QUEM POUCO SABE, POUCO VENDE
Vamos Vender! Vamos fechar negócios!
- Este
mês será ótimo! Gente, vamos ultrapassar nossa própria marca!
E por aí vai.
Os LÍDERES, sempre falam o mesmo.
"E a necessidade de ensinar e preparar?" - Como a equipe vai vender mais, superar o
mês anterior, crescer em volume, se nem sabem o que estão vendendo e nem
como se produz ?
-
Qual a diferença entre o tecido índigo e a sarja ?
-
Qual a diferença entre o aço e o ferro ?
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Qual a diferença entre o esmalte e a tinta ?
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Qual a diferença entre um disquete e um CD ?
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Qual a a diferença entre um produto integral e um não integral ?
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Qual a diferença entre um papel 75 gramas oficio e um 90 gramas A4 ?
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Qual a diferença entre um fio cardado e um penteado ?
-
Qual a diferença entre chegar e enganar o cliente e falar a verdade ?
Quem quer vender bem, tem que estar preparado.
Os compradores são preparados
diariamente e fiscalizados de perto pelos Diretores e Gerentes para obter o máximo
de resultado sem matar o Representante ou Vendedor, apenas apertar um
pouco, mas
deixar vivo para a próxima negociação (não se mata a galinha dos
ovos de ouro). -
Os compradores
são pessoas com ótimos salários. O representante
ou Vendedor apenas conta com sua perspicácia e a absoluta necessidade de ganhar
a venda para
se manter no mês seguinte.
Muitas vezes, graças a experiência
dos compradores
que estudam e conhecem a nomenclatura dos produtos, os Representantes e Vendedores
escapam de ter que baixar a cabeça ante uma pergunta técnica ou quem sabe como alguns fazem,
enrolam sobre as
propriedades dos produtos, porque não foram preparados pelos LÍDERES
para os produtos que vendem.
As grandes
corporações investem diariamente na capacitação das habilidades de negociação
"pessoa a pessoa" de seus
encarregados de
compras,
o que influencia e muito nos resultados comerciais. Estes são tempos cada vez mais competitivos e devemos estar capacitados
e preparados ao máximo em nossas habilidades de comunicação,
negociação
e vendas para tratar com pessoas cada vez mais informadas e capacitadas.
Conhecimento é a vantagem decisiva na hora de competir.
Hoje o artigo
"MANUAL DO
VENDEDOR" do
nosso Jornal
"DICAS DA
SEMANA" traz
uma das melhores explanações sobre
"manuais
de venda" e nos complementamos ele com um dos aplicativos do
nosso software especializado em equipes de vendas, inserindo apenas uma
das imagens do
"Dicionário Técnico"
do nosso software, para que possam analisar essa implementação e preparar
melhor as equipes externas é internas, para que a cada momento que
precisem tenham as informações na mão já seja nos PC ou note-books...
.
QUEM
NÃO ENSINA NÃO COLHE RESULTADOS...
.
Só
não basta com ensinar qual a disciplina do comprador, a nomenclatura
dos produtos, além disso precisa ser ensinado os elementos que compõem
a exposição dos produtos em mercados de consumo massivo, como os de
auto-serviço,
além de explicar
como funcionam as áreas de operações e infraestrutura dos destes
mercados (chame-se
expositores, estantes, exibidores, balaios, prateleiras etc.)
já que a formatação da compra vai orientada a ganhar redução de
manuseios e preparação das mercadorias, assim como também a otimização de
custos e espaços, e não
só maximizar a utilidade por metro quadrado do local. Deve-se portanto também acreditar em um ambiente tal em que o convite a compra por
impulso possa trazer ganhos sem afetar a loja com problemas de inventário,
(excedentes ou
faltantes).
Neste caso o departamento de
marketing
ocupa um lugar importantíssimo, dado que não
somente deve-se ter o melhor preço como também o produto adequado, sem
uma mistura de elementos que permitam satisfazer as necessidades,
tanto de consumidor como da empresa a qual se representa, (neste
caso o auto-serviço), cumprindo objetivos de vendas, imagem e
rotatividade.
