Recomendações
da Microsoft para seus REPRESENTANTES
E vendedores:
Vendam soluções!
Primeiro
Passo: Avalie o pedido do cliente:
- Parece
simples. Um cliente chega e diz: - Preciso
XYZ. Se você
deixa ele falar e lhe vende exatamente o que ele pede, provavelmente não
ficarão satisfeitos com seu serviço. Seus clientes não são
especialistas e não sabem exatamente o que buscam. Você
é o especialista em soluções e seus clientes precisam dos seus
conhecimentos e experiência. É por isso que precisa fazer as perguntas
corretas para poder chegar a solução. Para começar pergunte ao seu
cliente:
Por
que precisa desta solução?
Qual
é o principal problema que enfrenta no momento?
Qual
a sua vantagem competitiva?
Sua
concorrência o está abatendo?
Que
sistemas usam as companhias similares?
Quão
vantajosas tem sido estes sistemas para estas companhias?
As
respostas para estas começarão a dar a lhe dar a informação que
necessitam para entender e depois resolver os problemas de seus
clientes. Fale com todas as pessoas da companhia que for possível.
Perceberá
que os distintos departamentos da companhia tem diferentes
necessidades e preocupações. em particular, não passe por alto as
pessoas que realmente usam a solução que está implantando, se não
está atento, podem sabotar o seu projeto.
Se
seu cliente precisa desenvolver base de dados:
Nomes de clientes e endereços, conteúdo de web sites corporativos,
valores de vendas, tabela de preços, planilhas de produto. Estes são
alguns dos tipos de informação que estão soltas e que podem ser
colocadas em uma base de dados.
A informação está em todas as partes hoje em dia, nos computadores do escritório, nas redes locais e na internet. A pergunta é: - como meus clientes podem
usa-la?.
Usando
um sistema de base de dados, a companhia pode estruturar sua informação
para encontrar os seus ativos facilmente, compartilhar esta informação
a tempo e desenvolver soluções que ajudam a todos as melhores decisões
de negócios. Pergunte para o cliente:
.
|
Para
clientes que não tem base de dados
-
Que
tipo de informação querem manter?
-
Quantos
funcionários usam a base de dados?
-
Que
nível de funcionários internos usarão a base de dados?
-
Que
nível de funcionários externos usarão a base de dados?
-
Os
fornecedores externos necessitam acessar e/ou acrescentar
artigos a sua base de dados?
-
Que
nível de segurança requerem seus empregados?
|
|
Para
clientes que já tem uma base de dados
-
Que
tipo de hardware e software para base de dados
utilizam atualmente?
-
Quantas
base de dados são usados em sua companhia?
-
Que
tipo de dados rastreiam nelas?
-
Quantos
ativos sua companhia necessita rastrear?
-
Que
tipo de sistema de indización sua companhia usa
atualmente?
-
Seu
sistema atual proporciona a segurança que necessita?
-
Seus
fornecedores de maior confiança tem acesso a sua base de
dados?
-
Quantas
pessoas usam a sua base de dados? Como mudará esse
número nos próximos cinco anos?
|
.
Se
seu cliente precisa melhorar a produtividade do escritório:
Em um escritório
produtivo, as pessoas fazem seu trabalho eficientemente. A produtividade
começa com um sistema operativo estável, confiável e fácil de usar,
que se estenda a aplicações flexíveis como processador de palavras,
folhas de cálculos e software para apresentações. Os usuários usam
as ferramentas como estas todos os dias para criar documentos, organizar
e analisar informações. Pergunte para o cliente:
Quantos
computadores tem neste momento?
Quantos
computadores espera ter dentro de um ano?
e
dentro de cinco anos?
Que
tipo de computadores tem?
Que
processador de palavras, folha de cálculo e software de apresentações
tem?
Quanto
conhecimento em informática os seus funcionários tem?
Que
tarefas os seus funcionários precisam realizar?
Que
tipo de informação os seus funcionários compartilham com freqüência?
Como
os funcionários compartilham a informação atualmente?
Seus
funcionários precisam trabalhar ao mesmo tempo em um arquivo ou
documento?
Quanto
tempo os seus funcionários investem na busca de logos, fotografias ou
clip art correto?
Quantos
funcionários trabalham da sua casa ou durante viagens?
Onde
acontecem OS GARGALOS no fluxo do trabalho?
Onde
vê a maior necessidade de melhora?
