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Profissionais
em vendas dedicam infinidade de tempo
para aprender a passar pela porta
(literal e figurativamente) de seus clientes.
Essa é a barreira mais difícil e complexa em representação e vendas, mas uma vez
superada, se consegue o
mais valioso para a marca que representam e estes profissionais passam
assim a dar cátedras de suas próprias experiências e respaldam com
exemplos o que ensinam para suas equipes de vendas.
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Mas nada deste aprendizado será útil para as equipes de vendas, se os
profissionais que as integrem não puderem
tocar, ver, se relacionar de forma direta com os compradores dos
clientes, que são em essência as pessoas que tomam as decisões sobre
compra de produtos e serviços e os que entregam as ordens de compras ou
assinam os pedidos.
Por
isso é bom FICAR SABENDO que em "todos os negócios", sempre há alguém que bate
e alguém que abre a porta, E QUE PARA que ISSO ACONTEÇA, tem que ser persistente e não se dar por
vencido nunca. Com tempo, PACIÊNCIA E CONHECIMENTOS, alguém lhe abrirá a porta.
POR ISSO É BOM QUE TODOS OS "que aspiram ser profissionais EM
VENDAS" e QUEIRAM num futuro CHEGAR A TER UM ESCRITÓRIO DE
REPRESENTAÇÃO COMERCIAL, aprendam UMA CARACTERÍSTICA MUITO ESPECIAL
DOS REPRESENTANTES.
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ELA
não está escrita em nenhum livro, Nem poderia ser citada em NENHUM
MANUaL de representação porque NÃO EXISTEm MANUais DE REPRESENTAÇÃO
E TAMBÉM NÃO É ENSINADO EM CURSOS por ser algo muito secreto, pessoal
é intimo desta categoria... existe uma PROMESSA SECRETA QUE estes EMPRESÁRIOS DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
FAZEM A Si MESMOS... : - Nunca
desistir de um cliente POR NENHUMA RAZÃO DO
MUNDO!
isso
é teimosia, dizem AQUELES QUE ainda não adquirIRAM o
"vício da CONQUISTA" ou AINDA NÃO sentiram O espetacular e
FABULOSO torrente de PRAZER QUE PROVOCA "CONQUISTAR COMPRADORES" impossíveis
ou difíceis...
Por
isso não
importa os caminhos que precisem trilhar ou os que tenham que abrir para
poder
tocar, ver e se relacionar
com a compradora ou comprador desse prospect. E mais importante ainda é
jamais menosprezar cliente nenhum, porque como dizem os EMPRESÁRIOS
DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL:
o valor
de um cliente, está relacionado no custo investido na conquista, na
estratégia adotada para que abrisse a porta e na fidelidade que nos
oferece. mas Nunca pelo valor da compra!
Mesmo
que não haja nenhum segredo mágico para superar o primeiro
NÃO
e entrar no escritório do prospecto, há um aspecto principal para
lembrar:
Focar
em como pode gerar valor para seu potencial cliente. Obviamente, talvez
no começo isto signifique não vender-lhe seu produto ou serviço, mas,
primeiro se concentrar em como pode ser-lhe útil, no final obterá uma
recompensa.
O
primeiro passo para alcançar este objetivo é buscar oportunidades com
valor agregado. Isto implica investigar um pouco, inclusive antes de
fazer a primeira ligação. E o lugar mais fácil para pesquisar é a
Internet. A maioria dos Web sites empresariais estão cheios de
informação sobre linhas de produtos, planos para o futuro e pessoal
chave.
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Use esta informação para encontrar uma oportunidade com valor
agregado. Por exemplo, se topar com algum dado interessante sobre o
diretor geral, use-o como anzol. Existe uma história de vida muito
interessante que é contada em todos os seminários de negociação e
vendas aqui nos EUA, que fala sobre o artífice JOHN
H JOHNSON, que foi
o primeiro negro a entrar na lista FORBES
400 e onde cita exemplos de como conquistou clientes que
eram considerados "IMPOSSÍVEIS"
pelo mercado, utilizando táticas incríveis: LEIA
A HISTÓRIA.
