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Um dos mais comuns é sair a vender para todos. Antes de começar é fundamental analisar o mercado, os produtos, os segmentos e os clientes. Em qualquer segmento de mercado, devemos revisar o contra-cheque de produtos que estamos fornecendo, para concentrar-nos nas oportunidades mais rentáveis e sair dos que não nos levam a
lugar nenhum.
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Depois, devemos ocupar-nos do mix de
clientes: - Há clientes que nos fazem perder dinheiro e não há forma de saber quais são se não realizamos uma contabilidade baseada em
custos:
A conhecida regra 20/80
de Wilfredo Paretto (TEORIA
DE PARETO) para o qual 20% dos clientes gera 80% dos
rendimentos, diz-nos que sempre terá clientes mais valiosos, aos que lhes devemos dar mais e atender melhor.
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Há outra regra, que chamamos 20/80/30: o melhor 20% de clientes,
nOs contribui o 80% do faturamento, e o pior 30% recorta à metade nossas utilidades potenciais.
Que corresponde fazer com esse 30% de clientes? Desfazer-se deles?:
Seria incorreto. O que se deve fazer é, das duas uma: aumentar nossos preços, e se seguem contratando-nos serão clientes rentáveis, ou reduzir o custo de atendê-los, orientando-os para canais de baixo custo.
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Devemos analisar nosso mix de clientes e tratar de reformular-lo para que seja rentável.
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Depois, há que analisar o mix de
canais. precisamos distribuidores?: Poderíamos chegar diretamente aos varejistas, ou fazê-lo on-line?
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E o mix de
promoções. estamos conseguindo algo por nosso dinheiro?, nossa publicidade nos faz vender mais?
Em momentos difíceis para a indústria, há que se perguntar se não seria interessante, enquanto todos os competidores recortam suas campanhas, apoderar-se
de uma maior participação de mercado para manter-se na mente e o coração dos clientes.
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