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As vendas estão lá afora,
longe de sua escrivaninha!
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SALA
DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO -
sala dos
artigos de força de vendas
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Os Gerentes Comerciais que
consistentemente atingem sua meta em vendas de acordo com os planos de
produção, marketing e finanças das suas empresas, são aqueles capazes de
solucionar todos os problemas de seus clientes, ou seja quem conseguem
calçar os sapatos de seus clientes e estão dispostos a servir-lhes a
qualquer hora, mas... Será possível fazê-lo bem o tempo todo, desde o
escritório? Definitivamente, não. O atendimento personalizado é um
detalhe sumamente importante e realmente apreciado pelos clientes
(Artigo:
Líderes não criticam,
corrigem).
Todos tivemos a
oportunidade de escutar de algum cliente: "esse nunca aparece", dito
por um cliente ao referir-se ao vendedor que teria que atender-lhe.
E não há maior vergonha que ao visitar um cliente, em lugar de uma
atenciosa saudação, este lhe receba com um comentário do tipo:
"Aleluia, até que enfim se deixam ver...".
Mas esses deméritos que se
vão abonando para que a companhia perca ao cliente não terminam aí,
comumente o vendedor, no afã de fazer-se compreender, justifica-se
dizendo: Sei dom fulano, é que tenho estado muito ocupado, tive muito
trabalho..., dando-lhe a entender ao cliente que ele não é importante,
que lhe visita só quando não tem "trabalho" como se ele fosse alguém
para passar o tempo
(Artigo:
Gerentes incomunicados,
uma causa freqüente de fracasso comercial).
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Faz-se necessário então, que o Gerente comercial, além de ter uma
excelente experiência na rua e conhecimento em administração comercial
informatizada, tenha um estrito controle da organização e planejamento
de cada um de seus comerciais, e sobretudo, do tipo de argumentos que
maneja na rua, recordemos que o profissional em vendas é a imagem que o
cliente vê da companhia. Desde o escritório o vendedor não pode vender,
nem o Supervisor pode controlar, nem o Gerente pode organizar
(Artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
O escritório deve
utilizar-se como uma base de operações e um ponto de partida, de
onde surgem as estratégias para cativar aos clientes, mas por favor:
não desde seu telefone.
As estruturas dos
departamentos comerciais tendem a crescer com facilidade se não se tem
uma clara visão de suas funções. O caso do Supervisor de Vendas que quer
desempenhar seu trabalho desde a escrivaninha é inútil na organização,
já que para supervisionar o comportamento da carteira de cada
profissional em vendas, gratificar e orçar, somente se precisa um bom
computador, um sistema de representação e vendas e uma assessora/or
comercial e eles realizarão o mesmo trabalho
(Artigo:
O CICLO DE COMPRAS DO
CLIENTE).
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A verdadeira posição da Supervisão de Vendas é alentar, ajudar, apoiar e
ensinar técnicas e estratégias a todos os comerciais a seu cargo, e por
suposto, dar-lhe seguimento a seu trabalho na rua, conhecendo a todos e
cada um dos clientes atribuídos à carteira, estando ao tanto do manejo
de situações difíceis, reclamações, argumentos, prospecção de clientes
novos, etc. Ao cliente, como a nós, agrada-lhe confiar nas pessoas que
tenham a capacidade de tomar decisões e que sejam capazes de ajudar a
resolver problemas. Também quer sentir que é importante para todos na
companhia, porque as vendas não as mantém só o comercial, senão a
atitude de serviço de todo o pessoal da companhia.
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Se para o cliente é importante saber que conta com o apoio integral da
companhia, imagine o importante que é para os profissionais em vendas da
equipe, sentir o apoio de sua empresa em todo momento; um vendedor com
visão e desejos de superação esperará que seu superior lhe acompanhe a
realizar certas visitas; que o avalie, apóie-lo e felicite quando o
mereça, porque em vendas não só importam a performance e o comportamento
do vendedor, senão e por sobretudo conhecer e apreciar seu potencial,
quanto conhece e aproveita o potencial dos produtos que vende e como
representa a sua empresa
(Artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL EM
VENDAS).
Olhe depois da janela
de seu escritório, veja toda a cidade, veja além da cidade, tudo o
que sua vista alcance a ver e mais, esse território é seu! Como
Gerente Comercial, vá e procure-o, ou haverão outros profissionais
que o farão por você se não age cedo. As vendas estão lá afora,
longe de sua escrivaninha. Lembre...Venda a escrivaninha! Porque as
vendas se fecham com um aperto de mãos, não com um fone no ouvido.
Prof. Alex Guzmán
CONSULTOR da Fundação Og Mandino
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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Outro excelente
artigo traduzido e Publicado pelo JORNAL SDR, do
professor alex guzmán:
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Você gosta dos
seus clientes?
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