são apenas concessões insignificantes
Um delinqüente se queixa ante o juiz por seu cruel castigo: uma pena de 12 anos de reclusão. O juiz se amacia e reduz a sentença em 3 anos. Isto se conhece também como concessão insignificante.
Numa negociação sucede assim: Você elege ou produz um problema ou crise que é realmente importante para a outra parte, mas que que você pode cede facilmente. Depois, negocia-la por concessões importantes para a outra parte.
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O ardil estriba em
fazer crer ao outro que você realmente está fazendo um sacrifício. De maneira que a próxima vez que seu oponente lhe diga que está cedendo, pergunte-se:
Quando uma concessão deixa de sê-lo?
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