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PROF. AL RIES

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É considerado uma das pessoas mais influentes destas 2 últimas décadas. Preside junto com sua filha Laura Ries a empresa Ries & Ries, uma consultoria de estratégias de marketing. Estrategista brilhante de marketing e autor de inúmeros livros como: Positioning Marketing Warfare, Focus, The 22 Immutable Laws of Branding, The Fall of Advertising & the Rise of PR, The Origin of Brands.

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Trabalhou no departamento de publicidade de General Electric antes de fundar sua própria agência de publicidade na cidade de Nova York, Ries Cappiello Colwell em 1963. A agência depois mudou a uma consultoria de estratégias de marketing, Trout and Ries. junto com sua filha e sócia, Laura Ries fundaram a empresa ries & ries e hoje são consultores de companhias incluidas nas lista das 500 Fortune, dando seminários ao redor do mundo. foi eleito uma das pessoas mais influentes no campo das Relações Públicas no século 20 pela revista PR Week.

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Ries & Ries Consulting

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Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a sacrificar:

Linha de produtos.

Mercado objetivo.

Cambio constante.

Linha de produtos: onde está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá? Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (ISTO VALE TAMBÉM PARA OS REPRESENTANTES QUE VENDEM MUITOS PRODUTOS DE DIVERSAS FÁBRICAS!!!).

A gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes. O marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções, não de produtos e nem de serviços.

Por exemplo, Eveready foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova tecnologia, Eveready chamou a sua pilha alcalina:

Eveready Alcalina (um nome que nasce da extensão de marca).

Pouco depois, P. R. Mallory, lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell, e foi capaz de colocar a Idéia de:

pilha de longa duração na mente do cliente potencial, e teve grande êxito. Eveready acordou e mudou o nome para "ENERGIZER", mas já era tarde demais.

Mercado objetivo: Onde está escrito que você deve conquistar todo o mundo? Por exemplo,  Coca-Cola chegou primeiro ao mercado dos refrigerantes de cola e consolidou uma posição forte.

Então, que podia fazer PEPSI para atacar a poderosa posição da Coca-Cola?

A empresa sacrificou todo o mercado, exceto o mercado jovem e o explorou brilhantemente, fichando seus ídolos:

OS NÚMEROS MOSTRAM ISSO: - Coca Cola 44% do mercado em USA e Pepsi tem 31,8%. O mercado EM USA de refrigerantes movimenta US$ 63,8 bilhões e é o mais importante para as duas empresas.

É um erro acreditar que com uma rede maior pescará mais clientes. O objetivo não é o mercado. O objetivo aparente de seu programa de marketing não coincide com as pessoas que comprarão realmente seu produto.

Por exemplo: - Mesmo quando o objetivo da PEPSI eram os jovens, o mercado era todo o mundo. Os cinquentões que queriam pensar que tinham vinte e poucos anos, bebiam PEPSI.

Cambio constante: Onde está escrito que você deve modificar sua estratégia todos os anos ao revisar seus pressupostos? - A melhor maneira de manter uma posição consistente é não muda-la na primeira ocasião, já que do contrário se estaria perdendo o enfoque.

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