1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2017

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Sala dos Professores do Exterior da Comunidade de Representantes SDR

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O filme "O retorno da Pantera Rosa" nos oferece uma boa lição. Peter Sellers, representando seu imortal personagem, o Inspetor Clouseau, mira ao porteiro de um hotel que segura um cachorro e lhe pergunta, seu cachorro morde?" O porteiro responde "Não". Clouseau se acerca para acariciar ao cachorro, e o cachorro, imediatamente, morde-lhe a mão. "Entendi que você me tinha dito que o cachorro não morde!", diz-lhe Clouseau ao porteiro do hotel. O porteiro, imperturbável, responde-lhe: "Exato, mas este aqui, não é meu cachorro". • Como podemos saber se estamos fazendo as melhores perguntas possíveis, ou ao menos as perguntas corretas? • Como sabemos se nossos clientes potenciais estão respondendo às perguntas que nós pensamos que estamos fazendo? A cena de "O regresso da Pantera Rosa" ilustra em forma humorística (mas também dolorosa) o que pode acontecer se atuamos sobre a base de incongruências entre as perguntas e as respostas percebidas. Ao fazer as perguntas corretas, os vendedores aprendem a descobrir quais são os problemas reais de seus clientes em perspectiva, descobrindo no caminho novas oportunidades para fechar una venda

Alejandro Wald

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Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a sacrificar: Linha de produtos, Mercado objetivo, Cambio constante. Linha de produtos: - onde está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá? Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (ISTO VALE TAMBÉM PARA OS REPRESENTANTES QUE VENDEM MUITOS PRODUTOS DE DIVERSAS FÁBRICAS!!!). A gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes. O marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções, não de produtos e nem de serviços. Por exemplo, Eveready foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova tecnologia, Eveready chamou a sua pilha alcalina: Eveready Alcalina (um nome que nasce da extensão de marca). Pouco depois, P. R. Mallory, lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell, e foi capaz de colocar a Idéia...

Al Ries

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Você é uma pessoa criativa? A maioria responderia: não, sou a pessoa menos criativa do mundo. A realidade é que todos somos criativos. Mas não é culpa sua, nascemos assim. Como disse Picasso: Todo menino é um artista. O difícil é seguir sendo um artista ao converter-se em adulto. Com freqüência confundimos criatividade com uma habilidade concreta, como escrever ou pintar. Mas estas são só técnicas que se podem aprender. A criatividade é a capacidade de resolver problemas, de ver as coisas com uma nova perspectiva, de ter idéias e de conectá-las entre si. Permita-me provar-lhe que você é uma pessoa criativa: Alguma vez resolveu um problema na empresa? Alguma vez achou, desenvolveu uma forma ou melhorou um sistema de produzir mais, em menos tempo e com menos custo? Alguma vez inventou uma boa desculpa para sair de algum apuro? Alguma vez escreveu seu currículo? A resposta é que sim, que você tem criatividade, mas talvez não tenha tantas oportunidades de demonstrá-lo como desejaria…

Alan Rosenspan

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Um vinho de mil reais na loja especializada é melhor do que uma garrafa comprada no super em oferta? Sim, o preço pode exercer efeitos surpreendentes na percepção de valor dos clientes. Os aportes da neuro economia ajudam a compreender melhor este fenômeno: "caro, mas o melhor", sustentava um famoso slogan da empresa Grundig nos anos 80, ou "o barato sai caro", reza um conhecido provérbio popular. Estas frases tiveram, e ainda têm, uma grande influência na conduta de compra de muitas pessoas. De alguma maneira, refletem o forte vínculo que sempre teve o preço com o valor percebido dos produtos ou serviços. Comerciantes e experientes em marketing por igual, confiaram por anos neste tipo de argumentos para apoiar suas estratégias, particularmente ao momento de competir com produtos ou serviços de menor preço. A avalanche de produtos provenientes de China foi um dos alvos preferidos deste tipo de frases, com o objetivo de convencer aos clientes de que nem sempre resulta bom negócio pagar menos. A Nobreza obriga, também costuma escutar-se a quem defendem a posição contrária, e utilizam o argumento: "leve-o igual, a única diferença é a marca". Mas, em definitiva, este último argumento é uma resposta à muito tempo arraigada na percepção de que um preço mais alto indica maior qualidade…

Ariel Baños

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Profissionais em vendas dedicam infinidade de tempo para aprender a passar pela porta (literal e figurativamente) de seus clientes. Essa é a barreira mais difícil e complexa em representação e vendas, mas uma vez superada, se consegue o mais valioso para a marca que representam e estes profissionais passam assim a dar cátedras de suas próprias experiências e respaldam com exemplos o que ensinam para suas equipes de vendas. Mas nada deste aprendizado será útil para as equipes de vendas, se os profissionais que as integrem não puderem tocar, ver, se relacionar de forma direta com os compradores dos clientes, que são em essência as pessoas que tomam as decisões sobre compra de produtos e serviços e os que entregam as ordens de compras ou assinam os pedidos. Por isso é bom ficar sabendo que em "todos os negócios", sempre há alguém que bate e alguém que abre a porta, e para que isso aconteça, tem que ser persistente e não se dar por vencido nunca...

