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 Os
canibais do tempo
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sala dos artigos da força
de vendas
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Richard Stanken,
representante comercial que viajou desde outro estado para acompanhar
uma visita de clientes à fábrica, acaba de ser informado de que os
compradores da Public Metals, clientes que podem emitir pedidos
suficientes que permitiriam a empresa que representa, superar a crise
que atravessa, acabam de chegar na recepção. O representante pede para
que avisem o diretor comercial imediatamente, porque a qualidade e
importância dos visitantes requer a presença de um alto diretor para
recebe-los
(Artigo:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
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Quando o diretor comercial se encontra com seu representante comercial,
sua secretária lhe avisa que o diretor industrial requer sua presença
urgente na fábrica, com insistência! Incômodo, o diretor comercial
renuncia atender devidamente estes importantes clientes e ao seu
representante, para satisfazer a chamada injustificada de seu Diretor
Industrial. Ao final terminam perdendo a venda, o cliente e a confiança
do profissional de representação, que após uma viagem cansativa, perde
um negócio pelo qual lutou meses
(artigo:
customer
equity: Quanto vale seu cliente?).
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Tempo é poder:
vários de vocês
já devem ter visto esta cena no filme: quem assassinou a venda. Esse
impressionante filme de formação, realizado nos anos 60, evidencia
os erros cometidos por toda uma empresa para perder uma venda, sem
que ninguém de fato se sinta mais culpado que outro. Escolhi
centrar-me na cena citada acima, porque poucas coisas mudaram desde
a década de sessenta neste aspecto:
Qual dos
responsáveis de uma empresa ou de um departamento, quando surge
uma preocupação, não convoca imediatamente os representantes,
vendedores, funcionários, etc., que poderiam esclarecer as
dúvidas, ou se surge uma grande idéia não improvisa de imediato
uma reunião para discuti-la?
Uma equipe externa não
pode simplesmente parar, largar todo o planejado, deixar de lado os
planos já traçados há meses, sem que ninguém se preocupe realmente
se vai desorganizar a estratégia comercial que levou meses para
planejar. Existe um reconhecimento implícito, e por tanto jamais
replantado, de que o trabalho de um superior hierárquico é sempre
mais importante que o de seus colaboradores e, por conseguinte, que
seu tempo é mais precioso.
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Dispor livremente do tempo de seus colaboradores e equipes externas,
é afirmar claramente sua própria importância e poder. Mesmo que não
seja consciente, ainda que cada vez se encontrem boas justificativas
para este canibalismo do tempo dos outros, não deixa de ser o
sintoma de uma organização completamente voltada para cima e focada
na centralização hierárquica. E já sabemos que não são
necessariamente as mais eficazes
(artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
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No livro "General Motors:
o amargo
despertar" Mary Ann Keller explicava, em relação as vagas de
estacionamento reservadas para os diretores, que não há forma de
dizer para alguns funcionários que são mais importantes para a
empresa sem dizer aos demais que o são menos. No Brasil um caso que
chocou todos os liberais (imagina os administradores arcaicos), foi
o livro de Ricardo Semler: "Virando a própria mesa", onde o autor
explica inteligentemente que as vagas pra estacionar carros, não
eram para as mais altas hierarquias, mas para os que chegavam mais
cedo e não havia reserva hierárquica nenhuma. Me pergunto se existe
uma forma de dizer-lhes que o nosso tempo é mais importante, sem
dizer que o deles não é tanto.
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Poder e contra-poder:
chefes não são os únicos que podem dispor do tempo dos outros. Em
nome de uma política de permanente disponibilidade e de porta
aberta, alguns empresários se vêem desbordados pelas interrupções de
seus colaboradores a qualquer momento. Se um funcionário tem uma
dúvida sobre como resolver um problema? Acode imediatamente ao seu
chefe para que o resolva. E como este o faz, o ciclo se reproduz e
alguns diretores se queixam que não deixam ele fazer nada. Outorgar
ou não o seu tempo à empresa quando o pede é uma expressão de poder.
