A
Negociação por e-mail
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Você
só deve utilizar o e-mail para negociar senão houver outra saída ou
se desejar passar uma idéia de é "pegar
ou largar".
O grande problema do e-mail é que você perde o importante aspecto do
relacionamento interpessoal. Como você sabe, muitos problemas menores são
resolvidos utilizando seu charme pessoal e a postura de "olho
no olho".
Como o e-mail incentiva uma resposta rápida e informal, seu
interlocutor normalmente o utiliza para negociar demandas e não
necessidades. Para conseguirmos um resultado ganha-ganha,
é preciso haver um diálogo maior, que ao gerar confiança mútua vai
mostrando as necessidades de cada lado e a possibilidade de acordos onde
todos saem ganhando.
Se o negócio for realmente importante para você, tente realizar
esta
negociação
cara a cara com o cliente.
Se isto não for possível, sua segunda melhor opção é o telefone
porque vai permitir uma comunicação instantânea de duas vias.
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Já no
e-mail muitas palavras e expressões parecem adquirir um outro sentido,
dependendo do humor de quem o lê. E fica impossível rebater um engano
ou mal entendido, na hora, sem deixar que aquilo acabe envenenando o
relacionamento.
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Se
for absolutamente necessário negociar por e-mail:
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Não
se esqueça de estabelecer rapport no início de seu e-mail.
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Faça
um resumo de tudo o que você já fez para entender e oferecer um
bom negócio para seu cliente.
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Apresente
suas condições e aguarde a contra oferta do cliente.
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Faça
o seu e-mail preferencialmente curto, não seja prolixo.
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Não
se sinta pressionando para concordar com algo de forma muito rápida,
precipitada.
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Se
você colocou um número na mesa, fique quieto e não faça nada.
Deixe o próximo movimento para o outro lado.
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Não
comece a negociar, justificar ou dar descontos antes de ter recebido
uma contra-proposta completa do seu interlocutor.
Tente
sempre entender as necessidades que estão escondidas debaixo das
demandas. Necessidades e demandas são coisas bem diferentes e nos
permitem montar a solução ganha-ganha, difícil porém não impossível.
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Não
dê um concessão sem receber algo em troca.
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Quando
você enviar seu e-mail não solicite um feedback, aguarde. O
primeiro a falar normalmente perde. Controle sua ansiedade.
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Não
se esqueça de usar o e-mail para mostrar o valor de sua solução e
não simplesmente para justificar o seu preço.
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Seja
o mais explícito possível e quantifique o valor que seu cliente
vai receber ao optar por você.
E
por último, não se esqueça de guardar e arquivar direitinho
toda
a sua troca de e-mails com seus clientes...
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e
boa negociações!
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PROF.
MÁRCIO MIRANDA
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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE
NEGOCIADORES
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