habilidades e características comerciais

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sala de vendas

A pergunta que todo comercial se faz em algum ponto de sua vida profissional é: Quais são as habilidades ou características que deveria melhorar para ter sucesso em minha gestão...? Algumas dicas:.

Qualifica rápido teus prospectos para evitar perda de tempo: Se é como a maioria de comerciais perseverantes, talvez estejas aplicando a técnica de: O que persevera ...consegue. Lamentavelmente estes tempos de nova economia onde tudo se move à velocidade do pensamento, e a concorrência se movimenta virtualmente, isto muitas vezes tem um sentido negativo.

Há muitas coisas na área comercial nas quais não pode ter controle. Mas Uma das poucas coisas que pode sim ter controle é teu tempo e como utiliza ele.

Para poder qualificar o mais rápido possível a teu prospecto, você deve ter um critério especifico daqueles que podem ou não comprar. Deve enfocar-te nos prospectos que precisam, queiram, e possam pagar o produto ou serviço que está oferecendo, e deixar de lado àqueles que simplesmente não podem ou não querem fazê-lo. Desta maneira pode ter o tempo suficiente para encontrar prospectos qualificados.

Apesar de ser tão simples, muitos comerciais deixam que estes prospectos não qualificados se acumulem e lhes façam perder um tempo precioso... Que é que deve fazer?: Simples, escreve um checklist dos critérios que um prospecto deve ter e cumprir para investir tempo em desenvolver a venda.

Motiva a teus prospectos: Qualificar ao prospecto vai além de orçamentos, autoridade ou necessidade. Você quer vender a prospectos que queiram comprar de você. Encontrar prospectos que precisam o que comercializa não é o difícil, encontrar aos que queiram comprar "teus" produtos e serviços, é o complicado, sobretudo se esperamos sentados a que eles venham a nós. Produtos comercializados por profissionais em vendas, são, mas complexos e oferecem maior valor que commodities oferecidos através de porta a porta, lojas, catálogos, propagandas.

Os prospectos geralmente não sabem que precisam os produtos, até que eles descobrem que tem um problema (MATÉRIA IMPERDÍVEL). Este processo pode tomar segundos ou anos, dependendo da natureza do problema (e do prospecto!). Os prospectos se motivam a trabalhar contigo quando os ajudas a descobrir que podes solucionar seus problemas melhor do que qualquer outro. Por isso sempre irá precisar saber e determinam quais são os problemas que podes eliminar ou resolver em teus prospectos, planejando assim tua apresentação e fazendo as perguntas que descubram e levantem estes problemas, para assim mostrar a solução.

comercializando com prospectos fora de tua "Zona de Conforto": Deixa-me perguntar-te algo: Como foi tua relação, com a última pessoa que decidiu não comprar teu produto...? Não te podes dar o luxo de olhar para outro lado ou ignorar as pessoas com a que não tens uma natural afinidade (química). A boa notícia é que a essa gente lhe agradam as pessoas como eles. Tudo o que tens que fazer para estabelecer uma relação é "modificar" teu comportamento fora de tua zona de conforto e te mostrar como a outra pessoa quer te ver.

acomoda teu tom de voz, modifica tuas palavras, adota uma posição corporal para ganhar confiança com a gente, fora aquela típica conversa sobre o clima ou esportes.

Averiguando quem são as influências compradoras através da mensagem de voz: Há duas maneiras de conseguir comercializar mais e maiores negócios. Uma é aproximar-se mais aos prospectos que você contata. E a outra é conseguir mais prospectos para teu segmento comercial. Quando está prospectando deve entender a mensagem de voz como teu aliado em vez de teu inimigo.

Levando em conta que quase 75% dos telefonemas de prospecção se dirigem ao correio de voz de teu prospecto, é tempo de fazer que a mensagem de voz seja uma ferramenta efetiva. Apesar de que não te retornarão 100% das mensagens que deixe, pode ter um número significativo de mensagens retornada, se as maneja com criatividade e talento, para que possam converter-se em mini- comerciais...
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Prepara entre 3 a 5 mensagens enfocadas em benefícios de teu produto ou serviço para deixar na secretária eletrônica, num período de dias ou semanas para a pessoa que é a encarregada de tomar decisão, antes de dar-te por vencido. Cada mensagem deve ser enfocada num benefício único para o cliente.

Fazendo “Eu devo ter isso!" Apresentações: Sejamos realistas, a maioria de apresentações de negócios, podem ser verdadeiramente chatas para os clientes. Eles não querem escutar a história de tua empresa, sobre o soberbo que é teu produto, ou o infinitamente reconhecida que é tua empresa. À parte de que é chata toda essa lenga lenga, eles estão mais interessados em "seus" problemas e em como solucioná-los e se você como não mostrar verdadeiro interesse, então nem ligue ou visite, porque isso será tempo perdido.

Aos prospectos somente lhe irá importar o que oferece, se teu produto ou serviço, pode eliminar ou solucionar um problema que eles tenham, ou fazer render mais seu negócio. A resposta a isto é "Que é o que faz teu produto ou serviço por eles. (benefícios) e não em que consiste teu produto (características).