Para
a administração efetiva de espaços existem diversas metodologias,
entre elas a administração de categorias
(categoria
manager)
a qual
tem sido implementada por anos, nas redes multinacionais e está sendo
implementada atualmente por várias redes nacionais. O
princípio básico deste conceito é maximizar a utilidade que produz
uma prateleira, jogando com os diferentes rótulos dos produtos
de nosso portfólio. Existem diversos para certos produtos, entre eles:
CIRCULAÇÃO:
- São os produtos que as pessoas já tem definidos para a compra,
geralmente são básicos e uma oferta, por pequena que seja, consegue atrair
uma grande quantidade de clientes, ex.: Tomate é básico, as pessoas
buscam este produto e uma oferta é mais que um convite.
TRANSAÇÃO:
-
Produtos que incrementam o valor por meio
do ticket de compra, não
necessariamente é um básico, nem terá a rotatividade de um produto de
circulação, sobretudo por ter um valor em média superior, ex.;
ELETRODOMÉSTICOS, não são produtos
básicos, sobretudo se impulsionam sua
venda já que o preço por média versus o resto dos produtos, é
superior.
SENSAÇÃO:
- São aqueles produtos que lhe dão valor agregado a categoria, já que
deixam a mensagem de que se tem variedade e não necessariamente são
os de maior rotatividade, mas dão a idéia de que se tem uma seleção
ampla de produtos, ex,;
Cremes dentais
especializados, provavelmente
não são os que o consumidor vai comprar, mas tê-los
ajuda a dar uma sensação de variedade ampla.
GERADOR
DE UTILIDADE: - Como seu nome o diz, são produtos que convém dado
que geram margens superiores as convencionais, geralmente são pouco
ofertados, mas por sua natureza tem uma rotatividade interessante, ex,;
Anti-séptico bucal, não é um produto destino, ainda que esteja em
oferta, não é um básico, a oferta é baixa sem sobretudo ter uma
rotatividade constante o qual faz com que gere mais ticket na média.
.
Destes rótulos um produto pode ter um ou mais, mas sempre haverá um
dominante que é o que determina o seu lugar na estratégia que se
defina. Isto só é a ponta do iceberg, já para fazer um portfólio adequado
necessita-se um estudo profundo para conhecer todos os
jogadores do mercado, sua posição e como estes se posicionam no mercado ao
qual se atende, de maneira que o resultado de um processo de
administração por categorias, seja efetivo e não bata com os
interesses de nosso consumidor.
.
Este trabalho as redes não o fazem sozinhas, é um trabalho de equipe
no qual se envolvem fornecedores
(geralmente
os líderes das equipes de venda que são os que dão a informação do
mercado), colaboram no processo
e análise da informação e são parte ativa nas decisões que se
tomarão para completar o plano da ação.
.
Já
que se tem o plano feito, vem a parte mais interessante que é a
implementação. Este é o centro do assunto, mesmo que tenhamos
uma estratégia fortemente sustentada pode ir abaixo se não se tem a
infraestrutura, mas sobretudo a criatividade e disposição adequadas por parte
da área operacional para poder levar a cabo o plano. Falamos aqui da criatividade
por que é o que marca a diferença na exibição, mas ainda mais
importante que isto é a "constância".
Nenhum plano de administração de
categorias terá resultado se não se dá continuidade e não somente por
parte da rede, mas sobretudo por parte das equipes de venda envolvidas,
já que se necessita ter produto suficiente, mas sobretudo apoio no chão
da venda, (PROMOTORAS,
material EXPLICATIVO, etc), para manter uma exibição
adequada.
.
Em todo este processo se envolve diretamente a área de compras, e por parte
do fornecedor a área de vendas e técnicas de mercado. É importante como fornecedor estar atualizado para poder
lançar mão de este tipo de ferramentas, ter pessoal capacitado e ir um passo
adiante no auto-serviço para poder dar ao comprador elementos suficientes para
conseguir fazer crescer a sua linha de produtos na prateleira.
.
A parte de mercado e apoio da venda faz parte do que deve ser o pressuposto de
inversão no mercado da categoria, e as vezes é mais efetivo investir neste tipo de
estratégias com apoios pontuais, que nas grandes campanhas que
em nossos dias passam despercebidas pela saturação que tem os meios de
comunicação.
A mensagem é clara, atualize-se, envolva-se e aja, a venda não termina
ao entregar o produto na loja, ali apenas começa e quem faz a
diferença é quem chega até o final e é capaz de repetir todo o ciclo
uma e outra vez.
BOA
SORTE E LEMBREM DE SE PREPARAR E PREPARAR SUAS EQUIPES...
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