1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Sala dos Professores do Exterior da Comunidade de Representantes SDR

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O filme "O retorno da Pantera Rosa" nos oferece uma boa lição. Peter Sellers, representando seu imortal personagem, o Inspetor Clouseau, mira ao porteiro de um hotel que segura um cachorro e lhe pergunta, seu cachorro morde?" O porteiro responde "Não". Clouseau se acerca para acariciar ao cachorro, e o cachorro, imediatamente, morde-lhe a mão. "Entendi que você me tinha dito que o cachorro não morde!", diz-lhe Clouseau ao porteiro do hotel. O porteiro, imperturbável, responde-lhe: "Exato, mas este aqui, não é meu cachorro". • Como podemos saber se estamos fazendo as melhores perguntas possíveis, ou ao menos as perguntas corretas? • Como sabemos se nossos clientes potenciais estão respondendo às perguntas que nós pensamos que estamos fazendo? A cena de "O regresso da Pantera Rosa" ilustra em forma humorística (mas também dolorosa) o que pode acontecer se atuamos sobre a base de incongruências entre as perguntas e as respostas percebidas. Ao fazer as perguntas corretas, os vendedores aprendem a descobrir quais são os problemas reais de seus clientes em perspectiva, descobrindo no caminho novas oportunidades para fechar una venda

Alejandro Wald

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Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a sacrificar: Linha de produtos, Mercado objetivo, Cambio constante. Linha de produtos: - onde está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá? Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (ISTO VALE TAMBÉM PARA OS REPRESENTANTES QUE VENDEM MUITOS PRODUTOS DE DIVERSAS FÁBRICAS!!!). A gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes. O marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções, não de produtos e nem de serviços. Por exemplo, Eveready foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova tecnologia, Eveready chamou a sua pilha alcalina: Eveready Alcalina (um nome que nasce da extensão de marca). Pouco depois, P. R. Mallory, lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell, e foi capaz de colocar a Idéia...

Al Ries

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Um vinho de mil reais na loja especializada é melhor do que uma garrafa comprada no super em oferta? Sim, o preço pode exercer efeitos surpreendentes na percepção de valor dos clientes. Os aportes da neuro economia ajudam a compreender melhor este fenômeno: "caro, mas o melhor", sustentava um famoso slogan da empresa Grundig nos anos 80, ou "o barato sai caro", reza um conhecido provérbio popular. Estas frases tiveram, e ainda têm, uma grande influência na conduta de compra de muitas pessoas. De alguma maneira, refletem o forte vínculo que sempre teve o preço com o valor percebido dos produtos ou serviços. Comerciantes e experientes em marketing por igual, confiaram por anos neste tipo de argumentos para apoiar suas estratégias, particularmente ao momento de competir com produtos ou serviços de menor preço. A avalanche de produtos provenientes de China foi um dos alvos preferidos deste tipo de frases, com o objetivo de convencer aos clientes de que nem sempre resulta bom negócio pagar menos. A Nobreza obriga, também costuma escutar-se a quem defendem a posição contrária, e utilizam o argumento: "leve-o igual, a única diferença é a marca". Mas, em definitiva, este último argumento é uma resposta à muito tempo arraigada na percepção de que um preço mais alto indica maior qualidade…

Ariel Baños

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Profissionais em vendas dedicam infinidade de tempo para aprender a passar pela porta (literal e figurativamente) de seus clientes. Essa é a barreira mais difícil e complexa em representação e vendas, mas uma vez superada, se consegue o mais valioso para a marca que representam e estes profissionais passam assim a dar cátedras de suas próprias experiências e respaldam com exemplos o que ensinam para suas equipes de vendas. Mas nada deste aprendizado será útil para as equipes de vendas, se os profissionais que as integrem não puderem tocar, ver, se relacionar de forma direta com os compradores dos clientes, que são em essência as pessoas que tomam as decisões sobre compra de produtos e serviços e os que entregam as ordens de compras ou assinam os pedidos. Por isso é bom ficar sabendo que em "todos os negócios", sempre há alguém que bate e alguém que abre a porta, e para que isso aconteça, tem que ser persistente e não se dar por vencido nunca...