Barry Farber

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Nem tudo nesta vida é movido por dinheiro. Por que vamos trabalhar cada dia? Que é o que nos anima cada manhã a levantar-nos da cama, onde se está tão quentinho e gostoso, e lançar-nos ao congestionamento, às pressas, à tensão... ao trabalho? Nos primeiros dias de Microsoft, muitas vezes parecia que eu era o responsável de fazer quase tudo. Geria os contra-cheques, calculava os impostos, redigia os contratos e me esforçava por averiguar como vender nossos produtos. O resto das pessoas em nossa pequena empresa eram programadores, e também faziam muitas coisas. De fato, todos escreviamos uma imensa quantidade de códigos fonte. Era nossa vida: levantávamo-nos da cama, escrevíamos códigos, igual víamos um filme, pedíamos pizza, escrevíamos mais código, e depois caíamos rendidos e dormíamos em nossas cadeiras. Agora, mesmo que passamos de ser uma sala cheia de programadores a uma corporação de primeiro nível com 38.000 funcionários, o típico funcionário Microsoft é bastante parecido ao de 1975. Ainda trabalha duro, pede pizza, bebe refri e faz brincadeiras com seus colegas...

Bill Gates

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85% da vendas é produto de recomendações! Venda Benefícios e não Objetos: - O erro mais comum é enfocar nas virtudes do teu produto ou serviço e limitar-se a descreve-los a teu prospecto. Concentre-se nos benefícios que tua mercadoria dará ao teu cliente. Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas foram feitas, (para isso deixe que a etiqueta do produto o faça). Fale ao teu comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor. Ofereça para a pessoa que poderá lhe comprar: - Teus melhores prospectos serão aqueles familiarizados com teu produto ou serviço e que tem a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido. Se vende fotocopiadoras será mais fácil que alguém que tem uma, ou tem usado uma, queira comprar outra. Com isso, o resto estará em mostrar por que a tua mercadoria é melhor que a do concorrente. Distingue teu produto: - Quantas razões pode enumerar agora mesmo para que teu cliente compre de você e não de seus concorrentes?...

Brian Tracy

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Não podemos mais do que admirar a infinita flexibilidade e tenacidade dos comerciais de cara à rejeição constante, e sua certeza de que ao final, as coisas darão resultado. Ao mesmo tempo, sentimo-nos repelidos pelo que seus trabalhos podem fazer. Que tipo de pessoa se dedica às vendas e como os comerciais enfrentam seu trabalho? As pessoas que trabalham na área comercial tem seu próprio arquétipo. São Perdedores Felizes que na realidade desfrutam a rejeição e procuram trabalhos que lhes ofereçam oportunidades de ser recusados. Isto, por suposto, tem envolvimentos sobre a forma em que deveriam ser geridos e motivados. As pesquisas mostram que o principal motivador nas vendas não é o dinheiro; é a emoção da caça. e agrega graciosamente: Convoque grandes reuniões em sua empresa para oferecer aos comerciais a medalha de ouro à rejeição, e explica o porque: Fulano vendeu 500 mil computadores o mês passado, mas o recusaram 50 milhões de vezes! Pode soar absurdo, mas esta é a maneira de acender o fogo de sua força de vendas (sala), particularmente em EUA onde sobrepor-se às probabilidades é altamente apreciado.

Clotaire Rapaille

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Saque partido dos sinais que envia o comprador... Há gestos e movimentos do cliente, como o de tocar-se o cabelo, coçar-se o nariz, bocejar, cruzar os braços, eludir uma resposta, que delatam quando realizados em determinadas situações e momentos, mensagens das quais um comercial atento pode aproveitar-se para melhorar suas posições no processo de venda e negociação. O primeiro que devemos fazer é contextualizar o que queremos dizer com CNV - comunicação não verbal. Estamo-nos referindo ao conjunto de mensagens analógicas que junto com os digitais (verbais em sua maior parte, mas não só) compõem nossa comunicação. Distinguimos entre comunicação analógica e digital e não entre verbal e gestual porque também no mundo dos gestos nos encontramos com mensagem digitais: convencionalismos que aceitamos de forma universal com suas próprias regras gramaticais. Dessa forma fazer o gesto de assentir com a cabeça ante uma pergunta não é um objeto de estudo próprio da CNV, já que todos aceitamos, de forma universal, que significa a palavra "sim". Em cambio o ato de tocar-nos o cabelo ante uma pergunta comprometedora não tem um significado tão concreto, universal e objetivamente aceitado e assumido por todos....

