Na introdução:
•
Antes de assistir a reunião, sabe algo sobre a pessoa, empresa que contata e a indústria em que está?
•
Observou o escritório do comprador/A, decoração, troféus, fotos para encontrar algo que pudessem ter em comum?
•
Conhece algo sobre os interesses pessoais, passatempos ou família do
COMPRADOR/A?
•
Escutou 80% do tempo e só falou 20% do tempo?
•
Abordou suavemente o assunto de negócios?
•
Fez perguntas sobre metas, desafios, filosofia pessoal e da empresa
dO COMPRADOR?
•
Durante a negociação
perguntou se Existe alguém além DO COMPRADOR/A que
possa estar envolvido na tomada de decisões?
•
Que PRECISA UM FORNECEDOR PARA GANHAR UM LUGAR NA EMPRESA?
•
CONSULTOU ESTRATEGICAMENTE AO COMPRADOR/A, Se pudesse trocar qualquer coisa sobre o produto ou serviço do seu fornecedor atual, qual seria?
•
Determinou como e por que decidiram POR seu produto ou serviço?
•
Encontrou qual é o TEMPO QUE REQUEREM PARA O prazo de entrega?
•
Descobriu se tem crédito, PAGAMENTOS REGULARES, TÍTULOS
PROTESTADOS?
•
Conseguiu
QUE O COMPRADOR/A REVELA-SE suas necessidades específicas?
•
Fez BASTANTES perguntas abertas?
•
Encontrou o quê, quem, por que, quando, como e quanto?
•
Fez com que o COMPRADOR/A explicasse a fundo as coisas usando frases como:
diga-me sobre..., descreva-me, ou, poderia explicar-me.
•
Fez primeiro uma pergunta ampla ou foi logo para o mais específico, para descobrir as necessidades
dO COMPRADOR/A?
•
Perguntou sobre o SEGMENTO DA EMPRESA, que é o mais importante para
O COMPRADOR/A, quais são AS NOTÍCIAS QUE LHE INTERESSAM E DEVEM
SER REPASSADAS, e como lhe afetam as tendências do mercado ou situações diversas ?
Ao encontrar alguma objeção:
•
A escutou completamente?
•
Fez uma pausa antes de responder, permanecendo calmo e/ou na defensiva?
•
Respondeu a objeção com uma pergunta a fim de encontrar mais especificamente a razão dela?
•
repetiu
a objeção para assegurar que ambos concordavam com a mesma coisa?
respondeu a objeção?
Durante a apresentação ou demonstração:
•
restabeleceu a confiança?
•
Perguntou se havia mudado alguma coisa desde a última reunião?
•
Comprometeu-se
com o comprador/a? Por exemplo: Se pudesse mostrar-lhe como isto pode fazer a diferença do que falamos, poderíamos seguir adiante?
•
Deu prioridade as necessidades do
comprador/a?
•
Relacionou os benefícios de
seu produto ou serviço com as necessidades chaves do comprador/a?
•
Verificou cada necessidade com o
comprador/a antes de seguir adiante?
•
Reuniu as necessidades e como
seu produto ou serviço o satisfazem?
•
Comentou os benefícios ao cliente?
•
Envolveu o
comprador/a na apresentação?
Ao fechar a venda:
•
solicitou
uma ordem de compra ou fez que assina-se o pedido/orçamento?
•
Perguntou ao
comprador/a qual seria o seu próximo passo?
•
Conseguiu que o
comprador/a identificasse todos os possíveis problemas que poderiam ser resolvidos por
seu produto ou serviço?
•
Conseguiu que o
comprador/a identificasse o valor ao resolver os problemas identificados?
•
Obteve o acordo que a solução que lhe propôs, oferece
aos valores identificados Para manter e seguir adiante?
•
Enviou uma nota de agradecimento pela data, apresentação ou ordem de compra?
•
Ganhou o direito de solicitar cartas de referência e contatos?
•
Manteve a comunicação para considerações futuras?
•
Estabeleceu uma agenda para ligações de seguimento e visitas ao
comprador/a?
No utilize estas perguntas só como rotina. Não se trata de um guia que possa ou deva seguir em cada venda, senão uma grande estrutura para ter em mente.
Refira-se a ele quando não
consiga entender por que não conseguiu a venda. Talvez tenha algo que esqueceu de fazer e que devia ter lembrado.
E lembre, poucas são as Industrias que investem na capacitação técnica das suas equipes de VENDAS, tanto na área de produtos como na administração dos Clientes e seus compradores, e por conseqüência na área de tecnologia de informação e no intercambio de dados entre software de industria e software de vendas.
.
Por isso, não deixe passar a oportunidade de estar sempre atualizado e atento as mudanças, acompanhando cada dia ao menos uma hora. Mais tarde entenderá que aí reside a maior vantagem dos REPRESENTANTES COMERCIAIS informatizados.
.
recomendamos
as matérias destas salas abaixo:
.
..