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PROF. Barry Farber

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barry Farber é o presidente da farber training systems e da diamond group. o prof. Barry farber já escreveu mais de 12 livros especializados em treinamento de vendas para profissionais em vendas e líderes comerciais, alguns deles traduzidos em mais de 18 idiomas.

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tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas. o prof. Barry Farber, e um dos mais populares e respeitados consultores do eua e um dos principais articulistas do  entrepreneur, o principal portal de língua inglesa, para incentivo das mpme.

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tem escrito e publicado mais de 400 matérias e artigos relacionados com vendas, direção e desenvolvimento pessoal para as forças internas e externas de vendas. entre seus muitos clientes podemos citar  a AT&T, Chase Manhattan Bank, Perrier Group e Merck.

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www.barryfarber.com

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Descobrirá profissionais de todos os tamanhos, formas, temperamentos e estilos de trabalho. Alguns são mais agressivos, outros consultam mais.

Haverá aqueles que tem um nível acadêmico mais alto, já que o outsourcing exige como nunca que as empresas que precisam baixar custos contem justamente com estes empresários mais preparados.

Como saber quais são os LÍDERes?: São aqueles que consistentemente criam negócios, mantêm a região atendida intensivamente e os clientes. Independente do estilo, com toda segurança, todos compartilham as seguintes características:

1. Atitude: - A atitude marca a diferença. Uma situação pode derrotar um PROFISSIONAL DE REPRSENTAÇÃO, mas este não permitirá que o tirem do jogo.

Se a equipe não pode convencer um prospecto difícil hoje, elaborarão um plano a longo prazo e seguem adiante, mas NUNCA DESISTEM. (EXCELENTE MATÉRIA: NUNCA DESISTA DO SEU CLIENTE)

Tratarão de comunicar-se com ele durante os próximos seis ou 12 meses. Se um bom trato não cai bem, estudam o que falaram e melhorarão seu enfoque para a próxima vez. Se não podem mudar uma situação, mudam sua atitude com respecto a ela. Mas não permitem que o mundo os derrote.
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2. Urgência:  Os LÍDERES tem grande habilidade para estabelecer suas prioridades, apesar de ter pela frente uma longa tarefa.

Não só dizem:  Tenho que fazer algumas ligações hoje, MAS AS FAZEM.

Seu maior desejo é manter as coisas em movimento e finalizar cada dia com uma sensação de conquista (mais um dia, maus um R$). Geram muita atividade e obtém resultados. A urgência alimenta sua atividade. Se algo requer urgência, deve-se agir. Nas vendas, deve-se fazer as coisas acontecerem, e os melhores PROFISSIONAIS EM REPRESENTAÇÃO sempre anseiam ver o começo de um novo dia.
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3. Tenacidade: Quando os empresários de REPRESENTAÇÃO sabem que tem algo de valor para um prospect ou cliente, não se rendem. Se no começo não conseguem o êxito, tentam uma e outra vez.

Aprendem com a situação, do cliente potencial, da companhia do prospecto. Voltam com novas idéias e não se deixam derrotar facilmente.

Só esta característica garante o êxito, sempre e quando se aprenda e se torne mais inteligente cada vez que regressa. Quando os prospectos observam sua tenacidade (quanto cada um valoriza sua visão e seu desejo em ajuda-los a alcançar as suas metas) eles também se entusiasmarão pelo que o profissional oferece.
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4. Compreensão: Os profissionais de representação compreendem seu entorno, a seus clientes, a empresa representada e a concorrência. Fazem seu trabalho de pesquisa. Conformam a visão geral que os faz adotar uma ação inteligente e calculada.

Se ficam em um estado interrogatório, isto é depois de cada ação, se perguntam: - "Quem me disse isto? Que devo fazer de diferente?

Compreendem que algumas vezes, a mudança é necessária. Sem importar quantas vezes bata contra a porta, não cairá e nem desistirá. No entanto sabem que pode-se passar por uma janela próxima. Os astros da comercialização não estão perdendo o tempo e nem o momento em que é necessário seguir adiante, para a tática seguinte, ou até, para a venda seguinte.
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5. Seguimento até o final: Não há nada pior para um cliente que uma promessa que não se cumpre. Os profissionais éticos não fazem promessas que não possam cumprir. São realistas. Não tratam de ser tudo para todos. Mas uma vez que dão a sua palavra, se comprometem e a cumprem e por isso que movimentam centenas de milhares de reais a cada mês apenas com sua palavra e as empresas e clientes confiam neles.

Um profissional de vendas tem todas estas características ao mesmo tempo?

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Claro que não. São seres humanos, com alguns defeitos e fracassos, como todos. Mas sabem que no final, quanto mais duro trabalhem, estas características e aptidões funcionarão melhor. É por isso que esta é a década da representação comercial e que nunca em outro tempo houve um destaque tão importante para esta atividade que consegue diminuir drasticamente os custos de comercialização das empresas.

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