Sistema de Representação para Representantes Comerciais

responda as objeções dos clientes com elegância e espírito positivo

O despreparado tenta convencer-me com seus argumentos, o profissional o consegue com os meus...

O vendedor, todo entusiasmado, terminava a explicação ao possível cliente sobre as excelências de seu produto. Tinha estado falando muito tempo e não tinha observado que este estava martelando a mesa com os dedos em sinal de impaciência.

E bem senhor Fulano, Que lhe parece nosso produto?
Me parece que poderia ser interessante, se não fosse por...

Chegou a objeção!!! O vendedor, de forma quase imperceptível, ainda que o suficientemente visível como para que seu interlocutor o observe, põe certa cara de contrariedade. Como é possível que me possa possa fazer esta pergunta tão tonta... se pergunta.

Bom senhor, mas... E depois deste preâmbulo, com toda a habilidade e lábia de que sempre fez gala nosso vendedor, destroçou com seus argumentos a observação do comprador. E destroçou também a venda. E perdeu o cliente. Por que perdeu a venda?

Antes de responder devemos fazer-nos várias considerações... Quando algo não nos interessa dizemos claramente "não me interessa" (leia este outro artigo). Quando um Cliente se molesta em pensar e formular uma objeção nos está dizendo implicitamente:

O produto me interessa. Ajuda-me a convencer-me de que devo compra-lo.

Quando antepomos a fatídica palavra "mas" a uma resposta, estamos avisando de que vamos contradizer o que nos disse o outro. A todos nos agrada que nossas opiniões sejam bem recebidas, levadas em consideração e valorizadas como cremos que merecem. Há muitas maneiras de rebater uma objeção de forma elegante, positiva e com garantias de sucesso. Para resumir, e neste caso concreto, diremos que uma possível resposta seria:

Você tem razão, senhor Fulano, ao propor esta importante questão. Precisamente pensando nesta possibilidade, nosso Departamento Técnico (Comercial, Financeiro, etc.) a previu...

Agora a Venda está no caminho do sucesso. O conseguirá?: - Se é capaz de realizar o fechamento (leia este outro artigo) justo no momento oportuno e com as palavras adequadas, seguro que sim e o comprador entenderá que tem do lado um profissional que lhe entende e ajuda nos momentos próprios para que possa realizar uma compra justificada.
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CONCLUSÕES: - Esteja preparado para responder a qualquer objeção que se proponha com elegância e espírito positivo. Tenha previstas as possíveis objeções em sua argumentação de produto ou serviço. Valorize a observação do comprador como se fosse a sua própria e utilize a força dos argumentos que lhe dá, em benefícios para ele mesmo e também para seu produto. Elimine a palavra "mas" de seu vocabulário comercial e, se lhe é possível, de qualquer tipo de conversa.

Seus interlocutores agradecerão e sua capacidade de Comunicação aumentará..

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Josep Gumbau

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Forma Consultores
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CONSULTOR SÊNIOR, LICENCIADO EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS,

MSC. EM psicóloGIA, COACH EM Formação Comercial e Humanística.


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