MENOS
PRODUTOS, MAIS RESULTADOS
.
Para
triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a
sacrificar:
-
Linha
de produtos.
-
Mercado
objetivo.
-
Cambio
constante.
Linha
de produtos: -
onde
está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá?
Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (ISTO
VALE TAMBÉM PARA OS REPRESENTANTES QUE VENDEM MUITOS PRODUTOS DE
DIVERSAS FÁBRICAS!!!).
A
gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem
produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser
capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes.
.
O
marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções,
não de produtos e nem de serviços.
Por
exemplo, Eveready
foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova
tecnologia, Eveready
chamou a sua pilha alcalina:
Eveready
Alcalina (um nome que nasce da extensão de marca).
Pouco
depois, P.
R. Mallory,
lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell,
e foi capaz de colocar a Idéia de:
pilHa
de longa duraÇÃO” na mente do cliente potencial, e teve grande
êxito. Eveready
acordou e mudou o nome para "ENERGIZER", mas já era tarde
demais.
Mercado
objetivo: -
Onde está escrito que você deve conquistar todo o mundo? Por exemplo,
Coca-Cola
chegou primeiro ao mercado dos refrigerantes de cola e consolidou uma
posição forte.
Então,
que podia fazer PEPSI
para atacar a poderosa posição da Coca-Cola?
A
empresa sacrificou todo o mercado, exceto o mercado jovem e o explorou
brilhantemente, fichando seus ídolos:
OS
NÚMEROS MOSTRAM ISSO: - Coca
Cola 44% do mercado em USA e Pepsi tem 31,8%. O mercado EM USA de
refrigerantes movimenta US$ 63,8 bilhões e é o mais importante
para as duas empresas.
É
um erro acreditar que com uma rede maior pescará mais clientes. O
objetivo não é o mercado. O objetivo aparente de seu programa de
marketing não coincide com as pessoas que comprarão realmente seu
produto.
Por
exemplo: - Mesmo quando o objetivo da PEPSI eram os jovens, o
mercado era todo o mundo. Os cinquentões que queriam pensar que
tinham vinte e poucos anos, bebiam PEPSI.
Cambio
constante: -
Onde está escrito que você deve modificar sua estratégia todos os
anos ao revisar seus pressupostos? - A melhor maneira de manter uma
posição consistente é não muda-la na primeira ocasião, já que do
contrário se estaria perdendo o enfoque.
.
PROF. Al Ries
.
é um dos estrategistas de marketing mais conhecidos do mundo. É também co-autor de Positioning e, junto com sua filha e sócia, Laura Ries, de The 22 immutable laws of branding. Sua empresa de consultoria baseada em Atlanta, Ries &
Ries, trabalha para muitas das empresas incluídas na lista da Fortune 500.
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