Barry Farber

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85% da vendas é produto de recomendações! Venda Benefícios e não Objetos: - O erro mais comum é enfocar nas virtudes do teu produto ou serviço e limitar-se a descreve-los a teu prospecto. Concentre-se nos benefícios que tua mercadoria dará ao teu cliente. Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas foram feitas, (para isso deixe que a etiqueta do produto o faça). Fale ao teu comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor. Ofereça para a pessoa que poderá lhe comprar: - Teus melhores prospectos serão aqueles familiarizados com teu produto ou serviço e que tem a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido. Se vende fotocopiadoras será mais fácil que alguém que tem uma, ou tem usado uma, queira comprar outra. Com isso, o resto estará em mostrar por que a tua mercadoria é melhor que a do concorrente. Distingue teu produto: - Quantas razões pode enumerar agora mesmo para que teu cliente compre de você e não de seus concorrentes?...

Brian Tracy

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Não podemos mais do que admirar a infinita flexibilidade e tenacidade dos comerciais de cara à rejeição constante, e sua certeza de que ao final, as coisas darão resultado. Ao mesmo tempo, sentimo-nos repelidos pelo que seus trabalhos podem fazer. Que tipo de pessoa se dedica às vendas e como os comerciais enfrentam seu trabalho? As pessoas que trabalham na área comercial tem seu próprio arquétipo. São Perdedores Felizes que na realidade desfrutam a rejeição e procuram trabalhos que lhes ofereçam oportunidades de ser recusados. Isto, por suposto, tem envolvimentos sobre a forma em que deveriam ser geridos e motivados. As pesquisas mostram que o principal motivador nas vendas não é o dinheiro; é a emoção da caça. e agrega graciosamente: Convoque grandes reuniões em sua empresa para oferecer aos comerciais a medalha de ouro à rejeição, e explica o porque: Fulano vendeu 500 mil computadores o mês passado, mas o recusaram 50 milhões de vezes! Pode soar absurdo, mas esta é a maneira de acender o fogo de sua força de vendas (sala), particularmente em EUA onde sobrepor-se às probabilidades é altamente apreciado.

Clotaire Rapaille

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Saque partido dos sinais que envia o comprador... Há gestos e movimentos do cliente, como o de tocar-se o cabelo, coçar-se o nariz, bocejar, cruzar os braços, eludir uma resposta, que delatam quando realizados em determinadas situações e momentos, mensagens das quais um comercial atento pode aproveitar-se para melhorar suas posições no processo de venda e negociação. O primeiro que devemos fazer é contextualizar o que queremos dizer com CNV - comunicação não verbal. Estamo-nos referindo ao conjunto de mensagens analógicas que junto com os digitais (verbais em sua maior parte, mas não só) compõem nossa comunicação. Distinguimos entre comunicação analógica e digital e não entre verbal e gestual porque também no mundo dos gestos nos encontramos com mensagem digitais: convencionalismos que aceitamos de forma universal com suas próprias regras gramaticais. Dessa forma fazer o gesto de assentir com a cabeça ante uma pergunta não é um objeto de estudo próprio da CNV, já que todos aceitamos, de forma universal, que significa a palavra "sim". Em cambio o ato de tocar-nos o cabelo ante uma pergunta comprometedora não tem um significado tão concreto, universal e objetivamente aceitado e assumido por todos....

DAVID CUADRADO i SALIDO

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As empresas costumam aplicar soluções de mercados de consumidores a mercados de empresas sem dar-se conta de que tais estratégias só dificultam a aquisição ou retenção de clientes rentáveis. A diferença dos consumidores, os clientes de empresas inevitavelmente precisam produtos, quantidades e preços personalizados. Uma companhia num mercado de empresas deve gerir aos clientes individualmente, mostrando como seus produtos ou serviços ajudam a resolver os problemas do comprador. E deve aprender a colher os enormes benefícios da lealdade, mediante o desenvolvimento de relações individuais com os clientes. Para conseguir estes fins, os especialistas em marketing da empresa devem ter consciência dos diferentes tipos de benefícios que a companhia oferece e mostrar seu valor aos executivos apropriados na companhia do cliente....

