BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" OS DIFERENTES COMPERADORES "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

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TRANSFORME, CELEBRE, INSPIRE, COM OS POSTERS DA BIZREVOLUTION

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 BLOG DA PROF. RICARDO JORDÃO    -    ricardom@bizrevolution.com.br

As pessoas são diferentes. As personalidades das pessoas são diferentes. Pelo menos é isso que acredita milhares de psicólogos que existem por aí. Eu não acredito nisso. Eu acredito que tudo de bom ou ruim que existe, todo tipo de comportamento possível, existe dentro de cada um de nós, e que o ambiente e as pessoas a nossa volta tem o poder de fazer tais comportamentos aparecerem ou não. Em todo caso, para aqueles que não concordam comigo, e procuram por idéias para lidar com pessoas, que esse alguém acredita, possuem personalidades diferentes, lá vão algumas dicas. 
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Compradores Pragmáticos: - Pessoas pragmáticas são pessoas focadas em resultados. Os compradores pragmáticos valorizam os controles e se irritam facilmente ao ver ineficiência e indecisão. Durante apresentações de vendas e propostas comerciais, essas pessoas vão sempre procurar pela informação que interessa para elas. 

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Elas preferem lidar com pessoas focadas e objetivas. Se você deixá-la desconfortável, elas simplesmente desistem de fazer negócio e não retornam as suas ligações. Estratégias para lidar com compradores pragmáticos: 

Demonstre que você valoriza as metas e objetivos técnicos que eles têm.  Mantenha o relacionamento entre vocês no plano dos negócios.   Seja preciso, eficiente e organizado em suas apresentações e propostas.  Mantenha o seu foco em Fatos e não em Sentimentos.  Forneça algumas alternativas e indique a probabilidade de sucesso de cada uma.  Sempre demonstre como as suas recomendações irão ajudá-lo a atingir as metas dele. 

Compradores Visionários: - Os visionários são empreendedores. Eles valorizam inteligência, criatividade, imaginação, flexibilidade e energia. Eles são sempre os primeiros a adotar as novidades. Eles são propensos a ouvir o que você tem a dizer e transformar rapidamente as suas idéias em metas. Eles precisam saber como os produtos e serviços que você vende irão ajudá-lo a atingir as metas dele. Nas suas apresentações de vendas e propostas comercias, eles vão sempre valorizar a energia, comprometimento e criatividade. Detalhes, rotina e processos burocráticos deixam esse tipo de gente entediada. E uma vez que eles acreditem que você não é a pessoa certa para trabalhar, eles viram as costas para você, se tornam sarcásticos, e até atacam as suas idéias. Estratégias para lidar com compradores Visionários: 

Suporte suas idéias.  Não discuta com eles, especialmente no que se refere a detalhes e fatos.  Mantenha a sua apresentação interessante e concisa.  Não o apresse ou pressione.  Transforme os compromissos que ele fizer com você em acordos escritos.   Use humor, ingenuidade e cor em suas apresentações e propostas.   Use testemunhal e histórias de sucesso para influenciar no processo de decisão. 

Compradores que buscam o consenso: - Esse tipo de pessoa procura o consenso em tudo que faz. Eles são sinceros e se importam com a opinião dos outros. Eles têm a tendência em se perder em detalhes técnicos. Eles valorizam o relacionamento próximo entre as pessoas e buscam acordos que possam beneficiar a todos os envolvidos e resolver todas as questões. Eles esperam que as pessoas sejam agradáveis e confiáveis. Eles ficam aborrecidos com a falta de sensibilidade e egocentrismo das pessoas. Quando se sentem desconfortáveis, eles têm a tendência de ceder e concordar com as pessoas. Estratégias para lidar com compradores que buscam o consenso: 

Respeite os seus sentimentos.  Demonstre interesse pessoal pelos projetos que ele está trabalhando.  Proceda com informalidade e cuidado, construa relacionamento passo-a-passo.   Ouça-os de verdade, faça perguntas sobre o que você escuta.   Minimize os riscos.  Baseie os seus argumentos no lado positivo das coisas.   Mantenha as apresentações de vendas 90% do tempo sobre negócios e 10% sobre assuntos pessoais.  Documente decisões chaves, comprometimentos e os próximos passos. 

Compradores Analíticos: - Pessoas analíticas são pessoas que pensam que não podem decidir nada se não souberem tudo. Eles querem ter o máximo de informação para analisar em detalhe. Eles valorizam a perfeição, precisão e lógica nas apresentações e propostas. Eles querem saber como a sua solução irá funcionar, como ela será implementada e mantida, além de como ela se pagará financeiramente. Eles odeiam surpresas e falta de previsão. Esse tipo de comportamento o fará evitar você. Estratégias para lidar com compradores analíticos: 

Demonstre paciência com relação a sua maneira analítica de pensar e trabalhar.  Demonstre a sua competência.   Forneça fatos evidentes, sólidos e tangíveis de que você pode fazer o que você diz.   Liste as vantagens e desvantagens dos seus planos e recomendações.   Permita que o comprador tenha tempo para verificar o que você disse.   Mantenha contato através de comunicação escrita.   Seja sistemático, exato, organizado e sempre bem preparado.   Baseie a sua persuasão em lógica e acuracidade, evite brincadeiras e emoção.   Forneça garantias e evidências que a sua solução irá funcionar. 

Agora, na pressa do dia-a-dia, eu quero ver você identificar quem é pragmático, quem busca o consenso e quem é visionário, com as poucas informações que você tem sobre as pessoas que estão a sua frente.  Trate todo mundo como você gostaria de ser tratado. Seja honesto. Seja transparente. Seja você em todos os casos com todas as pessoas. O melhor das pessoas aparece quando nós tratamos as pessoas da melhor maneira possível, sem esconder nada, sem imaginar nada, sem querer enquadrá-las em um determinado estilo de pessoa. Você vai perceber que uma mesma pessoa considerada pragmática pelo chefe é considerada visionária pela esposa. 

Trate alguém como bandido e comportamento de bandido você receberá..

Trate alguém como pragmático e pragmático uma pessoa será.

QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?