Venda a escrivaninha!
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As empresas que consistentemente atingem sua meta em vendas de acordo com os planos de produção, marketing e financeiro, são aquelas capazes de solucionar todos os problemas de seus clientes, ou seja as que conseguem calçar os sapatos de seus clientes e estão dispostas a servir-lhes a qualquer hora, mas...
Será possível fazê-lo bem o tempo todo, desde o
escritório...? Definitivamente, não.
O atendimento personalizado é um detalhe sumamente importante e realmente apreciado pelos clientes. Todos tivemos a oportunidade de escutar o comentário "esse nunca aparece!" dito por um cliente ao referir-se
ao comercial que lhe teria que atender.
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E não há maior vergonha que ao visitar um cliente, em lugar de
uma atenciosa saudação, este lhe receba com um comentário do tipo: "Aleluia, até que enfim se deixa ver...". Mas esses deméritos que se vão abonando para que a companhia perca ao cliente não terminam aí, comumente o
comercial, no afã de fazer-se compreender, justifica-se dizendo:
Sei dom fulano, é que tenho estado muito ocupado, tive muito trabalho..., dando-lhe a entender ao cliente que ele não é importante, que lhe visita só quando não tem "trabalho" como se ele fosse alguém para passar o tempo...
Faz-se necessário então, que o
Gerente
comercial (EXCELENTE
MATÉRIA), além de ter uma excelente experiência na rua e conhecimento em administração comercial informatizada, tenha um estrito controle da organização e planejamento de cada um de seus
comerciais, e sobretudo, do tipo de argumentos que maneja na rua, recordemos que
o comercial é a imagem que o cliente vê da companhia.
Desde o escritório o
comercial não pode vender, nem o Supervisor pode controlar, nem o Gerente pode organizar. O escritório deve utilizar-se como uma base de operações e um ponto de partida, de onde surgem as estratégias para cativar aos clientes, mas por favor! não desde seu telefone.
As estruturas dos departamentos comerciais tendem a
crescer com facilidade se não se tem uma clara visão de suas funções. O caso do Supervisor de Vendas que quer desempenhar seu labor desde a escrivaninha é inútil na organização, já que para supervisionar o comportamento da carteira de cada
comercial, gratificar e orçar, somente se precisa um bom computador, um
sistema de representação
e vendas e uma
assessora/or comercial
(matéria
imperdível)
e eles realizarão o mesmo trabalho
(com um salário menor).
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A verdadeira posição da Supervisão de Vendas é alentar, ajudar, apoiar e ensinar técnicas e estratégias a todos os
comerciais a seu cargo, e por suposto, dar-lhe seguimento a seu labor na rua, conhecendo a todos e cada um dos clientes atribuídos à carteira, estando ao tanto do manejo de situações difíceis, reclamações, argumentos, prospecção de clientes novos, etc.
Ao cliente, como a nós, agrada-lhe confiar nas pessoas que tenham a capacidade de tomar decisões e que sejam capazes de ajudar a resolver problemas. Também quer sentir que é importante para todos na companhia, porque as vendas não as mantém só o
comercial, senão a atitude de serviço de todo o pessoal da
companhia.
Se para o cliente é importante saber que conta com o apoio integral da companhia, imagine o importante que é para o
comercial sentir o apoio de sua empresa em todo momento; um comercial com visão e desejos de superação esperará que seu superior lhe acompanhe a realizar certas visitas; que o avalie,
apóie-lo e felicite quando o mereça, porque em vendas não só importam a performance e o comportamento do
comercial, senão e por sobretudo conhecer e apreciar seu potencial, quanto conhece e aproveita o potencial dos produtos que vende e como representa a sua empresa.
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Olhe depois da janela de seu escritório, veja toda a cidade, veja além da cidade, tudo o que sua vista alcance a ver e mais, esse território é seu! Como
comercial, vá e procure-o, pelo menos terão outras cinco pessoas que o farão por Você se não age cedo. As vendas estão lá afora, longe de sua escrivaninha.
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Lembre...Venda a escrivaninha! Porque as vendas se fecham
com um aperto de mãos, não com um fone no ouvido.
Alex Guzmán
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CONSULTOR SÊNIOR de marketing, Publicidade E NEGOCIAÇÃO da
Fundação Og Mandino e Coordenador de Gerentes de Produto.
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http://www.ogmandino.com
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