DAVID CUADRADO i SALIDO

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As empresas costumam aplicar soluções de mercados de consumidores a mercados de empresas sem dar-se conta de que tais estratégias só dificultam a aquisição ou retenção de clientes rentáveis. A diferença dos consumidores, os clientes de empresas inevitavelmente precisam produtos, quantidades e preços personalizados. Uma companhia num mercado de empresas deve gerir aos clientes individualmente, mostrando como seus produtos ou serviços ajudam a resolver os problemas do comprador. E deve aprender a colher os enormes benefícios da lealdade, mediante o desenvolvimento de relações individuais com os clientes. Para conseguir estes fins, os especialistas em marketing da empresa devem ter consciência dos diferentes tipos de benefícios que a companhia oferece e mostrar seu valor aos executivos apropriados na companhia do cliente....

DÁS NARAYANDAS

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Em as SETE LEIS ESPIRITUAIS DO SUCESSO, Deepak Chopra expõe as leis naturais que, de acordo com a milenar sabedoria indiana, regem as relações entre homem e natureza, terra e cosmo, e explica detalhadamente cada um dos princípios que levam à satisfação do espírito e ao sucesso material, mostrando também como aplicá-los no dia-a-dia para alcançar uma verdadeira revolução interna e uma radical transformação da realidade exterior. Lei da Potencialidade Pura: - A fonte de toda criação é a consciência pura... A potencialidade pura que busca expressar-se para passar do in manifesto ao manifesto. E quando nos damos conta que nosso verdadeiro EU é a potencialidade pura, nos alinhamos com o poder que o expressa todo no universo. Para colocar a funcionar a Lei da potencialidade pura:...

Deepak Chopra

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Quanto maior o nível de fidelidade que uma empresa conseguir de seus clientes, fornecedores e funcionários, maior será a sua lucratividade. A fidelidade de sucesso é resultado direto de decisões, práticas e integridade dos principais executivos de uma empresa. As companhias líderes em fidelidade formam um grupo muito diversificado, desde companhias aéreas, motocicletas até software-houses. Contudo, todas elas apresentam seis estratégias de relacionamento similares: Promova o que você faz: Os principais executivos devem promover a importância da fidelidade de forma muita clara, precisa e poderosa. Todos devem ganhar: Os seus parceiros devem ganhar. Existe uma relação enorme entre a forma que uma empresa trata seus funcionários com a forma que os seus funcionários tratam seus clientes. Seja seletivo: Uma companhia de sucesso sabe que poderá satisfazer apenas uma certa quantidade de clientes, e deve fazer de tudo para mantê-los felizes...

Fred Reichheld

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Se te dizem que uns 3,54% de resposta está bem porque é mais do que a média, podem-te estar metendo um gol. Se perguntas ao criador que te acaba de fazer um mailing sobre que resposta espera da campanha e diz que não tem nem idéia, podes estar falando com um verdadeiro profissional. Se em marketing direto há alguma pergunta que não se pode responder mais do que com um depende, é esta: Qual é a taxa de resposta média? Apesar de tudo, vamos tentar respondê-la: - Nos EUA, Meca de quase tudo em marketing direto, a Dma - direct Marketing Association publicou um estudo que parece ter o que procurávamos: The DMA Response Rate Study (Estudo da Taxa de Resposta da DMA). As cifras do estudo são, como não podia ser de outra forma, em grande estilo: 1.140 campanhas, 23 setores analisados e 12 meios (mailing plano, mailing dimensional, catálogos, TV, rádio, e-mail, etc.)...

Gorka Garmendia

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Detalho uma lista de pontos ideais para os empreendedores que querem evitar enredar-se na teoria e detalhes supérfluos quando começam uma empresa. Se sua atitude é: Não me incomodem com tolices e só digam-me o que tenho que fazer, esta lista de verificação é para você. A: Faz sentido?: As grandes companhias mudam o mundo lutando contra o status quo, a apatia e a ignorância. Melhoram a vida das pessoas, arrumam o ruim e perpetuam o bom. Enquanto as companhias medíocres e frustradas surgem só para fazer dinheiro. Prova de fogo: se sua companhia não existisse, importaria ao mundo? Também pense nele. B: Tens um grito de guerra para a empresa?: - Esquece uma declaração de missão, pense só três palavras. Estas captam a essência do que faz e do por quê de tua existência?...

