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O Japão que sabe dizer Não

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sala dos artigos de marcas

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Às vezes, suas metas podem parecer impossíveis aos olhos de outras pessoas, como aconteceu com Akio Morita, fundador da Sony Corporation, gigante japonesa do setor de eletrônicos. Mas isso não deve servir de pretexto para você abandoná-las na primeira hora. Em 1955, nove anos depois de sua fundação, a Sony lançou um radinho de pilha de 29,95 dólares. O produto vendia bem no Japão, mas Morita não estava satisfeito. Ele queria introduzir o rádio da Sony no maior mercado consumidor do mundo, os EUA.

Só havia um problema: o rádio era muito pequeno e diferente de tudo o que os americanos já tinham visto. E os americanos, na época, gostavam de rádios grandes (Artigo: Convém aumentar a variedade de produtos?).

Persistente, Morita atraiu o interesse da Bulova, uma das mais respeitadas redes de produtos eletrônicos daquela época. A Bulova disse que compraria 100.000 dólares em rádios para distribuição em toda a sua poderosa rede varejista nos EUA. Morita ficou atônito com o tamanho do pedido. Seu valor ultrapassaria, em muito, o capital de giro total da Sony. Era o negócio da sua vida. Mas havia uma condição...
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A Sony
deveria manter-se apenas no papel de fabricante, ou seja, fabricaria os rádios que seriam vendidos com a marca Bulova. Morita não gostou. A condição conflitava diretamente com a meta de consolidar a Sony como uma marca independente, global, baseada nas características de inovação e qualidade de seus produtos. Ainda que o conselho de administração da Sony tivesse recebido a notícia entusiasticamente e dado sinal verde à negociação com a Bulova, Morita matutou a questão durante uma semana antes de continuar as negociações (Artigo: O dinheiro fala... mas, diz a verdade?).

Frente a frente com o COMPRADOR DA REDE BULOVA, Morita disse que gostaria de fechar o acordo, mas não poderia aceitar a condição. E levantou da mesa de negociação. deixando para trás o que seria o maior acordo da história da SONY até aquele momento.

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O conselho de administração ficou chocado com a decisão e disse-lhe que ele estava sendo insensato. Pouco tempo depois, Morita recebeu um pedido mais modesto de um distribuidor americano, o qual permitia que a marca Sony fosse mantida nos radinhos de pilha.

De suas negociações com a Bulova, Morita falecido em 1999, aos 78 anos de idade, escreveu mais tarde, em seu livro O Japão que Sabe Dizer Não: Foi a melhor decisão que já tomei em minha vida. Hoje, como você sabe, a Sony é um império mundial em produtos eletrônicos e sua marca, uma das mais conhecidas do planeta.

Como um astuto negociador, o filósofo inglês Francis Bacon colocou essa questão em um ensaio chamado "Of Negotiating", que escreveu em 1597:  Quando negociamos com pessoas astutas, nunca devemos considerar que suas necessidades sejam traduzidas em palavras (Artigo: Negociadores experientes não perdoam).

Em Bargaining for Advantage, traduzido no Brasil como Negociar é Preciso, o professor da Wharton School G. Richard Shell diz que existe apenas uma verdade sobre o estilo de uma negociação bem-sucedida: Para ser bom, você tem que aprender a ser você mesmo à mesa de negociação. Artimanhas e estratagemas que não lhe deixam à vontade não funcionarão. Além disso, você corre o risco de perder o bonde, porque enquanto se preocupa com a sua próxima tática, a outra parte está revelando dicas que você está deixando escapar. Para negociar bem, você não precisa ser ardiloso. Mas é bom estar alerta e ser prudente. E, assim como conhecer o estilo do seu oponente, é importante também que você tenha um profundo conhecimento sobre si mesmo.

Nenhum estilo garante 100% de sucesso, mas, ao conhecer-se, você descobre seus limites, suas qualidades e os problemas que seu estilo pessoal pode estar lhe causando (autor desde artigo: Desconhecido)

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