia de venda vencedora.
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