Guy Kawasaki

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Qualquer negócio tem os seus truques. Todos sabemos que os cassinos não têm janelas ou relógios na parede porque não querem que os seus clientes se distraiam. Os hotéis têm espelhos junto ao elevador porque enquanto os hóspedes admiram a sua imagem não reparam na ausência de elevadores. E os espelhos são mais baratos do que os elevadores. Desde os tempos de universidade, em que viajava pela Europa com os meus amigos, que ando pelo mundo, contatando países, culturas e pessoas diferentes. E formas diferentes de fazer negócios. Durante os 40 anos que estive à frente da minha empresa de envelopes, a Mackay Envelope Corporation, aprendi algumas lições daquelas que se aprendem na estrada: mantenha-se atento, leia o mapa, coloque as duas mãos no volante...

Harvey Mackay

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A maior preço, se percebe melhor qualidade: Um bom conselho para os representantes e vendedores é que, se querem comunicar que o serviço que prestam é excelente, não devem sugerir que é competitivo de preço baixo. As pessoas relacionam preço alto com melhor qualidade, é preciso prestar atenção ao que os preços dizem em relação à nossos serviços. O benefício deve ser o serviço por si só, não o baixo preço. Além disso, aos clientes que só lhes interessa o preço, não são leais. Quem compra por preço, também se afasta por causa do preço. O representante ou vendedor que se vê obrigado a baixar uma e outra vez os preços, só atrai clientes a curto prazo, até que esgota o mercado dos compradores por preço. Algo muito diferente acontece com as empresas que dominam uma categoria por sua estratégia de preços baixos, e que em inglês é conhecido como "category killers" (assassinos da categoria)....

Harry Beckwith

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Não importa o que estejam negociando. O importante é escutar mais, falar menos, reconhecer ao outro e expressar nossos pontos de vista sem provocar: esta é a natureza essencial da negociação. Por isso, além de escutar atenciosamente, há que fazer exatamente o que não se espera que façamos. Saber como e em que momento passar ao outro bando é fundamental se o que se procura é uma mudança de opinião. Ao igual que um maestro de xadrez, o negociador de sucesso, precisa conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do jogo até o mate. Recém então pode entrar com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo trata de conseguir um resultado que dê a cada um o que pretende, e tenta uma solução que não seja meramente aceitável, senão mutuamente satisfatória. O bom negociador tem que saber comunicar-se, não muito, só o necessário. Nunca estereotipar à gente...

Herb Cohen

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O melhor produto ou serviço, a criatividade mais original ou as campanhas multimilionárias, já não garantem o sucesso. Não são suficientes. Há demasiadas ofertas, demasiadas empresas. Estamos numa sociedade sobre-comunicada e terrivelmente competitiva. Não se trata só de oferecer o melhor produto ou serviço, trata-se de conseguir que os clientes decidam de que o é, quando vão realizar a compra. E quando falamos de atividade empresarial o objetivo final deve ser que tenha um número suficiente de indivíduos que decidam trocar seus recursos pelo que nós oferecemos. A vantagem será que os clientes que nos interessam nos conheçam a nós e nos prefiram antes que aos demais. Há que conseguir algo que quase todo mundo tem bem claro: diferenciação. Mesmo que diferenciar-se é só o primeiro passo, ademais temos do que conseguir de que nos prefiram. Terá que encontrar a razão. Um repasso de nossas 22 Leis Imutáveis do Marketing pode ajudar.

Jack Trout

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perder é horrível: As empresas perdedoras não fazem nada. As pessoas tem medo porque não oferecem segurança no trabalho. As vencedoras, em troca dão. A pessoa ganha quando define aonde quer chegar e luta por isso. As vítimas nunca ganham. Não se pode ganhar todo tempo. Ao longo de uma carreira, as vezes se passa de príncipe a porco com suma facilidade. Eu fui porco muitas vezes. Estes são alguns dos segredos de sua gestão: 1. Aproveite o poder da mudança: A diferença de outros líderes, Welch amava a mudança, achava-a excitante, audaz e inclusive libertadora. Novos produtos. Novos competidores. Cada dia tinha um ambiente de negócios diferente. A única pergunta que enfrentava o líder era: que vai fazer em resposta a esse meio mutante? 2. Defronte a realidade: A arte de dirigir se reduz a algo simples. Determinar e enfrentar a realidade em relação as pessoas, situações, produtos; depois, atuar com decisão e rapidez nessa realidade. Pense quantas vezes postergamos as coisas, confiando em que melhorarão...?

