o poder mágico das Promoções

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sala de estratégias

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O poder da palavra GRÁTIS é inegável. E se opinar o contrário, preste atenção em qualquer comércio. Observará que enquanto há gente nos lugares onde se exibem os produtos mais inovadores, naqueles onde presenteiam amostras se agrupam verdadeiras multidões. O mesmo pode dizer-se de uma empresa com um programa de incentivos bem pensado:

não passa inadvertido o ambiente de bons ânimos e produtividade num escritório que recompensa a seus funcionários E EQUIPE por um trabalho bem feito, uma meta conquistada OU UMA QUOTA SUPERADA.

No entanto, enquanto os que se beneficiam de produtos promocionais ou de incentivos essenciais os consideram coisas gratuitas, certos obséquios são bastante diferentes entre si. Os produtos publicitários com seu logotipo impresso são produtos em alta que se presenteiam a consumidores ou clientes potenciais. Note-books, Mochilas, Mp3, Térmicas, Lapiseiras... qualquer coisa onde caiba seu logotipo, vale para dar e presentear. (SALA DAS MARCAS)

Na hora de escolher, a natureza prática ou super criativa do produto passa a um segundo plano, pois todos os produtos promocionais tem a mesma finalidade: gerar reconhecimento e aceitação da marca, geralmente a um custo mínimo.

Os incentivos laborais ou profissionais se utilizam, quase sempre, dentro da empresa. Em vez de oferecer produtos promocionais aos clientes para estimular a compra, utilizam-se incentivos para recompensar aos funcionários e equipes externas por trabalhar duro e atingir suas metas. Os incentivos costumam ser mais extravagantes do que os produtos promocionais e têm por objetivo demonstrar apreço para o funcionário por seu esforço.
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Não são ambos a mesma coisa?: Às vezes. Mesmo que nunca entregaria a um funcionário uma postal ou cartão de parabéns por ter terminado bem um projeto, é comum ver que como estímulo lhes dê bônus ou prêmios em dinheiro. No entanto, é melhor estabelecer uma diferença entre os dois.

No referente a este tipo de prêmios, não há regras sobre o que presentear, desde que se tenha presente o objetivo destas úteis ferramentas: promover o produto e/ou a empresa.

Onde se consegue este tipo de produtos?: Na realidade a razão de ser de muitos negócios é precisamente a criação destes brindes. Ao falar com os representantes comerciais e folhear seus catálogos, não se surpreenda de sentir-se incomodado por tantas páginas onde escolher. Não obstante, há que pensar estrategicamente e escolher o produto que em sua opinião leve à mente da clientela o nome e a missão da sua empresa.

Sem dúvida que se aconselhar com os representantes comerciais sobre o que desenvolver, lhe dará um mark up de sua imagem muito acima do que o bom senso poderia lhe oferecer, porque eles são experts na arte de recomendar e colocam sua palavra e prestígio na recomendação... Algo muito comum nestes profissionais, ao final de contas são profissionais e sua palavra chega a equivaler-se tanto quanto a palavra de um corretor da bolsa, senão acredita, faça a conta de quanto eles vendem mensalmente e o valor que isto representa no ano?

Mas vamos a um exemplo: - Se é proprietário de uma empresa de consultoria financeira que procura aumentar a atração e lealdade de seus clientes, uma opção poderia ser um estojo de couro para celular ou hand held. Ou se está procurando atrair clientela cativa a sua oficina mecânica, pode presentear-lhes um manômetro para rodas que leve impresso o logotipo e número de telefone da empresa. Uma opção popular para as empresas relacionadas com Internet é o mouse pad com logotipo e endereço eletrônico.

E quem não sabe o valor e prestígio que tem as canetas e bloquinhos promocionais entre os lojistas e seus atendentes, que mais parecem pão quente num domingo chuvoso de inverno? os produtos promocionais de temporada são os coletes cheios de bolsos, as caixas de ferramentas e as cestas de produtos alimentícios. Sem importar o que escolha, assegure-se de que o logotipo, slogan (ótima matéria) ou mensagem de sua empresa caibam bem.