Quanto
tempo se investe atualmente em treinamento de software?
Como
seus funcionários compram os suprimentos do escritório?
Se
seu cliente necessita colocar em rede os computadores do escritório: -
A maioria
das pessoas com pequenas empresas necessitam estar conectadas em
rede para serem eficientes. Mas não surpreende que as pequenas empresas
sejam cautelosos com relação a ter uma rede devido aos gastos e o
trabalho que custa construir uma. As grandes companhias com 25
computadores tendem a ter uma rede. Se falam com você para tratar de
redes, significa que não estão contentes com o que tem.
.
A necessidade de conectar-se em rede evoluiu rapidamente nos últimos
anos, devido em grande parte à internet e a crescente necessidade da
computação móvel. A explosão geral em quantidade de informação
compartilhada e trabalhada, amplia a necessidade de conectar-se em rede.
As organizações precisam de uma solução de redes, que possa
trabalhar todas as novas maneiras de fazer negócios. Pergunte ao seu
cliente:
Para
os clientes que não tem rede:
Que
tipo de computadores tem (computadores baseados em Windows, Macintosh,
estação de trabalho UNIX, outras)?
Que
nível de segurança precisa para seus funcionários?
Quanto
controle tem (ou gostaria de ter) sobre seus funcionários e que tipo
de software usam?
Quão
crítica é a estabilidade de sua rede em sus empresa?
Para
os clientes que já tem rede:
Que
tipo de rede usa atualmente?
Tem
um administrador dedicado a rede?
Quanto
tempo em quedas perde durante a semana?
Qual
é a causa principal em quedas da rede?
Quantos
representantes ou vendedores trabalham em casa ou durante as viagens?
Precisa
maior controle sobre a sua rede?
Se
seu cliente precisa desenvolver um serviço de mensagens:
Tem escutado sobre a brecha em comunicações? O sistema correto de
mensagens e comunicações pode ter pontes para seus clientes. As
pequenas empresas que se conformavam com chamadas telefônicas ou
gritavam para se comunicar, agora estão buscando a tecnologia que lhes
ajude a melhorar o atendimento ao cliente, melhore as tarefas diárias e
lhes facilite o trabalho em equipe. E, como companhia, cresce
potencialmente a necessidade de comunicar-se.
Ainda que a maioria das médias empresas tem algum tipo de correio eletrônico
instalado, talvez não trabalhe tão efetivamente como queiram. Hoje em
dia um sistema de mensagens confiável e flexível não é um luxo, é
essencial. Pergunte ao cliente...
.
Para
os que não usam serviço de mensagens:
Que
tipo de serviço de mensagens seria necessário em sua empresa?
Quantos
REPRESENTANTES, VENDEDORES E funcionários trabalham da sua casa ou
durante as viagens?
Como
são planejadas as juntas para três ou mais funcionários?
Quanto
tempo se investe para estabelecer as juntas?
Qual
é o maior gargalo quanto a comunicação em sua empresa?
Para
os clientes que já usam serviço de mensagens: - Que tipo de mensagens
usa habitualmente?
Correio
eletrônico
Fax
por computador
Software
para programação ou calendarización
Acesso
remoto a rede do escritório
Quantos
funcionários usam correio eletrônico em sua empresa?
Quão
freqüentemente seus funcionários precisam compartilhar seus
arquivos?
Quantos
usuários trabalham da sua casa ou durante viagens?
Quantos
funcionários operam desde várias localidades?
Se
seu cliente necessita desenvolver web sites:
A maioria de seus clientes já tem interesse na web. Ainda que muitas
empresas erroneamente pensam que a web é só um depósito de anúncios
computadorizados.
Não
se dão conta que as tecnologias da web tem um amplo poder de
possibilidades para o uso de informação e desenvolvimento de relações.
Você
pode ajudar seus clientes a administrar informação interna desenvolvendo
uma intranet. E também pode mostrar ao seu cliente como
estabelecer relações fortes com seus clientes usando um web site.
Pergunte ao seu cliente...
.
Para
os clientes que não tem um web site:
Quem
quer que faça o web site para você?
Qual
é o seu público alvo?
Que
membros do staff são responsáveis da manutenção do web site?
Que
tipo de transações o web site poderia realizar para você?
Sua
empresa tem alcance internacional? ¿A que países chega?
Em
que idioma?
Para
os clientes que já tem um Web site Qual é o propósito de ter um web
site?