Jack Welch

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Nem todas as vendas são bons negócios: Cerca de 35% de todas as vendas são más vendas. Numa forma ou outra, deixam ao cliente decepcionado ou o comercial com excesso de custos e menores voltas do que os planejados ou esperados. Com freqüência os comerciais estão tão preocupados por conseguir fechar a cota que terminam fazendo negócios que não são nada bons para eles, suas representadas ou para os clientes. Afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para ninguém é o que terá que fazer. O sucesso espetacular não está sempre precedido por uma apresentação espetacular: A venda tradicional parte do paradigma que se o comercial é bastante vivaz e recita todo o discurso correto de vendas, ele ou ela terá sucesso. Nada está mais longe da verdade...

Jeff Thull

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A capacidade da organização para atingir objetivos de negócios depende de uma força de vendas competente e motivada, pelo que a capacidade dos gerentes comerciais para traduzir as estratégias de marketing nas necessidades da rua, incide e resulta de vital importância, assim também como se abordará o vínculo que existe entre as necessidades do mercado e as capacidades dos gerentes para ajudar aos clientes a satisfazer estas demandas mutantes. No entanto, os mercados e os clientes evoluem algumas vezes com muita velocidade, tanto nos produtos que desejam como nas formas em que avaliam a seus provedores e sócios. Resulta necessário reinventar estas organizações de vendas, analisando os aspectos estratégicos e táticos fundamentais para garantir que a força de vendas esteja preparada para o novo milênio....

John f. Monoky

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Todas as empresas querem alcançar a venda e depois que o conseguem, querem aumenta-las. Mas no mercado hoje em dia, devido à crescente e feroz concorrência, isto está cada vez mais difícil. Vender é fácil no começo, porque em uma carteira comercial pode-se atingir uma, duas, quem sabe mais vendas, mas repeti-las no mesmo cliente, aí são outros quinhentos. E toda a dificuldade nasce na empresa que comercializa o produto. E isso é porque muitas administrações ainda não entenderam, que dentro de seu arsenal estratégico, existe uma arma poderosa, muito mais sofisticada que qualquer técnica de marketing e propaganda: Atendimento aos clientes! Levar um cliente na porta de seu negócio é coisa fácil. Conseguir que retorne é muito mais difícil. Tenho visto muitas empresas que investem milhões de reais em publicidade para atrair seus clientes e logo utilizam um bastão de baseball para corre-los...

John Tschohl

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Uma pessoa que não tem metas é usada por alguém que tem: Dizer não é simples, mas nem sempre fácil para a maioria das pessoas. Você deve ter uma sistemática, uma filosofia baseada na aproximação para dizer não. Eu recomendo três passos: CONHECE QUAIS SÃO TUAS METAS E PRIORIDADES: Se tem um plano para administrar teu trabalho e tempo, é mais fácil dizer não a novas atividades que não cabem em tua agenda. Seja claro em quais são tuas prioridades. Que está tratando de atingir ao momento e para quando? Como pode enfocar tua energia em coisas que se moverão para essas metas? Você tem que ser um tanto inflexível. Um trabalho ou oportunidade pode ser uma distração. Só deixa que tuas metas se voltem teu bilhete à realidade. Para atingir estas metas, precisa fixar prioridades e seguir com elas. Então será capaz de discernir melhor se as oportunidades são importantes para você neste momento de tua vida...

Ken Blanchard

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A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA na representação comercial: - Quando Jay Bloom visita uma feira ou cocktail de lançamento, termina com a pasta cheia de folhetos da concorrência. Ao ler publicações do ramo, procura todos os novos produtos, promoções e outras novidades das companhias rivais. Se seus clientes mencionam à concorrência, escuta os detalhes com atenção. Ademais, sua equipe externa e funcionários pesquisam e comentam todo e qualquer lançamento, oferta ou campanha que a concorrência esteja lançando, até o ponto de verificarem os produtos que seus competidores tem nos clientes, para conhecer, analisar e indagar ofertas e serviços desde a perspectiva do cliente. Bloom e sua equipe não são espiões, simplesmente esse escritório de representação pratica a chamada "inteligência competitiva" também conhecida como IC. Manter-se informado a respeito do segmento e da concorrência, desde o área da marketing até as compras...

MARCK HENRIS

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Há uns cem anos se escreveu a fórmula mnemotécnica AIDA: (Atenção . Interesse . Desejo . Ação). para recordar estes passos e dado que a natureza humana não sofreu alterações, segue sendo válido e útil repassarmos eles novamente... Para comprar algo passamos através dos mesmos 4 estados de ânimo ou atitudes mentais com relação à oferta. É de lógica elementar saber que para chegar à Ação de comprar algo é necessário desejar o produto ou serviço. Não se deseja algo que antes não observamos com interesse, como também não é possível interessar-se por algo se antes não capta nossa atenção. A atenção é a polarização de nossos sentidos sobre um ponto, a aplicação da mente a um objeto, e também é acordar a curiosidade. Ante os milhares de estímulos que nos oferece a vida cotidiana reagimos orientando-nos frente aos que se relacionam com nossa atividade e desestimamos os demais...

