Quais são as maiores objeções que existe para que uma venda seja feita? Quais são as maiores desculpas que um vendedor dá quando uma venda não é feita? Deixe-me adivinhar...

• O seu preço está muito alto.
• Nós estamos satisfeitos com o fornecedor que nós temos.
• Eu não consigo aprovar orçamento para comprar.
• O Comprador está de férias.
• O Comprador não me recebe.
• Nós precisamos ter certificação ISO qualquer coisa.
• O cliente não retorna as minhas ligações.
• O cliente está em processo de revisão de análises internas e não está comprando.
• Não é possível falar com o cidadão que decide.
• Nós conseguimos mais barato em nosso atual fornecedor.
• O cliente não explica a razão porque não compra.

Todos os vendedores encontram barreiras para vender pela frente. A questão é como lidar com essas barreiras. Treinamentos de vendas tradicionais dizem, quando uma barreira aparecer, você tem que vencê-la, superá-la para conseguir vender. ERRADO! ERRADO! ERRADO! Um vendedor que investe o seu precioso tempo tentando mudar a cabeça de um cliente é igual a uma criança que fica batendo a cabeça contra a parede: Machuca e não consegue nada. A resposta é olhar para essas objeções com uma perspectiva diferente: A perspectiva do cliente. A propósito, a única perspectiva que interessa (Artigo: preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta).

• Pense um pouco: você quer vender alguma coisa, mas o que seu cliente quer ? Se o cliente quer aumentar a produtividade da empresa dele ou aumentar os lucros dele, como esses objetivos de encaixam com o seu discurso de vendas. Vamos parar por um momento de falar e pensar sobre você, e começar a raciocinar sobre o que o seu cliente REALMENTE quer. Deixa-me adivinhar o que o seu cliente REALMENTE quer...  (Artigo: Falar não é o mesmo que se comunicar).

• Que você valorize a empresa dele.
• Mais vendas mais lucro.
• Não ter problemas.
• Respostas para suas maiores questões.
• Mais clientes, mais vendas.
• Alguma coisa para ajudar ele a construir a empresa dele.
• Aumentar a produtividade.
• Nenhum risco.
• Reconhecimento.
• Nenhum erro.

Os clientes gastam 99,9% do tempo deles pensando nas coisas que interessam para eles. O vendedor tradicional gasta 0,1% do tempo que tem, pensando nas questões que interessam para os seus clientes. Onde está o Problema? Nós não pensamos de verdade nos problemas dos outros, mas apenas em nossas soluções, resultado: ninguém presta atenção a você. O que fazer?:

• Descubra quais são as questões que estão tirando o sono do seu cliente. 
• Comece todos os seus discursos de vendas por essas questões, não vendendo o seu produto. 
• Estabeleça um diálogo onde o cliente perceba que você está ali para ajudar ele a resolver as questões que interessam para ele. 
• Venda.

Todo vendedor acredita que o cliente quer o menor preço. Bem, quando o vendedor não está nem ai para os problemas do cliente, preço baixo é o único diferencial que sobrou. Repense as suas atitudes. Repense as suas pesquisas. Repense as suas perguntas. Repense a sua apresentação. O resultado será menos objeções. O segredo não é vencer objeções, mas eliminá-las!  (Artigo: Um mau dia? Não! Falta de comunicação...).

PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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O grande DILEMA: SER OU NÃO SER vendedor...

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