Compradores Pragmáticos:
pessoas pragmáticas
são pessoas focadas em resultados. Os compradores pragmáticos
valorizam os controles e se irritam facilmente ao ver ineficiência e
indecisão. Durante apresentações de vendas e propostas comerciais,
essas pessoas vão sempre procurar pela informação que interessa para
elas. Elas preferem lidar com pessoas focadas e objetivas. Se você
deixá-la desconfortável, elas simplesmente desistem de fazer negócio
e não retornam as suas ligações. Estratégias para lidar com
compradores pragmáticos:
•
Demonstre que você
valoriza as metas e objetivos técnicos que eles têm.
•
Mantenha o
relacionamento entre vocês no plano dos negócios.
•
Seja preciso,
eficiente e organizado em suas apresentações e propostas.
•
Mantenha o seu
foco em Fatos e não em Sentimentos.
•
Forneça algumas
alternativas e indique a probabilidade de sucesso de cada uma.
•
Sempre demonstre
como as suas recomendações irão ajudá-lo a atingir as metas
dele.
Compradores Visionários:
os
visionários são empreendedores. Eles valorizam inteligência,
criatividade, imaginação, flexibilidade e energia. Eles são sempre
os primeiros a adotar as novidades. Eles são propensos a ouvir o que
você tem a dizer e transformar rapidamente as suas idéias em metas.
Eles precisam saber como os produtos e serviços que você vende irão
ajudá-lo a atingir as metas dele. Nas suas
apresentações de vendas e
propostas comercias,
eles vão sempre valorizar a energia, comprometimento e criatividade
(artigo:
psicologia aplicada
nas apresentações e mkt direto).
.
Detalhes, rotina e
processos burocráticos deixam esse tipo de gente entediada. E uma
vez que eles acreditem que você não é a pessoa certa para trabalhar,
eles viram as costas para você, se tornam sarcásticos, e até atacam
as suas idéias. Estratégias para lidar com
compradores
Visionários:
•
Suporte suas
idéias. Não discuta com eles, especialmente no que se refere a
detalhes e fatos.
•
Mantenha a sua
apresentação interessante e concisa. Não o apresse ou pressione.
•
Transforme os
compromissos que ele fizer com você em acordos escritos.
•
Use humor,
ingenuidade e cor em suas apresentações e propostas.
•
Use testemunhal e
histórias de sucesso para influenciar no processo de decisão.
Compradores que buscam o
consenso:
esse tipo de pessoa
procura o consenso em tudo que faz. Eles são sinceros e se importam
com a opinião dos outros. Eles têm a tendência em se perder em
detalhes técnicos. Eles valorizam o relacionamento próximo entre as
pessoas e buscam acordos que possam beneficiar a todos os envolvidos
e resolver todas as questões. Eles esperam que as pessoas sejam
agradáveis e confiáveis
(artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
.
Eles ficam aborrecidos
com a falta de sensibilidade e egocentrismo das pessoas. Quando se
sentem desconfortáveis, eles têm a tendência de ceder e concordar
com as pessoas. Estratégias para lidar com compradores que buscam o
consenso:
•
Respeite os seus
sentimentos. Demonstre interesse pessoal pelos projetos que ele
está trabalhando.
•
Proceda com
informalidade e cuidado, construa relacionamento passo-a-passo.
•
Ouça-os de
verdade, faça perguntas sobre o que você escuta.
•
Minimize os
riscos. Baseie os seus argumentos no lado positivo das coisas.
•
Mantenha as
apresentações de vendas 90% do tempo sobre negócios e 10% sobre
assuntos pessoais.
•
Documente decisões
chaves, comprometimentos e os próximos passos.
Compradores Analíticos:
pessoas
analíticas são pessoas que pensam que não podem decidir nada se não
souberem tudo. Eles querem ter o máximo de informação para analisar
em detalhe. Eles valorizam a perfeição, precisão e lógica nas
apresentações e propostas. Eles querem saber como a sua solução irá
funcionar, como ela será implementada e mantida, além de como ela se
pagará financeiramente. Eles odeiam surpresas e falta de previsão.
Esse tipo de comportamento o fará evitar você. Estratégias para
lidar com compradores analíticos:
•
Demonstre
paciência com relação a sua maneira analítica de pensar e
trabalhar.
•
Demonstre a sua
competência. Forneça fatos evidentes, sólidos e tangíveis de que
você pode fazer o que você diz.
•
Liste as vantagens
e desvantagens dos seus planos e recomendações.
•
Permita que o
comprador tenha tempo para verificar o que você disse.
•
Mantenha contato
através de comunicação escrita.
•
Seja sistemático,
exato, organizado e sempre bem preparado.
•
Baseie a sua
persuasão em lógica e acuracidade, evite brincadeiras e emoção.
•
Forneça garantias
e evidências que a sua solução irá funcionar.
Agora, na pressa do
dia-a-dia, eu quero ver você identificar quem é pragmático, quem
busca o consenso e quem é visionário, com as poucas informações que
você tem sobre as pessoas que estão a sua frente. Trate todo mundo
como você gostaria de ser tratado. Seja honesto. Seja transparente.
Seja você em todos os casos com todas as pessoas
(artigo:
moral intelligence: A
ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).
.
O melhor das pessoas
aparece quando nós tratamos as pessoas da melhor maneira possível,
sem esconder nada, sem imaginar nada, sem querer enquadrá-las em um
determinado estilo de pessoa. Você vai perceber que uma mesma pessoa
considerada pragmática pelo chefe é considerada visionária pela
esposa.
Trate alguém como
bandido e comportamento de bandido você receberá..Trate
alguém como pragmático e pragmático uma pessoa será.
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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