MAXIMO KINAST

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Mãe, quando crescer quero ser representante comercial... Já imaginou que seu filho/a, a olhe fixamente, com um sorriso no olhar e com grande firmeza diga: - Mãe, quando crescer quero ser representante comercial!!! Algo deve haver para que tenha tantos representantes comerciais e muitos felizes com seu trabalho. Até que ponto é vocacional ou fruto do azar? O que acontece em nosso cérebro depois de cada SIM? Quando acontecem coisas boas (quer dizer, quando se dão estímulos revigorantes), os mecanismos cerebrais do esforço se ativam e facilita o estabelecimento de mudanças sinópticas. Situando-nos no contexto comercial, quando fechamos uma venda se ativam diferentes regiões do cérebro: sendo a mais relevante a do haz prosencefálico medial (HPM). O fechamento da operação comercial estimula os receptores da dopamina do HPM gerando um efeito revigorante sobre as condutas, quer dizer, se uma certa atuação nos tem levado ao êxito, o mesmo efeito revigorante nos fará voltar a repetir certo comportamento...

Mónica Mendoza

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Muita gente crê que a tarefa de um comercial é explicar as características e uso de um produto ou serviço. Uma pessoa de vendas não deve limitar-se a comunicar valor. Deve criar valor. Nenhuma organização pode sobreviver se não encontra (através de seus produtos e serviços) diversas formas de criar valor para seus clientes. Todas as funções na organização, desde o desenho do produto até o serviço de pós-venda, deve concentrar-se em dar aos clientes o que desejam e precisam. E isto inclui à força de vendas. O novo objetivo de criar valor: Antes era importante comunicar o valor do que se vendia, suas características e possíveis aplicações. Mas vivemos na era da informação, e os consumidores vivem rodeados de fontes de informação. As empresas compradoras também estão melhor informadas do que antes. Não esperam que os comerciais lhes informem do que há de novo em seus produtos...

Neil Rackham

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uma orquestra sinfônica! De acordo com o mestre Peter Drucker, o local de trabalho pode ser visto como uma orquestra sinfônica: Os trabalhadores qualificados são os executantes. Os seus responsáveis hierárquicos são os maestros. Segundo esta analogia, os músicos podem ser utilizados quer no todo, quer apenas em parte da sinfonia (trabalho por projeto). Eles são divididos em secções distintas (equipes), de acordo com os instrumentos (qualificações técnicas e humanas) e o desempenho. Podem ser contratados como músicos permanentes ou temporários e pertencer a múltiplas organizações em simultâneo. O papel do maestro não é o de tocar cada instrumento melhor do que o executante, mas o de fazer que a orquestra funcione harmoniosamente. Cabem-lhe igualmente as tarefas de recrutar e treinar os melhores talentos, de lhes proporcionar os recursos de que necessitam e de direcionar os seus esforços. A orquestra depende das contribuições de cada grupo: dos solistas (representantes e vendedores)...

PETER DRUCKER

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Alguns hábitos nunca mudam... Por exemplo os vinculados com a biologia, como ser destro... 90% das pessoas são destras, por isso que os compradores em Porto Alegre, Tóquio ou Roma, caminham e olham sempre para a direita. Não menos importante é entender que quanto mais rápido caminha uma pessoa, menor é sua visão periférica e menos adverte os sinais visuais ao seu redor. Este fenômeno, combinado com o fato de que tarda alguns segundos em diminuir a velocidade de seus passos, permite chegar a seguinte conclusão: Não é conveniente abrir uma loja do lado direito de um banco! Os consumidores aceleram o ritmo quando passam na frente, porque ali não tem nada para ver, e quando retomam o ritmo, já passaram da loja vizinha do banco......

PACO UNDERHILL

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Selecione antecipadamente suas armas! Concentre seus esforços para atender e conhecer melhor seus clientes. Hoje em dia estamos todos buscando fórmulas para gerar e manter níveis adequados de venda. Para consegui-lo, uma solução tradicional tem sido a busca de novos clientes por meio da publicidade em revistas, rádio, jornais, televisão e até panfletos. O problema com estas macro-campanhas é que cada vez são mais difíceis de se realizar. Já não é fatível, menos ainda hoje em dia, investir em publicidade sem ter bem claro para quem será dirigida e conhecer de antemão o impacto que vai ter sobre a empresa. A analogia de Philip Kotler "MANDAR BALA" é clara: Se não começar por selecionar antecipadamente as armas, nunca irá poder saber se o alvo é para "tiro de ESPINGARDA" ou "tiro de rifle com mira estratégica". O primeiro é uma estratégia onde se disparam mensagens maciçamente E o segundo trata sobre uma só mensagem enviada com grande precisão a um objetivo específico...