Os Incentivos: Igualmente que os produtos publicitários, os incentivos têm por objetivo promover uma mensagem positiva dentro da empresa. Se usados adequadamente, sobem a moral e a produtividade ao proporcionar aos funcionários uma meta tangível na qual concentrar-se dentro dos parâmetros de sua função.

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Os incentivos por cobrir uma quota de vendas vêm de imediato à mente, mas o estímulo adequado pode motivar a qualquer departamento de sua empresa, seja o de contabilidade ou o de atendimento ao cliente.

Como no caso dos produtos publicitários, as opções são muitas e a criatividade conta pontos. Não seja aborrecedor ao limitar as recompensas a meros símbolos tradicionais de reconhecimento como troféus ou placas.

Recompensas podem ser mercadorias, viagens, excursões, cartões eletrônicos para compra em lojas de departamento, inclusive dias livres e porque não, um fim de semana com tudo pago num local da escolha do ganhador. Também pode oferecer incentivos grupais ou um leque de opções para satisfazer os diferentes gostos e interesses de seus funcionários ou equipes externas.

Escolher o incentivo adequado não é tão simples como folhear um catálogo e nem terá os aconselhamentos dos representantes comerciais, mas mesmo assim pode lhes perguntar o que tem visto, porque estes profissionais em vendas são conectores muito importantes de mercado e costumam repassar dicas e tendências que tem dado certo em outras empresas.

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Na realidade nada é mais importante que o tipo de programa que se estabeleça e a maneira como se estruture. Isso determinará o tipo de estímulo que se oferecerá. Não é fácil pensar num incentivo em termos do programa anual típico, às vezes é melhor recompensar durante períodos breves. Isso renova as vontades de se superar e inclui aqueles que ficaram fora das primeiras metas e sem dúvida que é o que sua empresa mais deseja, ou seja ter equipes forte competindo em todas as metas traçadas.

Assim mesmo, o incentivo deve ser proporcional ao esforço realizado. Recompensar trimestralmente ou por metas atingidas (como tantos ou quantos rendimentos por vendas ou o cumprimento com uma data limite) tem tanto sentido como um programa anual e pode ser igualmente eficaz. Por suposto, recompensas trimestrais não têm que ser tão extravagantes como os incentivos que se ofereçam anualmente.

Mas lembre que quem traçar as metas ou objetivos tem que ser um expert na área... Nada de volume de vendas, isso é perda na certa, porque se sacrificam margens, se distrai o atendimento, a qualidade e não se procura a fidelidade. Muito importante é jogar com equações que incentivem o maior número de vendas para cada cliente, a recuperação de clientes inativos, as novas contas prontas a serem conquistadas, o número de novos clientes, as melhores vendas em resultados de margens líquidas, as melhores vendas sobre alguns grupos de produtos com alta rentabilidade, a obtenção da melhor referência testemunhal sobre um cliente super, mega, hiper bem atendido que possa ser publicada para os outros clientes quererem ser atendidos igual e por aí vai. MATÉRIA RECOMENDADA

Ao escolher um incentivo, considere que deve refletir os gostos e interesses das pessoas, bem como o grau de esforço investido, por isso quem planeja os incentivos, as metas e quais os resultados a obter com essas competições sobre as capacidades, tem que ser consciente que estará construindo um triângulo onde as partes são: Funcionários, empresa e gostos. No mesmo sentido, não quererá oferecer um presente que não possa conseguir-se de imediato...

Por exemplo, não entusiasme a sua equipe a trabalhar horas extras durante uma semana para cumprir com uma data limite se vai oferecer-lhes um presente que receberão dentro de um ou dois meses. Isso pode ser desalentador e inclusive afetar negativamente os esforços futuros.

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A maioria dos presentes, salvo raras exceções (como as viagens), deveriam receber-se em 72 horas. Dessa maneira, é fácil estabelecer a relação presente-recompensa e a espera desses 3 dias, será o ápice da vontade em recebê-lo, produzindo um plus no desejo...

