Reúna
um grupo de empresários
de representação
.
Descobrirá
profissionais de todos os tamanhos, formas, temperamentos e estilos de
trabalho. Alguns são mais agressivos, outros consultam mais.
Haverá
aqueles que tem um nível acadêmico mais alto, já que o outsourcing
exige como nunca que as empresas que precisam baixar custos contem
justamente com estes empresários mais preparados.
Como
saber quais são os LÍDERes?: São
aqueles que consistentemente criam negócios, mantêm a região
atendida intensivamente e os clientes. Independente do estilo, com toda
segurança, todos compartilham as seguintes características:
1.
Atitude: - A
atitude marca a diferença. Uma situação pode derrotar um PROFISSIONAL
DE REPRSENTAÇÃO,
mas este não permitirá que o tirem do jogo.
Se
a equipe não pode convencer um prospect difícil hoje, elaborarão
um plano a longo prazo e seguem adiante, mas nunca
desistem.
Tratarão
de comunicar-se com ele durante os próximos seis ou 12 meses. Se um
bom trato não cai bem, estudam o que falaram e melhorarão seu
enfoque para a próxima vez. Se não podem mudar uma situação, mudam
sua atitude com respecto a ela. Mas não permitem que o mundo os
derrote.
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2.
Urgência: -
Os LÍDERES
tem grande habilidade para estabelecer suas prioridades, apesar de ter
pela frente uma longa tarefa.
Não
só dizem: - Tenho que
fazer algumas ligações hoje, MAS AS FAZEM.
Seu
maior desejo é manter as coisas em movimento e finalizar cada dia com
uma sensação de conquista (another
day, another R$).
Geram muita atividade e obtém resultados. A urgência alimenta sua
atividade. Se algo requer urgência, deve-se agir. Nas vendas, deve-se
fazer as coisas acontecerem, e os melhores PROFISSIONAIS
EM REPRESENTAÇÃO
sempre anseiam ver o começo de um novo dia.
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3.
Tenacidade: -
Quando os empresários de REPRESENTAÇÃO
sabem que tem algo de valor para um prospect ou cliente, não se
rendem. Se no começo não conseguem o êxito, tentam uma e outra vez.
Aprendem
com a situação, do cliente potencial, da companhia do prospect.
Voltam com novas idéias e não se deixam derrotar facilmente.
Só
esta característica garante o êxito, sempre e quando se aprenda e se
torne mais inteligente cada vez que regressa. Quando os prospects
observam sua tenacidade (quanto
cada um valoriza sua visão e seu desejo em ajuda-los a alcançar as
suas metas)
eles também se entusiasmarão pelo que o profissional oferece.
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4.
Compreensão: -
Os profissionais de representação
compreendem seu entorno, a seus clientes, a empresa representada e a
concorrência. Fazem seu trabalho de pesquisa. Conformam a visão
geral que os faz adotar uma ação inteligente e calculada.
Se
ficam em um estado interrogatório, isto é depois de cada ação,
se perguntam: - "Quem
me disse isto? Que devo fazer de diferente?
Compreendem
que algumas vezes, a mudança é necessária. Sem importar quantas
vezes bata contra a porta, não cairá e nem desistirá. No entanto
sabem que pode-se passar por uma janela próxima. Os astros
da comercialização não estão perdendo o tempo e nem o momento em
que é necessário seguir adiante, para a tática seguinte, ou até,
para a venda seguinte.
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5.
Seguimento até o final: -
Não há
nada pior para um cliente que uma promessa que não se cumpre. Os
profissionais éticos não fazem promessas que não possam cumprir. São
realistas. Não tratam de ser tudo para todos. Mas uma vez que dão a
sua palavra, se comprometem e a cumprem e por isso que movimentam
centenas de milhares de reais a cada mês apenas com sua palavra e as
empresas e clientes confiam neles.
Um
profissional de vendas tem todas estas características ao mesmo tempo?
.
Claro
que não. São seres humanos, com alguns defeitos e fracassos, como
todos. Mas sabem que no final, quanto mais duro trabalhem, estas
características e aptidões funcionarão melhor. É
por isso que esta é a década da representação comercial e que nunca
em outro tempo houve um destaque tão importante para esta atividade que
consegue diminuir drasticamente os custos de comercialização das
empresas.
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PROF. Barry Farber
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barry Farber é o presidente da "farber training systems e da diamond group. barry farber já escreveu mais de 8 livros especializados em treinamento de vendas pra representantes comerciais e vendedores, alguns deles traduzidos em mais de
18 línguas. tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas.
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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