Philip Kotler

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O que fazer se minhas vendas tem baixado? Está é uma pergunta que todo empresário pode fazer em sua vida profissional. Devemos analisar se tem caído o número de unidades vendidas, o faturamento em todos os produtos, o número de clientes, a quantidade de pedidos? Em que segmento temos ganhado clientes, que produtos temos vendido e finalmente que profissionais temos nas regiões de menores vendas? O primeiro a fazer é direcionar e analisar o problema, quer dizer, descobrir onde e em que quantidade caíram as vendas. Determinar o número de unidades vendidas, o preço de todos os produtos, em que áreas estamos ganhando clientes, que produtos estão comprando e finalmente que vendedores temos nas áreas de baixas vendas. Uma vez que sabemos onde está o problema, é hora de achar os porquês e procurar soluções...

Rafael Muñiz

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Existem magníficas companhias, CEOs brilhantes, equipes com talento, líderes visionários. No entanto, isto não parece ser suficiente para obter os resultados esperados. Todo dia lemos nos jornais casos de empresas que não atingem seus objetivos; companhias mundialmente reconhecidas que não chegam a cumprir suas metas. Frente aos balanços negativos, a maioria das empresas começam a procurar responsáveis: a estratégia, o CEO, o mercado... Que precisam mudar?: Este é um enigma que os envolve durante meses. E a resposta é tão simples como a execução. A execução é uma disciplina esquecida pela maioria das empresas. Os diretores crêem que é só uma questão tática. E esse é o primeiro grande erro. As táticas são centrais para executar, mas a execução não é um conjunto de táticas, é a habilidade para levar à prática a estratégia...

RAM CHARAM

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Você tem um produto ou serviço que ama e que deseja que todos adorem... Então convém que leia o os artigos do Prof. Robert B. Cialdini, professor de psicologia na Univ. de Arizona e realizou considerável investigação sobre como se iniciam as loucuras de moda. Se você quer marcar uma meta com seu produto, siga estas três regras principais: O caro se compara com o bom: Circula um episódio já clássico a respeito do whisky Chivas Regal. A bebida começou com um preço moderado que não a diferenciava da concorrência. Decidiram aumentar o preço muito acima de seus competidores sem mudar o produto. As vendas dispararam. Se a pessoa não conhece a fundo o produto, apóia-se no estereótipo de que o caro é bom e de que vale a pena o desembolso. O efeito da escassez: Se seu negócio agrada, talvez menos signifique mais. As motos Harley Davidson são o melhor exemplo que poderíamos achar. Apresentaram-nos como produtos de número limitado porque a pessoa quer mais do que menos pode obter

Robert B. Cialdini

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Você, eu, todos reclamamos por escolhas. E mesmo assim oferecemos demais e ficamos um pouco chumbados. Toda escolha está baseada na rejeição. Para escolher o sorvete de cereja, devemos rejeitar mentalmente todos os outros sabores. O cliente sabe o que quer. E quando damos a opção de escolha entre SIM e SIM, toma a decisão de comprar o que acredita ser de mais valor. Por certo, se há uma tentação de compra, então há uma probabilidade maior de que se compre o produto mais caro. Pense nisso. Seus lucros aumentariam muito, se os clientes comprassem produtos de preços altos: O que é que logicamente faria? Não utilizaria o mesmo conceito e uso onde pudesse? Pensa que uma pessoa inteligente faria isso, verdade... Claro que não! Se seu ramo é representação comercial, fixe-se na escolha entre SIM e SIM. E uma vez que tenha encontrado que o conceito funciona, por favor não faça nenhuma burrice. Examine cada possível situação da comercialização. Fazendo assim conseguirá aumentar as vendas....

Sean D'Souza

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Um pretendente esperançoso vai a um bar de solteiros cujo público se ajusta demograficamente ao ideal de sua futura esposa. Dirige-se à mulher mais próxima e lhe propõe casamento; se o recusa, vai para a seguinte, e repete este mecanismo uma e outra vez. Esta tática é a que utilizam os responsáveis do marketing para dirigir-se ao mundo: Interrompem às pessoas com publicidades e esperam que uma pessoa entre cem lhes compre algo. Uma alternativa são as citações amorosas: duas pessoas aceitam ir jantar; se tudo vai bem, encontram-se várias vezes mais, até que se sentem o bastante cômodas como para falar do que esperam de uma relação e, eventualmente, casam-se. Disto se trata, em essência, o marketing de permissão. E conquanto exige uma boa dose de tempo e paciência, o resultado é uma relação interativa a longo prazo.

