ATITUDES
QUE MATAM VENDAS
.
A maioria
dos vendedores se concentram em aprender a
a realizar a venda. Mas também precisam evitar alguns erros comuns que matam a venda.
O Prof.
John Graham
especializado em seminários de vendas e marketing, tem identificado algumas atitudes e presunções que podem impedir a um vendedor mostrar todo seu potencial frente aos consumidores.
Se tratam de cinco atitudes que tem irremediavelmente, todo o diálogo que se produz entre ambas as partes da transação.
O que eu sei a mais que meus clientes?: - Ao
se tornar especialista dos seus produtos, pode ser que pense que sabe mais que seus clientes. O perigo é que, mesmo que seja de forma inconsciente, sua linguagem e atitude podem diminuir o interlocutor ou falar-lhe em tom condescendente. Sem dar-se conta pode faze-los se sentirem incômodos, até ignorantes, e assim a única coisa que consegue é afasta-los.
.
Meus clientes sabem mais que eu: - Sim, ao contrário, supõe que seus clientes sabem muito mais
do que você, pode também faze-los sentirem-se incômodos e até fora de lugar.
Na realidade pode ser que estejam simulando com o objetivo preciso de esconder sua
falta de conhecimentos e com isso enganando você. O perigo está em, você
se abster de mostrar todo seu conhecimento e experiência,
pode limitar a possibilidade de vender.
.
EstE
CLIENTE É MEU: - Se engana se acredita que, por que os atendeu bem, os clientes automaticamente
irão retornar. Nenhum cliente é seu, eles são do mercado e de quem
os atenda bem. Não de oportunidade aos seus concorrentes simplesmente
porque acredita que os clientes lhe pertencem para sempre.
.
Este cliente vale pouco: - Você classifica seus clientes por volume de vendas?
Corra urgente e se apadrinhe com um Profissional de Representação e
aprenda com eles "Como se mede o valor de um cliente". Senão corre o risco de
que seus clientes entendam como você os valoriza e larguem você. Não os
classifique por valor de compras, volume, número de pedidos. Há
valores intangíveis que somente podem ser medidos a longo prazo e
estes são os mais importantes.
.
Eu sei que meus clientes confiam em mim: - Só por que compraram de você não deve supor que tem plena confiança em você. Se supõe que sim, deixa de ganhar sua
confiança e estará sempre no mesmo nível de negócios porque não está trabalhando para desenvolver
o verdadeiro potencial do cliente.
Todos estes perigos surgem de como você vê os clientes e como eles interpretam suas ações. Ter consciência destas coisas pode ajudar a aumentar suas vendas.
.
John R. Graham
Quincy
- MA - EUA
.
The New Magnet Marketing
..