Agregar
valor é servir as pessoas e não apenas vender
.
sala
dos artigos de atendimento
.
Os clientes vão atrás de
fornecedores com preços mais baixos porque aqueles que dizem que agregam
valor não deram nenhum motivo para não fazê-lo. Eu não me lembro quem
disse isso, mas ele está absolutamente correto.
Nós, como empresas,
acreditamos que "agregar valor" é atender as necessidades dos clientes,
oferecer preços baixos, produtos de qualidade, atendimento rápido,
entretanto, do outro lado da mesa, do telefone e da web, o Cliente diz
que agregar valor é ser gentil, respeitar as pessoas, surpreender as
pessoas, fazer o que ninguém tem coragem para fazer, e fazer além do que
está prometido nos contratos legais
(Artigo:
Vender mais ou Vender
melhor).
Para o Cliente,
agregar valor é Servir, servir as pessoas e não apenas vender
produtos.
Para servir as pessoas,
nós como empresas, precisamos reformatar os nossos serviços em torno de
pessoas e não mais em torno de produtos. A
Focus Market
Corporation de Nova Iorque analisou 4.500 empresas dos EUA, e constatou
que:
Atender o cliente é a
principal missão de 95% das empresas por lá. Nessa pesquisa, eles
descobriram também que apenas 5% das empresas pesquisadas possuem
algum tipo de segmentação de mercado baseada em clientes.
A grande maioria das
empresas pesquisadas oferece apenas serviços baseados em produtos. Por
exemplo, lojas de varejo de informática que oferecem serviços de reparos
de computadores, mas ainda não oferecem um serviço de reparos de
computadores para mulheres que trabalham em casa.
Nós vivemos na "era
do cliente". Uma era onde todos sabem que servir ao cliente é crítico
para qualquer empresa que deseja crescer e prosperar, porém, a questão
é:
•
Nós realmente queremos
ser centrados em clientes e nos diferenciar?
•
Ou nós preferimos
continuar a ser centrados em produtos e brigar por preço com
centenas de concorrentes?
Ser centrado em cliente
entende em investir o nosso tempo para conhecer o cliente melhor do que
ele mesmo se conhece. Ser Centrado em Cliente significa servir a quem já
é nosso cliente. Ser centrado em cliente significa segmentar as nossas
empresas baseadas em perfis de consumidores, por exemplo: mulheres,
jovens, pequenos empresários, entusiastas por tecnologia, novatos em
tecnologia. A MTV decidiu servir ao cliente, e abriu uma loja centrada
no cliente, a BestBuy decidiu servir ao cliente, e abriu uma loja
centrada no cliente
(Artigo:
Prospectar = procurar e
identificar clientes qualificados).
E Você? Em que tipo de
Cliente você é centrado?
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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A qualificação do
cliente potencial
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