Esforce-se em averiguar os passatempos ou interesses de seu
prospecto, e depois busque um artigo, livro, produto ou projeto que se
relacione com eles. Leia a missão da companhia e encontre uma forma
de ajudar-lhe a cumpri-la.
PROCURE
TAMBÉM CONVERSAR COM OS LÍDERES DE REPRESENTAÇÃO E TENTE OBTER
DICAS, CONSELHOS, EXEMPLOS E CONHECIMENTOS DESTA ARTE TÃO IMPORTANTE
E DIFÍCIL DE SE REALIZAR. SE Você se mostrar humilde e gentil,
obterá muitas e importantes informações destes mestres na arte de
se relacionar comercialmente.
Algumas
informações interessantes foram levantadas mediante Investigações
sigilosas
realizadas pela
equipe do
SDR, que permitiram detectar algumas estratégias que
os
empresários de representação comercial utilizam para que lhes abram
as portas os clientes...
Uma delas é a ESTRATÉGIA
DO MINGAU - (comer
pelas bordas)...
Começam pelas
telefonistas, seguem pelos
assistentes, tornar-se amigos e assim começam a abrir o caminho da
conquista,
onde outros pseudo profissionais de vendas, fracassam ruidosamente.
Quem
está no meio, sabe muito bem que
telefonistas, assistentes e secretárias, tem informações
internas valiosíssimas, autoridade e faculdades "ocultas" dentro da empresa, assim como a habilidade de correr a voz sobre
os você e seu negócios.
As vezes, no entanto, por mais que se esforce não conseguirá passar pela porta. Se já telefonou, enviou e-mails, deixou recados na secretária eletrônica e mandou cartas em vão, tente este último recurso.
Para
complementar o
Prof. Barry Farber, líder de representantes comerciais em EUA, nos
repassa uma
fantástica
tática
conhecida no meio dos representantes como: "ABRAÇO DE URSO".
O
Prof. Barry ganhou esta dica de um representante comercial do
seguimento de produtos odontológicos, que conheceu em um dos cursos que
ministrou em
Minessota
- EUA, e quem lhe
obsequiou-a, confirmou que dá resultado em 90% das
vezes:
.;
Envie um fax breve que diga:
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Estimado Sra/Sr?:
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Estou seguro de que tem uma boa razão para não me atender. Dado que não quero ser um incômodo,
gostaria de lhe solicitar se poderia marcar uma destas opções abaixo e enviar-me por este mesmo meio quando lhe for possível?
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A seguir, proporcione-lhe estas alternativas:
A)..Estava em um safári e não recebi suas mensagens.
B)..O trabalho me
relaxa. Ligue-me na próxima semana e eu vou atende-lo.
C)..Já não trabalho aqui.
D)..Desculpe, logo lhe ligarei.
E)..Por favor, volte a ligar as
______ horas do dia ________.
F)..Não quero voltar a saber de você.
G).Outras:
____________.
Este recurso talvez seja extremo, mas pode ser a melhor maneira de conseguir finalmente o contato que deseja. Mas o mais importante de tudo é nunca abrir mão de um cliente
por qualquer razão que seja. Se você perguntar para um
empresário de Representação Comercial o porque de nunca abrir mão de
um clientes, a resposta será em 100% dos casos:
PORQUE
EU TENHO OS PRODUTOS PARA VENDER E ELE PRECISA COMPRAR OS PRODUTOS PARA
ATENDER BEM SEUS CLIENTES, E ESSA A ÚNICA RAZÃO QUE EXISTE PARA NUNCA
SE ABRIR MÃO DE UM CLIENTE.
Lembre
que enquanto alguns pensam que é teimosia, outros poucos recomendam
esses exercícios para aumentar os músculos do seu amor próprio e
assim chegar um dia a dizer: Estou pronto para ter um escritório de
representação comercial!
As vezes requer muito tempo, esforço e criatividade conseguir o tão sonhado contato mas, quando se consegue, a recompensa de forjar uma relação constante supera com
louvor o dinheiro que esta gera. POR
ISSO REPITA SEMPRE: - Nunca SE desistE de um cliente...
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