O efetivo não é muito bem visto como incentivo. Os funcionários o consideram mais parte do salário do que uma recompensa. Pior ainda, poderiam chegar a dá-lo por sentado, de maneira que há que utilizar as remunerações com bom juízo. Oferecer um produto promocional como incentivo pode cair no plano do mau gosto. Este tipo de mercadoria não deve utilizar-se como ferramenta de endo-marketing (matéria recomendada) pois a idéia é mostrar apreço pela dedicação do funcionário mediante uma recompensa adequada e não com uma amostra grátis. Resulta-se óbvio que não se esforçou por encontrar o estímulo adequado, e seus funcionários não o apreciarão, saindo o tiro pela culatra.
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Escolhendo o Fornecedor: Trate de escolher um representante comercial com experiência que colabore com você; não aquele que só mostra um catálogo de produtos para apenas lhe vender, mas aquele conselheiro e consultor em vendas que possa lhe contar experiências de sucesso de outros clientes. Os representantes comerciais de renome e profissionais farão questão de comentar com você qual é o melhor produto para essa situação particular e farão sugestões criativas. (MATÉRIA RECOMENDADA)

lembre que a um profissional em vendas não lhe interessam as comissões ou as vendas, mas o sucesso do cliente e que seus conselhos tenham o sucesso devido, porque isso será o que o lance a ser referido em seus comentários e lhe trará novas recomendações de clientes.

Os escritórios de representação do segmento de produtos publicitários se encarregarão do processo de produção como, por exemplo, imprimir o logotipo conforme as especificações que você indique. Às vezes eles também atuam como intermediários, pois conseguem as mercadorias de uma companhia e o desenvolvimento criativo e construção da arte e impressão em outras empresas de sua confiança.

Quando trabalhar com o representante de sua preferência, fixe particularmente na aparência e a qualidade de seu produto promocional, incluindo a aparência do logotipo. Deverão proporcionar amostras para que as inspeções de primeira mão possam ser avaliadas antes de tomar uma decisão definitiva. Os representantes talvez ofereçam uma seleção limitada de presentes ou uma variedade de produtos de outros fornecedores para que escolha. Se seu fornecedor tem convênios com terceiros, assegure de que o preço não seja superior ao preço ao varejo.

Os Preços: A maioria dos escritórios de representação que oferecem mercadoria publicitária requerem aos cliente um pagamento para desenvolver a arte e as ilustrações e exigem um pedido mínimo (normalmente várias centenas no caso de produtos de valor pequeno, e um pouco menos no caso de produtos de valor maior), aconselhe-se com eles sobre quantidades porque tem alguns segredos a descobrir que irão lhe ajudar e muito nos custos. Lembre que o preço varia dependendo da qualidade e a quantidade. Com respeito aos pedidos, o preço por artigo se reduz conforme a quantidade aumenta.

Sem importar qual escolha, aconselhe-se com o representante para estar recebendo o melhor por seu dinheiro. Depois de tudo, seja um telefone ou um jogo de lapiseiras, o produto final representará um símbolo tangível da mensagem da empresa. Converta-o em algo que valha a pena conservar e ofereça um símbolo de reconhecimento para sua empresa.

Com relação aos incentivos, como comprá-los e quanto gastar dependerá do tipo de programa utilizado. Se tiver contratado um serviço de incentivos, pode pagar-lhes uma quantidade global ou com base num sistema de pontos, e seu funcionário pode escolher a recompensa. Utilize estes números como ponto de referência:

quando se trate de um estímulo por vendas atingidas, o valor da recompensa deverá oscilar mais ou menos entre 3 e 5% do rendimento anual do participante; num programa que não contemple vendas, esse número baixa a só 1%. Claro que você conhece melhor do que ninguém seu orçamento e a seus funcionários.

Os produtos promocionais e os incentivos demonstraram ser muito eficazes para promover um negócio dentro e fora dos muros da empresa. A parte mais difícil para o empresário será incorporá-los à empresa, ou seja, decidir-se por um produto ou idéia que se adapte melhor à empresa e ao orçamento. Não obstante, dedique o tempo necessário para decidir inteligentemente que oferecer, e os benefícios se multiplicarão.
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Mie-Yun Lee
Fundadora e Presidenta

BuyerZone.com, Inc
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Reconhecida mundialmente como uma expert na arte de assessorar estratégias de compras para pequenos e médios negócios e considerada uma autoridade em estrategic aliances, publica artigos semanais nos principais jornais como: USA Today, The Wall Street Journal, Business Week, Smart Money, and CNBC.