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Bons
Representantes Comerciais e Vendedores são raros, por isso a principal
missão do gerente é sempre estar recrutando novas estrelas para sua
equipe. Alguns membros de seu time irão cair de produção, outros vão
ser "roubados"
pelos concorrentes enfim, vai sempre haver a possibilidade de uma mudança.
Veja o que acontece com os times de futebol. Frequentemente eles fazem uma peneira para selecionar as maiores
promessas. Apesar de só existirem 11 vagas no time, todas as semanas o
processo de seleção se repete.
A idéia é uma só conseguir encontrar
os melhores valores e não permitir que eles façam parte do elenco de
seus adversários. E você, o que está fazendo? Você tem várias opções
para preencher as suas eventuais vagas? Veja agora algumas regras básicas
para contratar verdadeiros vencedores para sua equipe de vendas:
1.
Escreva quais as características
de um bom Representante
Comercial ou Vendedor para
sua área de negócios. Como um ponto de partida, utilize a seguinte
lista:
facilidade
de comunicação, bom negociador, persistência,
empatia, criatividade,
bom ouvinte, ambicioso, pensar rápido,
fechador
2.
Em seu anúncio mostre que a posição vai ser preenchida por
profissionais e fale claramente que você está buscando profissionais,
e não desempregados que estão buscando qualquer coisa só para poder
trabalhar. Você não quer ninguém que "esteja"
vendedor.
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3. Faça
as entrevistas preliminares pelo telefone. Não acredite muito em currículos.
No papel todos parecem excelentes e capazes de vender qualquer coisa,
porém na prática a coisa é um pouco diferente. Quando estiver
conversando com o candidato pelo telefone, veja se ele tem energia e
vibração. Algumas pessoas parecem tão desanimadas que nunca conseguirão
vender nada para ninguém.
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4. Faça
algumas perguntas que obrigue o candidato a vender, por exemplo:
Por
que nossa empresa deveria contratar você e não um outro vendedor
qualquer ?
Veja
se ele consegue vender a si mesmo. Faça também perguntas do tipo:
O
que você faz quando o cliente diz que seu preço está muito caro e
ele vai comprar de seu concorrente?
Analise
cuidadosamente as respostas. Busque respostas rápidas e inteligentes. Não
aceite a desculpa de nervosismo por parte dos candidatos. Vender é algo
estressante e muitos clientes exercem uma pressão superior a aquela que
é encontrada nas entrevistas de seleção. Planeje as suas perguntas
com antecedência.
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5. Não
necessariamente um campeão de vendas do seu concorrente vai dar certo
na sua empresa. Muitas vezes o sucesso dele se deve a uma boa lista de
clientes dada pela empresa e não a nenhum talento excepcional de sua
parte. Não descarte a possibilidade de contratar pessoas que não
tenham experiência no seu ramo de negócios. Pessoas de fora podem ter
novas idéias e trazer soluções inovadoras para aumentar suas vendas.
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6. Convide
alguns funcionários de sua empresa para participarem das entrevistas.
Veja como o candidato se relaciona com pessoas de personalidades
diferentes. No dia-a-dia ele vai encontrar os mais diversos tipos de
clientes e vai ter que vender para todos eles. Repare como ele se
comporta socialmente, num restaurante, por exemplo. Muitos vendedores
costumeiramente levam clientes para almoçar e precisam saber se
comportar a altura da empresa que representam.
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7. Tenha
certeza que seu candidato é um bom ouvinte. O bom REPRESENTANTE
E/OU VENDEDOR é aquele
que ouve mais do que fala...
Como
ele se conduz na entrevista? Ele
lhe faz perguntas inteligentes e depois se cala para ouvir suas
respostas? Utiliza
as respostas como gancho para argumentar de forma inteligente?
Se
você ainda está na dúvida se deve contratar o candidato ou não, faça
um último teste. Imagine que ele tenha sido empregado por seu
concorrente. Como você se sentiria? Se isto não lhe afetar, esqueça o
candidato. Agora se você ficar inquieto, não perca mais tempo e o
contrate já!
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.Entrevista
Equipe de Vendas:
Por
que você está trabalhando com vendas?
Quais
são as suas principais qualificações para a profissão?
No
seu trabalho de vendas, você se dá melhor "descobrindo"
novos clientes, ou atendendo aqueles que você já tem?
Você
prefere vender produtos de menor ou maior valor?
Quando
você considera a carreira de vendas, quais habilidades você acha que
precisa desenvolver mais?
Quais
os aspectos da venda que você mais gosta?
Qual
a tarefa mais repetitiva de sua função?
O
que mais lhe chateia sobre a profissão de vendas?
Dos
treinamentos que você já participou, qual o que lhe trouxe mais
benefícios?
O
que você considera "um bom dia de trabalho"?
Fale
sobre uma venda que na prática estava perdida, e que você conseguiu
virar. O que você fez para conseguir isso?
Quais
as 3 objeções mais comuns que você encontra?
Quando
os clientes fazem você perder a cabeça?
Como
você reage quando fica abaixo da quota?
O
que você considera ser sua maior força?
Como
são seus clientes?
Em
quais situações sociais você se sente um pouco constrangido?
Quanto
tempo você gasta ao telefone todos os dias?
Como
você se organiza para suas atividades do dia-a-dia?
Descreva
um dia típico de trabalho seu.
Para
que tipo de pessoas você gosta de vender? Para quais não gosta?
Por
que as pessoas compram um produto ou um serviço?
Quais
os tipos de problemas você tem que resolver como vendedor?
Qual
a maior besteira que você já fez em sua carreira?
Como
seu chefe consegue extrair o máximo de você?
Descreva
o melhor chefe que você já teve. E o pior?
QUAL
O SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO QUE UTILIZA PARA INFORMATIZAR SUA
REPRESENTAÇÃO?
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