DÁS NARAYANDAS

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Não importa o que estejam negociando. O importante é escutar mais, falar menos, reconhecer ao outro e expressar nossos pontos de vista sem provocar: esta é a natureza essencial da negociação. Por isso, além de escutar atenciosamente, há que fazer exatamente o que não se espera que façamos. Saber como e em que momento passar ao outro bando é fundamental se o que se procura é uma mudança de opinião. Ao igual que um maestro de xadrez, o negociador de sucesso, precisa conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do jogo até o mate. Recém então pode entrar com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo trata de conseguir um resultado que dê a cada um o que pretende, e tenta uma solução que não seja meramente aceitável, senão mutuamente satisfatória. O bom negociador tem que saber comunicar-se, não muito, só o necessário. Nunca estereotipar à gente...

Herb Cohen

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Nem todas as vendas são bons negócios: Cerca de 35% de todas as vendas são más vendas. Numa forma ou outra, deixam ao cliente decepcionado ou o comercial com excesso de custos e menores voltas do que os planejados ou esperados. Com freqüência os comerciais estão tão preocupados por conseguir fechar a cota que terminam fazendo negócios que não são nada bons para eles, suas representadas ou para os clientes. Afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para ninguém é o que terá que fazer. O sucesso espetacular não está sempre precedido por uma apresentação espetacular: A venda tradicional parte do paradigma que se o comercial é bastante vivaz e recita todo o discurso correto de vendas, ele ou ela terá sucesso. Nada está mais longe da verdade...

Jeff Thull

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Uma pessoa que não tem metas é usada por alguém que tem: Dizer não é simples, mas nem sempre fácil para a maioria das pessoas. Você deve ter uma sistemática, uma filosofia baseada na aproximação para dizer não. Eu recomendo três passos: CONHECE QUAIS SÃO TUAS METAS E PRIORIDADES: Se tem um plano para administrar teu trabalho e tempo, é mais fácil dizer não a novas atividades que não cabem em tua agenda. Seja claro em quais são tuas prioridades. Que está tratando de atingir ao momento e para quando? Como pode enfocar tua energia em coisas que se moverão para essas metas? Você tem que ser um tanto inflexível. Um trabalho ou oportunidade pode ser uma distração. Só deixa que tuas metas se voltem teu bilhete à realidade. Para atingir estas metas, precisa fixar prioridades e seguir com elas. Então será capaz de discernir melhor se as oportunidades são importantes para você neste momento de tua vida...

Ken Blanchard

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Há uns cem anos se escreveu a fórmula mnemotécnica AIDA: (Atenção . Interesse . Desejo . Ação). para recordar estes passos e dado que a natureza humana não sofreu alterações, segue sendo válido e útil repassarmos eles novamente... Para comprar algo passamos através dos mesmos 4 estados de ânimo ou atitudes mentais com relação à oferta. É de lógica elementar saber que para chegar à Ação de comprar algo é necessário desejar o produto ou serviço. Não se deseja algo que antes não observamos com interesse, como também não é possível interessar-se por algo se antes não capta nossa atenção. A atenção é a polarização de nossos sentidos sobre um ponto, a aplicação da mente a um objeto, e também é acordar a curiosidade. Ante os milhares de estímulos que nos oferece a vida cotidiana reagimos orientando-nos frente aos que se relacionam com nossa atividade e desestimamos os demais...

MAXIMO KINAST

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Muita gente crê que a tarefa de um comercial é explicar as características e uso de um produto ou serviço. Uma pessoa de vendas não deve limitar-se a comunicar valor. Deve criar valor. Nenhuma organização pode sobreviver se não encontra (através de seus produtos e serviços) diversas formas de criar valor para seus clientes. Todas as funções na organização, desde o desenho do produto até o serviço de pós-venda, deve concentrar-se em dar aos clientes o que desejam e precisam. E isto inclui à força de vendas. O novo objetivo de criar valor: Antes era importante comunicar o valor do que se vendia, suas características e possíveis aplicações. Mas vivemos na era da informação, e os consumidores vivem rodeados de fontes de informação. As empresas compradoras também estão melhor informadas do que antes. Não esperam que os comerciais lhes informem do que há de novo em seus produtos...

