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 As
ferramentas da influência
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sala dos artigos de
psicologia comercial
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Quais são as razões que
provocam o "eu" de uma pessoa?, Que fios tem que se puxar para tocar
esse eu?, Porque a forma de se comunicar, podem provocar rejeição ou
aceitação?... Existem certos princípios que os psicólogos conhecem como
ferramentas de influência. Existem muitas táticas que os profissionais
em vendas utilizam para conseguir a aceitação. A maioria destes
profissionais cai dentro de uma destas seis categorias: consistência,
reciprocidade, aprovação social, autoridade, aceitação, escassez. Estes
princípios disparam no inconsciente um "sim" automático. Três exemplos:
•
O EFEITO contraste:
Quando
levantamos um objeto leve e depois um pesado, o último nos parece
mais pesado do que se o tivéssemos tentado antes de levantar o leve.
Isto se chama principio de contraste e é muito efetivo no processo
de persuasão. Se vamos comprar um terno e uma blusa em uma loja e um
bom vendedor nos atende, este nos mostrará primeiro o artigo caro e
depois o barato, já que depois de ter visto o preço do terno, em
comparação com o da blusa, nos parecerá razoável, ainda que o preço
da blusa seja acima da média. Os profissionais de venda com
experiência, sabem bem que é sempre melhor mostrar o preço alto
primeiro
(Artigo:
Churrasco ou Salada?
Uma viagem na mente dos clientes).
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De não fazê-lo, farão
que este principio de percepção trabalhe contra eles. Ao mostrar
primeiro o artigo de preço inferior ao cliente, o alto lhe parecerá
ainda mais alto. Isto não se aplica somente nas vendas de produtos,
carros, casas, senão também em todo o tipo de negociação. Você vem
negociando com estes princípios desde muitos anos atrás, quando
pedia aos seus pais: posso chegar a meia noite?, para ganhar a
permissão às 10:30 (que era o horário que verdadeiramente desejava),
e continua fazendo isto hoje em suas negociações sociais e
profissionais, só que as vezes sem tomar consciência deste princípio
de interpretação psicológico. Assim mesmo, é excelente ferramenta
para buscar a aceitação de uma idéia:
Mamãe, tenho uma
notícia péssima para te dar... Nos segundos de silêncio
seguintes, solta a bomba: Manhe, tou grávida!!! A mãe no mínimo
já enfartou. A filha recupera o estado de ânimo da mãe
esclarecendo: Não, é que não passei em duas matérias este
semestre. É provável que a mãe, além de suspirar, lhe dê até os
parabéns!...
Da mesma maneira,
não é de estranharmos que ao sair do cinema onde a estrela era
lindíssima(o), ao voltarmos para ver nosso(a) companheira(o),
contenhamos um gesto de decepção... principio de contraste.
•
O
Efeito porque:
segundo os
estudos, quando necessitamos que nos digam "sim" a um favor, teremos
mais êxito se dermos uma razão. Uma psicóloga de Harvard o
demonstrou ao pedir um pequeno favor em uma fila de pessoas formadas
para tirar fotocópias:
Desculpe, tenho 5
folhas. Me permite usar a copiadora porque tenho pressa?
Solicitar algo e dar uma razão foi muito efetivo: 94% das vezes
a deixaram passar antes deles. quando somente solicitou o favor
(desculpe, tenho cinco folhas, posso usar a copiadora?), só 60%
aceitaram.
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A primeira vista pode-se pensar que a diferença foram as
palavras "tenho pressa" no entanto, demonstrou-se que a magia
está na palavra "porque".
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Em uma terceira prova, em vez de agregar uma razão real,
acrescentou algo óbvio: Desculpe tenho 5 folhas. Posso usar a
copiadora porque tenho que tirar cópias?. o resultado foi um
"sim" em 93% dos casos, ainda que não havia uma razão que
justificasse o favor.
A palavra porque
dispara um sim automático dentro de nós, que nos faz ceder mesmo que
não haja uma razão subseqüente. Ainda que estudos adicionais
mostraram que nem sempre reagimos assim, é assombroso a freqüência
com a qual o fazemos
(Artigo:
Descubra o que o
cliente quer).
.
 •
O EFEITO
elogio:
ao passear por uma loja, escutamos da boca do vendedor ou vendedora
algo como: que pele bonita que você tem..., que lindo é o seu
filho..., como veste bem esta roupa que está usando... Sem importar
a veracidade do que escutamos, e sabendo que nos elogiam para
vender, nos sentimos bem com isso. Adoçar o ouvido gera um efeito
benéfico, enfeitiça e faz que a pessoa nos aceite bem e sucumba ao
seu "eu".