SETH GODIN

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FAÇA QUE O CLIENTE SE SINTA CÔMODO E À VONTADE: - Lembre sempre que quando você saúda um cliente e lhe dá as boas vindas, você está falando em nome da empresa para a qual trabalha. É a empresa que está saudando o cliente. Você é a imagem de sua empresa. Uma pessoa forma onze impressões diferentes nos primeiros sete segundos de contato. Ao saudar a seu cliente, mostre-lhe que sua presença é importante para você. Não o veja como estorvo, senão como alguém importante. Estabeleça um contato visual amistoso, agradeça por tê-lo visitado e dispense-lhe toda a atenção. Cada pessoa é única. Conceda as pessoas o valor que merecem. Lembre que graças a seu cliente, você recebe comissões, paga salários e mantêm sua empresa e os empregos de sua gente, ou seja em última instância, existe graças a seus clientes...

Tom Hopkings

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O melhor espadachim do mundo não precisa temer ao segundo melhor espadachim do mundo. Não, a pessoa da qual tem que ter medo é de qualquer antagonista ignorante que nunca tenha tido uma espada em suas mãos; não faz as coisas que deveria fazer e, por tanto, o expert não está preparado para lutar contra ele; faz o que não deveria fazer e, com freqüência, pilha ao experiente num renuncio e termina com ele no ato. Me encontrei com esta citação de Mark Twain pouco depois da tragédia do 11 de setembro; deu-me arrepios. E o mesmo lhe sucedeu aos maiores do âmbito comercial. Em meados dos 70, IBM reagia ante o inimigo equivocado. O gigante se via mortificado pelas ameaças da alemã Siemens e da japonesa Fujitsu. Enquanto, um grupo de jovens gênios da informática com nomes como BILL Gates, de cabelos e costeletas longas reinventaram a indústria justo sob os pés de IBM. Por isso é necessário ter em conta que competidores estranhos surgem o tempo todo e os há de todo tipo...

Tom Peters

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Durante o declínio econômico que atingiu a maior parte das empresas americanas em 2001, a Intel, Texas Instruments, Cirrus Logic e Hunt Wesson tinham algo em comum: A decisão, tomada no ano anterior, de abandonar sua força de vendas direta (interna) e contratar um escritório externo de REPRESENTAÇÃO COMERCIAL para vender algumas ou todas as suas principais linhas de produtos. Duas outras empresas Motorola e Phillips optaram por contratar uma força de vendas externa após terem criado uma nova divisão. Realmente, em tempo de recessão e/ou corte de despesas, o uso de escritórios ou representantes COMERCIAIS costuma aumentar...

Univ. de Wharton

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Faz vinte e sete anos, com Roger Fisher escrevemos um livro titulado "Obtenha o sim", centrado em como chegar a um acordo que beneficie às partes envolvidas numa negociação. Creio que chegou a ser um best-seller internacional porque lhe recorda à gente os princípios do sentido comum, que seguramente conhecem, mas com freqüência se esquecem de aplicar. No entanto, com o curso dos anos me dei conta de que “chegar ao sim” não só é a metade da equação, senão ademais a metade mais singela. Tal como disse um de meus clientes: Minha gente sabe como chegar ao si; esse não é o problema. O que lhes resulta difícil é dizer Não. Ou, como assinalou o ex premiê britânico Tony Blair: A arte da liderança não é saber dizer Sim, senão saber dizer Não. Em realidade, pouco depois da publicação de Getting to Yes apareceu uma caricatura no Boston Globe. Um homem vestido de traje e gravata lhe pedia a um livreiro que lhe recomendasse um bom livro sobre negociação. Este é muito popular, disse-lhe o livreiro enquanto lhe entregava uma cópia de Obtenha o si. Um Si não era o que tinha em mente, respondeu o cliente...

William L. Ury

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Seja Líder De Sua Própria Vida! Se seu compromisso não pode ser medido, também não poderá ser administrado. Se pode fazer, pode ser medido, e, portanto, também pode ser melhorado. A maioria de nós sofre de uma brecha de realidade entre o que dizemos a outros que fazemos e o que em verdade fazemos. Por isto: Comprometa-se a um diário e detalhado autocontrole. Em realidade, enganamo-nos a nós mesmos, e isto afeta negativamente nossa produtividade, põe teto a nosso potencial e limites desnecessários a nosso futuro. Por este motivo, o primeiro que deve fazer, depois de comprometer-se a conseguir um objetivo, é comprometer-se também a um auto-controle para atingir sua meta. Joe Frazier disse-o desta maneira: Pode-se elaborar um plano de ação, mas quando começa o embate pode que não termine como se tinha planejado, e conte unicamente com seus reflexos...

Zig Ziglair

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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