Neil Rackham

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Alguns hábitos nunca mudam... Por exemplo os vinculados com a biologia, como ser destro... 90% das pessoas são destras, por isso que os compradores em Porto Alegre, Tóquio ou Roma, caminham e olham sempre para a direita. Não menos importante é entender que quanto mais rápido caminha uma pessoa, menor é sua visão periférica e menos adverte os sinais visuais ao seu redor. Este fenômeno, combinado com o fato de que tarda alguns segundos em diminuir a velocidade de seus passos, permite chegar a seguinte conclusão: Não é conveniente abrir uma loja do lado direito de um banco! Os consumidores aceleram o ritmo quando passam na frente, porque ali não tem nada para ver, e quando retomam o ritmo, já passaram da loja vizinha do banco......

PACO UNDERHILL

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Selecione antecipadamente suas armas! Concentre seus esforços para atender e conhecer melhor seus clientes. Hoje em dia estamos todos buscando fórmulas para gerar e manter níveis adequados de venda. Para consegui-lo, uma solução tradicional tem sido a busca de novos clientes por meio da publicidade em revistas, rádio, jornais, televisão e até panfletos. O problema com estas macro-campanhas é que cada vez são mais difíceis de se realizar. Já não é fatível, menos ainda hoje em dia, investir em publicidade sem ter bem claro para quem será dirigida e conhecer de antemão o impacto que vai ter sobre a empresa. A analogia de Philip Kotler "MANDAR BALA" é clara: Se não começar por selecionar antecipadamente as armas, nunca irá poder saber se o alvo é para "tiro de ESPINGARDA" ou "tiro de rifle com mira estratégica". O primeiro é uma estratégia onde se disparam mensagens maciçamente E o segundo trata sobre uma só mensagem enviada com grande precisão a um objetivo específico...

Philip Kotler

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Existem magníficas companhias, CEOs brilhantes, equipes com talento, líderes visionários. No entanto, isto não parece ser suficiente para obter os resultados esperados. Todo dia lemos nos jornais casos de empresas que não atingem seus objetivos; companhias mundialmente reconhecidas que não chegam a cumprir suas metas. Frente aos balanços negativos, a maioria das empresas começam a procurar responsáveis: a estratégia, o CEO, o mercado... Que precisam mudar?: Este é um enigma que os envolve durante meses. E a resposta é tão simples como a execução. A execução é uma disciplina esquecida pela maioria das empresas. Os diretores crêem que é só uma questão tática. E esse é o primeiro grande erro. As táticas são centrais para executar, mas a execução não é um conjunto de táticas, é a habilidade para levar à prática a estratégia...

RAM CHARAM

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Influenciar a um potencial comprador não é coisa da casualidade. Um mecanismo premeditado pode permitir que seu produto ou serviço seja mais atraente para os compradores de seu cliente. Um dos objetivos do marketing é o de influir nas pessoas, para ter uma maior aceitação nos produtos e serviços. Mas apesar de todos os estudos científicos que se levaram a cabo nos últimos 50 anos no área da persuasão, a maioria dos vendedores assume que esta disciplina é mais uma arte do que uma ciência. Mas isto é um erro. Influir nas pessoas não acontece por arte de magia, senão que tudo o contrário, é uma ciência. Foi comprovado cientificamente que existem 6 princípios universais da persuasão: "reciprocidade, autoridade, consistência, escassez, empatia e aprovação social". Realizar um plano em marketing é mais efetivo, se definimos segmentadamente ao público objetivo, como também qual é o canal de vendas mais adequado para acercar-se a ditas pessoas. A partir disso, a Influência entra em jogo da mão dos vendedores, pelo que se deve ter em conta algumas claves para aplicá-la:

Robert B. Cialdini

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A grande crise do varejo de 2017 vem afetando redes tradicionais de todos os tipos: a Payless entrou com pedido de falência e está fechando cerca de 400 lojas; a Michael Tors, Ann Taylor, Abercrombie & Fitch, Guess, The Limited e a Staples estão fechando várias unidades; as lojas de departamentos (Sears, Macy’s, J. C. Penney) também estão encerrando as atividades de várias de suas lojas. Os críticos se apressam em culpar a migração para a tecnologia digital por essa carnificina, mas isso é só uma parte da história. Os executivos de três empresas revolucionários do ciberespaço apontam para a existência de um problema muito mais grave: as lojas tradicionais deixaram de priorizar o cliente. E como as expectativas do consumidor não são mais as mesmas, essas lojas não se adaptaram rapidamente para satisfazê-las, abrindo assim a porta para a concorrência digital.

Univ. de Wharton

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