Segundo Joe
Girard, o melhor vendedor de carros do mundo, este tem sido seu
segredo de êxito: em cada data festiva lhes enviava um cartão
com um motivo diferente a cada um de meus 13 mil compradores,
segundo a ocasião (natal, dia do amigo, etc.). O que nunca mudou
foi a mensagem impressa que dizia: "gosto de você".
Não havia nada mais no
cartão que meu nome. Só lhes digo o "quanto gosto deles", explica.
Seus clientes, ao receber os cartões cada ano, durante os 12 meses,
mantiveram sua fidelidade. Girard compreendeu um fator importante da
natureza humana: Estamos ansiosos por receber elogios e sermos
aceitos. Segundo os estudos, os comentários positivos, sejam ou não
verdadeiros, produzem em quem os diz um reconhecimento de quem os
recebe e se entrega a sua vontade
(Artigo:
A psicologia do
consumo).
•
Esta é uma das histórias
que Joe Girard conta em seus livros...:
há
alguns anos aprendi uma lição com um homem que entrou no meu
stand para comprar um carro. Passei meia hora com ele e
convenci-me de que iríamos fechar negócio. Enquanto nos
dirigíamos para o escritório, o homem começou a falar-me do
filho, que freqüentava a Universidade de Michigan. Sua face
iluminava-se ao abordar o assunto. O meu filho vai ser médico,
Joe. Enquanto andávamos eu vi outros vendedores que estavam de
brincadeira. Deixei a porta aberta e continuei a observá-los
enquanto ele falava.
Que esperto é
o meu filho, continuou.
Tem boas
notas?, perguntei com os olhos postos nos meus colegas.
É o melhor da
sua turma, disse o homem.
O que é que
ele vai fazer depois de sair do 2º grau?, perguntei.
Já lhe disse, Joe. Ele está estudando na Universidade de
Michigan.
Isso é ótimo”, disse-lhe.
De repente, olhei
para o homem e percebi que não tinha prestado atenção ao que ele
me falava. Eu conseguia vê-lo no seu olhar. Olhe, Joe, disse ele
abruptamente, tenho de ir. E com estas palavras abandonou a
loja. Quando cheguei a casa, lembrei-me daquele homem e tive um
mau pressentimento. Na manhã seguinte telefonei para o seu
escritório e falei: Aqui fala o Joe Girard e gostaria que
voltasse para eu lhe vender um carro.
Joe, quero que
saiba que comprei o carro de alguém que me apreciava. O
outro vendedor ouviu-me quando lhe falei sobre o orgulho que
tenho do meu filho. Depois de uma breve pausa, continuou:
Quando alguém lhe falar acerca dos seus sentimentos, ouça-o.
Logo percebi o que havia feito e vi que tinha errado.
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Se foi essa a
razão pela qual não me comprou o carro, lhe disse, foi uma
ótima razão. Agora quero que saiba o que eu penso,
acrescentei... Penso que o senhor é uma grande pessoa. Acho
espetacular o fato de mandar o seu filho para a universidade
e aposto que o seu filho será o melhor médico do mundo.
Também gostaria que voltasse um dia a loja, para eu lhe
provar que sou um bom ouvinte.
Três anos mais
tarde, ele voltou e lhe vendi um carro. Não só ele comprou um
carro como recomendou o minha loja a dúzias de colegas. Nunca
mais falhei em dar toda a atenção a um cliente. Depois daquela
experiência, fiz sempre questão de perguntar a todos os meus
clientes o que faziam na vida. E depois ouvia o que eles tinham
para me dizer. As pessoas adoram que as ouçam, pois as faz se
sentir queridas
(Artigo:
CLIENTES
DESORIENTADOS, LUCRO CERTO!).
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Durante 12 anos
consecutivos, Joe Girard foi vendedor de carros numa loja da
Chevrolet em Detroit, Michigan (EUA), no qual vendeu mais de 13
mil carros (seis carros por dia), o que o pôs no Guiness Book of
Records, como o “melhor vendedor varejista do mundo”. Hoje, ele
é um dos palestrantes mais procurados. Joe Girard é autor de
quatro best-sellers: How to Sell Anything to Anybody, How to
Sell Yourself, How to Close Every Sale e Mastering Your Way to
the Top.
artigo
recomendado:
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Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras
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