Esta é uma das
táticas mais antigas utilizadas em negociações. Também é
conhecida como a "tática do bode". Acredito que você já tenha
passado pela experiência que vou descrever a seguir: era uma vez
um homem sábio que vivia num pequeno vilarejo. Uma mulher
infeliz foi até ele em busca de conselho. Ela vivia numa pequena
choupana, onde mal cabiam seu marido e as duas crianças.
Acontece que os pais de seu marido ficaram numa situação
difícil, não tendo mais onde viver. Sendo boa, ela deixou que
eles se mudassem para a já lotada cabana. Não demorou muito para
que a situação ficasse complicada
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: A PARÁBOLA DOS PÃES).
O que devo
fazer?, perguntou ela ao sábio. Ele alisou a barba, pensou
um pouco e perguntou:
A senhora tem
um bode?". Sim, ela disse, mas o que isso tem a ver com o
meu problema?
Eu sei o que
fazer, leve o bode para a choupana por uma semana e depois
volte aqui.
Ela seguiu o
conselho relutantemente, mas já que ele era um sábio...
Passada uma semana
as coisas pioraram. Cada vez que o bode se virava, os seis
moradores tinham que mudar de lugar. Era impossível dormir. A
senhora em prantos, resolveu voltar ao sábio
(Artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
Estou muito
pior do que antes, disse ela e lhe contou toda a história.
Ele mais uma vez alisou a barba, pensou um pouco e
perguntou: A senhora tem marrecos?
Sim, ela
disse, mas o que isso tem a ver com o meu problema?.
Eu sei o que
fazer, leve os marrecos para a choupana por uma semana e
depois volte aqui.
Mais cética do
que nunca, ela novamente seguiu o conselho do sábio.
Após uma semana,
histérica, ela retornou:
Você é louco,
disse ela. Seu conselho não vale nada. Agora é impossível
viver na minha choupana. O bode se vira, o marreco
atrapalha, os hóspedes tossem, as crianças acham penas na
sopa e eu brigo todos os dias com meu marido. É tudo culpa
sua!
Calmamente o sábio alisou sua barba, pensou mais um pouco e
disse: cara senhora, tente mais uma coisa quando voltar para
casa. Retire os marrecos. Retorne aqui em uma semana.
Esse homem é
meio bobo, ela pensou. Mas por via das dúvidas, ela decidiu
seguir o conselho pela última vez.
Após uma semana
ela retornou.
Como se sente,
minha senhora? ele perguntou.
Isto é
ridículo, mas me sinto um pouco melhor agora que o marreco
esta fora da choupana.
Ele ouviu o
comentário e disse: tenho a solução final para seu problema.
Tire o bode.
A senhora
tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido,
crianças e sogros.