Compradores
Pragmáticos: Pessoas pragmáticas são pessoas focadas em resultados. Os compradores
pragmáticos valorizam os controles e se irritam facilmente ao ver ineficiência
e indecisão. Durante apresentações de vendas e propostas comerciais,
essas pessoas vão sempre procurar pela informação que interessa para
elas.
.
Elas
preferem lidar com pessoas focadas e objetivas. Se você deixá-la
desconfortável, elas simplesmente desistem de fazer negócio e não
retornam as suas ligações. Estratégias para lidar com compradores
pragmáticos:
•
Demonstre
que você valoriza as metas e objetivos técnicos que eles têm.
•
Mantenha
o relacionamento entre vocês no plano dos negócios.
•
Seja
preciso, eficiente e organizado em suas apresentações e propostas.
•
Mantenha
o seu foco em Fatos e não em Sentimentos.
•
Forneça
algumas alternativas e indique a probabilidade de sucesso de cada uma.
•
Sempre
demonstre como as suas recomendações irão ajudá-lo a atingir as
metas dele.
Compradores
Visionários: Os visionários são empreendedores. Eles valorizam inteligência,
criatividade, imaginação, flexibilidade e energia. Eles são sempre os
primeiros a adotar as novidades. Eles são propensos a ouvir o que você
tem a dizer e transformar rapidamente as suas idéias em metas. Eles
precisam saber como os produtos e serviços que você vende irão ajudá-lo
a atingir as metas dele. Nas
suas apresentações
de vendas e propostas comercias,
eles vão sempre valorizar a energia, comprometimento e criatividade
(artigo: psicologia
aplicada nas apresentações e mkt direto).
.
Detalhes, rotina e processos burocráticos deixam esse tipo de gente
entediada. E uma vez que eles acreditem que você não é a pessoa certa
para trabalhar, eles viram as costas para você, se tornam sarcásticos, e
até atacam as suas idéias. Estratégias para lidar com compradores
Visionários:
•
Suporte
suas idéias. Não
discuta com eles, especialmente no que se refere a detalhes e fatos.
•
Mantenha
a sua apresentação interessante e concisa. Não
o apresse ou pressione.
•
Transforme
os compromissos que ele fizer com você em acordos escritos.
•
Use
humor, ingenuidade e cor em suas apresentações e propostas.
•
Use
testemunhal e histórias de sucesso para influenciar no processo de
decisão.
Compradores
que buscam o consenso: Esse tipo de pessoa procura o consenso em tudo que faz. Eles são sinceros
e se importam com a opinião dos outros. Eles têm a tendência em se
perder em detalhes técnicos. Eles valorizam o relacionamento próximo
entre as pessoas e buscam acordos que possam beneficiar a todos os
envolvidos e resolver todas as questões. Eles
esperam que as pessoas sejam agradáveis e confiáveis
(artigo: As
táticas de negociação de um agente do FBI).
.
Eles ficam
aborrecidos com a falta de sensibilidade e egocentrismo das pessoas.
Quando se sentem desconfortáveis, eles têm a tendência de ceder e
concordar com as pessoas. Estratégias para lidar com compradores que
buscam o consenso:
•
Respeite
os seus sentimentos. Demonstre
interesse pessoal pelos projetos que ele está trabalhando.
•
Proceda
com informalidade e cuidado, construa relacionamento passo-a-passo.
•
Ouça-os
de verdade, faça perguntas sobre o que você escuta.
•
Minimize
os riscos. Baseie
os seus argumentos no lado positivo das coisas.
•
Mantenha
as apresentações de vendas 90% do tempo sobre negócios e 10% sobre
assuntos pessoais.
•
Documente
decisões chaves, comprometimentos e os próximos passos.
Compradores
Analíticos: Pessoas analíticas são pessoas que pensam que não podem decidir nada se
não souberem tudo. Eles querem ter o máximo de informação para
analisar em detalhe. Eles valorizam a perfeição, precisão e lógica nas
apresentações e propostas. Eles querem saber como a sua solução irá
funcionar, como ela será implementada e mantida, além de como ela se
pagará financeiramente. Eles odeiam surpresas e falta de previsão. Esse
tipo de comportamento o fará evitar você. Estratégias para lidar com compradores
analíticos:
•
Demonstre
paciência com relação a sua maneira analítica de pensar e trabalhar.
•
Demonstre
a sua competência. Forneça
fatos evidentes, sólidos e tangíveis de que você pode fazer o que você
diz.
•
Liste
as vantagens e desvantagens dos seus planos e recomendações.
•
Permita
que o comprador tenha tempo para verificar o que você disse.
•
Mantenha
contato através de comunicação escrita.
•
Seja
sistemático, exato, organizado e sempre bem preparado.
•
Baseie
a sua persuasão em lógica e acuracidade, evite brincadeiras e emoção.
•
Forneça
garantias e evidências que a sua solução irá funcionar.
Agora,
na pressa do dia-a-dia, eu quero ver você identificar quem é pragmático,
quem busca o consenso e quem é visionário, com as poucas informações
que você tem sobre as pessoas que estão a sua frente. Trate
todo mundo como você gostaria de ser tratado. Seja honesto. Seja
transparente. Seja você em todos os casos com todas as pessoas
(artigo: moral
intelligence: A ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).
.
O melhor
das pessoas aparece quando nós tratamos as pessoas da melhor maneira possível,
sem esconder nada, sem imaginar nada, sem querer enquadrá-las em um
determinado estilo de pessoa. Você
vai perceber que uma mesma pessoa considerada pragmática pelo chefe
é considerada visionária pela esposa.
Trate
alguém como bandido e comportamento de bandido você receberá..
Trate
alguém como pragmático e pragmático uma pessoa será.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
..