Fulano: poderia
ficar uma hora a mais para ajudar a terminar este projeto hoje?
Sinto muito Senhor, hoje peça para xyz, o senhor sabe que a
empresa me deve dois dias de férias do ano passado. Hoje é
impossível, sinto muito. Do mesmo modo que estar em situação de
exigi-lo é também uma manifestação de poder. Sinto digo eu...
Fulana! Mas terá que cancelar seu compromisso, (autoritarismo).
Sinto, Fulano, você sabe quão importante é este projeto. Sei que
seu sacrifício não passará despercebido lá em cima e não
gostaria de ter que dizer que você se negou, (chantagem).
•
Poder horizontal:
a relação entre
tempo e poder também se torna patente a nível horizontal da empresa.
A capacidade que se tem de conseguir algo de um colega ou outro
departamento com prioridade ou preferência (entendemos de forma
repetida, não excepcional), é uma manifestação de seu poder: o poder
do qual o outro renuncia, de forma habitual, à suas prioridades para
satisfazer as do demandante. Pode ser que tenha um maior indicador
do verdadeiro poder de uma pessoa que o nível hierárquico oficial.
De fato, há pessoas na empresa que se dedicam de forma mais ou menos
sistemática a desorganizar o planning da força externa de vendas, em
nome de um interesse maior ou de uma idéia salvadora, de um
requisito que já sabe, vem de cima, ou qualquer outra boa razão. Mas
em fim, consciente ou inconscientemente, com ou sem vontade
explícita, dispor do tempo dos outros é um ato de poder
(artigo:
não permita que as
equipes comerciais se desgastem).
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Como evitar desorganizar os
demais:
ainda que pareça uma evidência, a primeira resposta é organizando a
si mesmo. É muito cômodo usar os outros para suprir nossas próprias
carências de planejamento. Quando temos esta "idéia genial" ou esta
"dúvida urgente", devemos aprender a renunciar a usar a via da
comodidade. Anotemos e reflitamos: tentaremos achar uma resposta por
nós mesmos. aplacamos a urgência, salvo talvez os bombeiros que não
podem planejar os incêndios, sempre há uma maneira de planejar as
respostas às urgências. De fato, quase nunca as interrupções da
organização são urgentes, São comodidades: quando não são
demonstrações de nosso poder sobre os demais.
Quando um Diretor
improvisa uma reunião de oito chefes intermediários, está
desorganizando o trabalho de oito pessoas, está mostrando que
estas oito pessoas podem, ou devem desorganizar o trabalho de
trinta ou quarenta funcionários repercutindo reuniões
improvisadas em seu próprio departamento para aportar a resposta
urgente.
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Como evitar os canibais do
tempo:
se somos aquele chefe de porta aberta, deveríamos lembrar que se nós
resolvemos os problemas dos outros os tornamos mais dependentes
(outra vez a sensação de poder, não?) Se queremos lutar contra a
centralização e a delegação para cima, devemos fazer com que nossos
colaboradores sejam capazes de resolver seus próprios problemas; e
resolvendo-os por eles não é precisamente a melhor maneira de
consegui-lo. Imagina um momento que você é coach (treinador) de um
tenista. Este tem um saque fraco, demasiado curto, lento. O que você
faria? Pegaria a raquete e sacaria em seu lugar? Olhe treinador, vou
atrás do marcador, poderia sacar por mim? No entanto é o que muitos
chefes fazem nas empresas
(artigo:
Supervisão comercial
exige comunicação).
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Onde está o poder?:
é interessante
perguntarmos onde está realmente o poder nas empresas. O poder
estatutário, não nos resta dúvida. A autoridade natural, entendida
como a capacidade de ter seguidores, já é mais discutível. Mas, e o
poder que faz a organização funcionar? E o poder de satisfazer os
clientes, de ganhar eficácia, de conseguir alcançar os objetivos, de
manter um grupo coerente, onde se encontra?; Quem tem este poder?
Profª. Karin
Silvina Hiebaum de Bauer
Consultora Internacional
ARTIGO
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A construção e o monitoramento de uma força de vendas
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