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 Descobrir
novos clientes, uma questão de sobrevivência
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sala dos
artigos de análises de mercado
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Perder negócios porque a
concorrência chegou primeiro ao novo cliente é traumatizante. No
entanto, muitas empresas ainda não têm uma política bem definida de
incentivo à prospecção. Ao executivo de vendas cabe aqui o papel muito
especial de liderança. A ele compete motivar e orientar os vendedores a
manterem suas antenas ligadas 24 horas por dia, criando em cada um uma
postura investigatória capaz de ampliar o cadastro de clientes da
empresa
(Artigo:
DEFINA QUEM SÃO SEUS
CLIENTES ANTES e fazer marketing).
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A busca de novos clientes, mais do que uma saída para tempos difíceis,
deve ser uma prática permanente em qualquer empresa que deseje manter-se
e conquistar novas posições no mercado. Reflita sobre as orientações
abaixo. Analise-as no contexto de sua organização juntamente com sua
equipe de vendas:
•
Consiga indicações de seus
próprios clientes:
a corrente de indicações é uma das técnicas mais difundidas.
Acostume-se a solicitar de seus clientes, sempre que possível, a
colaboração na indicação de futuros clientes para seu produto ou
serviço.
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•
Explore o relacionamento com
outros vendedores:
aproveite
os locais de parada (hotéis, restaurantes, postos de gasolina, salas
de espera) para trocar informações com seus colegas vendedores de
produtos e serviços não concorrentes
(Artigo:
Nem todos terminam convertendo-se em bons
clientes).
.
•
Saia do seu caminho de todo
dia: de
vez em quando, saia da rotina. Mude sua rota para descobrir novos
clientes em locais onde você não passa com freqüência.
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•
Consiga listagens de
possíveis clientes:
visite prefeituras,
sindicatos, associações, federações, clubes, secretarias de Estado,
enfim, instituições que possam lhe oferecer listagens de pessoas ou
empresas.
.
•
Observe a concorrência:
você tem
que vencer pelos seus próprios meios e eticamente mas não está
proibido de observar o seu concorrente, que tipo de propaganda está
fazendo, se está contratando vendedores e como ela está se
comportando. Cuidado para não ultrapassar os limites. Não saia por
aí grampeando telefones.
.
•
Seja sociável:
nos momentos de
lazer você continua vendedor. Faça amplo círculo de amizades.
Relacione-se bem no clube, na igreja, nas festas de escola de seus
filhos, etc. Esteja preparado para encontrar um cliente novo em
qualquer lugar.
.
•
Esteja sempre atento aos
meios de comunicação:
leia com atenção
jornais e revistas; assista programas de televisão e ouça rádio,
sempre procurando descobrir um possível cliente que você ainda não
conhecia.
.
•
Procure pessoas com
informações privilegiadas:
gerentes de banco,
donos de escritório, funcionários públicos e políticos têm acesso a
informações muitas vezes exclusivas. Tais informações inéditas podem
ser ótimas fontes de novos clientes
(Artigo:
As empresas perdem 20% dos clientes a cada ano).
.
•
Transforme seus amigos e
parentes em informantes:
desperte em seus parentes e amigos íntimos uma sincera admiração
pelo seu trabalho. Motive-os a ajuda-lo na busca de novos clientes.
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•
Cuidado! Não se
esqueça de seus clientes atuais:
dose
bem o tempo de prospecção, de forma a não diminuir sua atenção para
com seus clientes atuais. Afinal de contas, são eles que o mantêm.
Prof. José Geraldo Recchia
Caliper Estratégias Humanas do Brasil
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artigo recomendado:
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COMO AUMENTAR sua
PARTICIPAÇÃO NO MERCADO |
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