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A apresentação na venda representa 90% do fechamento

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sala dos artigos de apresentações

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O que é que tem alguns Vendedores para terem melhores resultados do que outros...? Não são apenas os produtos, embora eles ajudem. Assim, no atual mundo competitivo são aqueles que melhor sabem apresentar-se perante o cliente que visitam. Numa situação de venda iminente é essencial que o cliente perceba os sinais de comunicação que o vendedor está emitindo (Artigo: Você se rende demasiado cedo...).

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Estes sinais podem ser descritos como os 3 V: Visuais, vocais e verbais. A credibilidade de um profissional em vendas é o resultado da habilidade de lidar com estes três sinais, segundo a revista Sales & Marketing Report. Vejamos o que é cada um deles:

Sinais visuais: a forma como se está vestido, mesmo que o cliente seja o mais informal, deve ser sempre de acordo com o estatuto, ou seja, deve ser formal. Por outro lado, as expressões faciais devem ser o mais simples e simpáticas possíveis, bem como o tom da voz, que deve deixar transparecer sempre amabilidade e um sorriso. Da mesma forma, a linguagem corporal deve ser aberta. Cruzar os braços ou fazer gestos em excesso é algo proibido (Artigo: Como fazer Apresentações de Vendas).
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Sinais vocais: a forma como se soa tem muita importância. Todas as pessoas têm tonalidades de voz que podem ser trabalhadas. Por isso, caso a sua voz seja desajustada tente melhorá-la. Porém, a maioria dos clientes prefere um tom de voz calmo, sedutor mas que saiba impor-se se for caso disso (Artigo: Carisma...).
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Sinais verbais: existem quatro regras de comunicação verbal essenciais:

usar linguagem descritiva.

usar frases curtas.

evitar o jargão.

evitar opinar.

Quando está preparando uma apresentação de vendas deve-se centrar toda a atenção no que é de fato importante. Por exemplo, acrescentar uma frase do tipo: Acho que esta é uma boa proposta, não é?... enfraquece a posição do vendedor. Diga exatamente o que deve dizer e nada mais (Artigo: QUANDO É NECESSÁRIO GUARDAR SILÊNCIO).

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