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Que diferencia às boas das
más empresas em termos de eficácia comercial?:
Kircher se fez esta
pergunta e, a propôs a 747 empresas de 14 países. O resultado é um
estudo que revela as práticas de vendas que separam às companhias de
maior sucesso daquelas menos rentáveis, e que identifica os 10
fatores que mais contribuíram a essa eficácia comercial. Estes
fatores tanto têm a ver com a imagem do departamento comercial na
própria companhia, o que implica por sua vez uma boa inter-relação
com o resto dos departamentos, como com a implantação de um sistema
de representação e vendas para a relação com os clientes e a
formação da equipe comercial. E salienta a necessidade de medir as
tendências do mercado através de ferramentas de gestão para não se
preocupar só dos resultados a curto prazo
(Artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
Alguns anos se
podem conseguir resultados pouco favoráveis. Mas se observamos
que o diretor comercial mede as tendências e disponibiliza
sistemas de representação de vendas para sua equipe gerenciar os
relacionamentos comerciais, o ano que vem tudo irá melhor.
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Os erros mais comuns:
o
primeiro erro que os vendedores costumam cometer é não se arriscar a
perguntar. Se o fizessem, entenderiam o que procura realmente o
cliente. Para isso, têm que mudar o chip, pensar que estão
autorizados para fazê-lo e que este é seu papel. Outro dos erros é
não se propor previamente o objetivo da reunião e falar de tudo.
Muitos vendedores chegam a uma reunião e se empenham em contar tudo,
em mostrar todos os catálogos... quando só retemos 10% do que nos
falaram os clientes
(Artigo:
As melhores perguntas
são provocantes).
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Acreditamos na melhora
mensurável a curto prazo da Eficácia em Vendas:
todas as empresas
enfrentam desafios de conseguir crescimento e incremento de
rentabilidade. Inclusive as organizações com uma limitada capacidade
de crescimento terão que satisfazer as demandas de maiores retornos
sobre o investimento. Por isso, examinemos as opções estratégicas:
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Melhorar os
resultados, através da inovação, pode levar anos de
investimentos com prováveis voltas difíceis de medir.
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Melhorar os
resultados, através de aquisições, é um processo complexo, caro
e pode levar meses (freqüentemente com resultados frustrantes).
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Melhorar os
resultados, através de uma venda mais informatizada, operativa e
eficiente, pode arcar melhoras mensuráveis em algumas semanas.
Pense na grande
diferença em eficácia que separa a seus melhores vendedores daqueles
menos efetivos. Você não aceitaria esta diferença em eficácia entre
duas unidades de produção, por exemplo... A melhora dos resultados
comerciais das empresas líderes revelou que, em numerosas ocasiões,
o pessoal comercial não entende a estratégia comercial de sua
própria empresa. Freqüentemente, menos de 20% da estratégia é
conhecida e implementada. Por isso, cremos que a melhora mensurável
a curto prazo na eficácia comercial é possível. Num mundo onde todas
as empresas têm acesso a mesma tecnologia, sistemas para as forças
de vendas, soluções e idéias de direção, a diferenciação de sucesso
é cada vez mais difícil
(Artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
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Assim mesmo, as
maiores demandas e expectativas por parte dos clientes requerem um
nível mais elevado na excelência em vendas que no passado.
Isto implica que
muitas empresas, agora, consideram a seu pessoal de vendas como um
recurso único e diferenciador para seus clientes. O desenvolvimento
de processos e concorrências novos ou otimizados é, portanto,
crítico para atingir maiores resultados e uma diferenciação de
sucesso.
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A venda não é tão fácil como
costumava ser:
quando a concorrência
aumenta a nível internacional e os canais de venda seguem
multiplicando-se, novos níveis de complexidade fizeram que a
realização e gestão da venda seja mais difícil de realizar. As novas
tecnologias dão aos compradores mais informação sobre o mercado que
antes. A única maneira que têm as organizações de gerar maiores
resultados, em mercados altamente competitivos, onde a pressão do
preço vai em aumento, é através da aplicação de novas fórmulas para
criar valor adicionado a longo prazo para o cliente e isso somente
se consegue com a informatização total da força de vendas
(Artigo:
Dobrar as vendas é
simples).
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Vender mais envolve a
diferentes funções:
os Diretores de
"contas chave", os departamentos de pré-venda, pós venda,
tele-marketing e atendimento ao cliente, devem trabalhar todos
juntos para criar uma experiência marcante para o cliente através de
uma aproximação sólida e aliviar assim a carga que carrega a força
externa de vendas. O caminho é levar as vendas a um nível superior
(Artigo:
você sabe o que seu cliente realmente quer?).
Prof. Eric Kircher
diretor geral de
Mercuri Internacional
consultoria
especializada em vendas e marketing
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Eric
Kircher:
•
As vendas são uma mistura de arte e ciência
•
Os vendedores mal dedicam 20% ao contato com clientes
•
Perder um cliente significa mais do que perder uma venda
.
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