Quantos
hits (visitas) recebe seu site por dia, semana, mes?
Que
áreas de seu site recebe o maior número de hits?
Como
captura e analisa a informação acerca dos visitantes de seu Web
site ?
Seria
proveitoso ter mais informação acerca dos visitantes de seu
site?
Que
membros do staff são responsáveis da manutenção do web site?
Segundo
Passo: resuma e esclareça: Uma vez que tenha entendido as necessidades do cliente, resuma os
pontos com seu cliente.
Enquanto
reúne os antecedentes acerca da companhia talvez já tenha recebido
informações de diferentes fontes dentro da empresa do cliente.
Agora
precisa definir o enfoque de seu projeto e reunir-se com ele para chegar
a um acordo e seguir adiante.
Alguns
problemas se resolverão diretamente com as tecnologias conhecidas e
provavelmente possa ir rapidamente para a fase da proposta. Mas os
problemas mais complexos necessitarão uma discussão extensa dos
requerimentos, ou uma especificação detalhada da solução.
Quando
tenha o controle básico do assunto, converse sobre a situação atual e
o que eles querem conseguir. Para o cliente pequeno ou projeto familiar,
isto pode acontecer em sua primeira junta. Os projetos grandes e
complexos geralmente funcionam melhor numa reunião formal e com
uma avaliação por escrito.
Seja
claro com seu cliente, explique que está proporcionando uma
avaliação e não uma proposta firme para a implantação de uma solução
completa.
Neste
ponto do projeto, tenha duas metas:
Assegure-se que você e seu cliente compartilham o entendimento do
problema e obtenha a aprovação dele para começar a investigação de
uma solução e desenvolva uma proposta formal para implementar ela.
Desenvolver uma proposta geralmente é uma atividade que consome muito
tempo e além do mais é custosa, claro que deseja que se pague por este
trabalho.
.
Sua
avaliação deveria ter.
Claramente explique os problemas chave que tem identificado e que seu cliente
deseja que resolva. Descreva seus avanços, em particular, os assuntos
que seu cliente originalmente não lhe descreveu. Diga a seu
cliente os benefícios específicos que virão de seu trabalho. Isto
é, quando verdadeiramente venda seus conhecimentos e talentos.
Proporcione os custos por hora e o cargo de preços, assim como a tabela
de tempo estimado para fazer a investigação e desenvolver uma proposta
de solução sólida. Ou, se tem confiança neste projeto, ofereça
um prazo para a fase de investigação.
.
Peça
uma assinatura para começar o projeto:
Assegure-se que a pessoa que assine o projeto tenha autoridade para
faze-lo. É melhor esperar até que tenha feito a sua pesquisa antes de
dizer ao seu cliente o alcance preciso de seu trabalho, custos do
projeto e programa.
Ainda
que alguns clientes o pressionarão para ser mais preciso quanto ao
preço do projeto e quando estará pronto antes de autoriza-lo. Quando
isto acontece use a oportunidade para comentar com seus clientes o que
leva fazer a pesquisa e proporcione uma proposta que inclua uma solução
bem pensada e realista.
Terceiro
Passo: Faça a sua tarefa. Uma vez que tenha o problema definido e já chegou
a um acordo com o cliente, terá que verificar as possíveis soluções.
Como as coisas mudam rapidamente neste indústria, deve ser astuto e
aproveitar a oportunidade para fazer o seu trabalho.
Entendendo
as capacidades do software e hardware de hoje e balanceando-o com o
que existirá amanhã, isto requer estar continuamente buscando
alternativas.
Quarto
Passo: Escreva a sua proposta. Uma proposta é muito mais que só dinheiro.
Uma boa proposta resume o problema que está resolvendo e mais. Em um
artigo recente, George Colombo, presidente da Influence
Technologies, resumiu os pontos chave na redação de uma proposta:
Dê
a sua proposta um título descritivo.
Enfoque-se
nas necessidades e objetivos do negócio.
No
inclua longas histórias da companhia nem biografias.
Enfoque
sua proposta ao leitor
Seja
conciso.
Uma
proposta curta será lida antes de uma longa.
Use
vinhetas, cabeçalhos e um bom desenho para fazer com que sua proposta
seja fácil de ler.
Quantifique
os benefícios e o retorno do investimento.
Enfatize
suas únicas vantagens competitivas.
Solicite
o negocio! - Ser passivo não ajuda. Tem
que pedi-lo.
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