1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Os estilos dos compradores

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sala dos artigos de compradores

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A função de comprador nos clientes, (seja no varejo, B2B, etc.) está se sofisticando, à medida que os clientes ficam cada vez mais informados e por tanto, mais poderosos perante os representantes e vendedores. As pesquisas assim o indicam, a função de comprador é a que registra um dos maiores aumentos de salários no setor. Enquanto o comprador significa lucro (só vende bem quem compra bem), o responsável pelos estoques, ao contrário, significa custos. Fechar os pedidos com os vendedores e representantes nem sempre é tarefa das mais fáceis, pois, na maioria das vezes, se torna um “jogo de interesses”. Enquanto o comprador quer baixar o preço, o vendedor defende a qualidade para mantê-lo e, enquanto o vendedor quer encurtar os prazos de pagamento, o comprador luta para estender datas e diminuir juros (Artigo: o verdadeiro valor que sua empresa agrega?).
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Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa, por isso os compradores hoje em dia sabem matemática financeira, para analisar os prazos de pagamento, analisam os balanços de seus fornecedores, acompanham a participação de mercado de cada um deles, conhecem os processos de produção e sabem quais os segmentos em que há oligopólios ou monopólios. Comprar transformou-se em uma atividade muito mais complexa do que era antes. Os compradores entram bem preparados em uma negociação. A qualificação dos profissionais que ocupam essa função no varejo, consequentemente, também ficou mais elevada. Foi-se o tempo em que o comprador não precisava ter um curso universitário. Seja no varejo ou B2B, os compradores agora têm pós-graduação e MBA. Conheça alguns dos estilos destes profissionais:

competitivo: considera que pode ter o produto por menos dinheiro. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: mostrar a qualidade do produto em primeiro lugar, os serviços de excepcional qualidade como segundo e o atendimento e o acompanhamento que sua equipe dará, fazendo com que consiga rodar a mercadoria em muito menos tempo e isso resultará em excelente retorno, mesmo que a margem seja inicial seja menor (Artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).
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Amistoso: gasta seu tempo falando sobre a empresa e suas idéias, monopolizando a conversação. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: quando abra a boca para respirar você deve interromper com sutileza e levá-lo suavemente a responder perguntas básicas para guiá-lo ao tema que quer desenvolver e que interessa para o negócio: Ganha/Ganha. Lembre que muitas vezes foi você que inspirou esses tratamentos e incentivou a amizade, por isso tome cuidado e seja sensível para não mostrar que está se retirando desse campo interessado apenas na venda e o andamento dos negócios.

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Silencioso: não fala muito e é consciente que constitui uma dificuldade tratar com ele, já que o está analisando e pondo a prova o tempo todo. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: tente conseguir o controle da entrevista iniciando uma conversa e consiga que ele participe, sobre tudo em temas que veja que lhe interessam. As perguntas iniciais devem ser de assuntos gerais até você ter captado os temas que mais interessam e seguramente ele será levado a responder e continuar. O silêncio para esses profissionais é uma forma de provar se você guarda cartas na manga, por isso fique calmo, nada a temer, fale suavemente e envolva-o na mesma tranqüilidade (Artigo: a renegociação de preços entre vendedores e compradores).

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Econômico: está mais interessado em conseguir um desconto que qualquer outra coisa. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: Deixe claro quanto custa o produto mais caro e depois continue mostrando os médios e os mais baratos. Se caso não consegue abrir a guarda dele, mostre um pequeno desconto, mas lembre que não pode dar tudo de primeira, porque sempre vai pensar que você tem mais de um par de meias. Chi va piano, va sano e va lontano (quem vai devagar, vai são e vai longe) dizia uma tartaruga, por isso jogue com tempo, eles não desistem de obter descontos.

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Dubitativo: acredita que não tem a suficiente autoridade para tomar a decisão de compra. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: não apure o fechamento e deixe tudo as claras e bem descrito no pedido, para que possa ter certeza que você, além de responsável, é parceiro, não tem intenção alguma de apertá-lo num fechamento, mas que também não tem tempo a perder com os bons e ótimos produtos que representa. Isso nas vendas seguintes lhe dará pontos a favor já que passará a ser da confiança dele por entende-lo e não apressá-lo (Artigo: Cross Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?).

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sEM Dinheiro: é quem se interessa pelo produto, diz que compraria, mas que não tem verba suficiente alocada. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: nestes casos nunca empurre a venda, em vez disso libere uma compra menor para que possa testar a boa saída do seu produto e visite ele mais seguido para dar acompanhamento a situação. Lembre que quem diz claramente que lhe falta verba, tem um alto índice de pagamentos, é franco e honesto. São clientes onde sua assessoria é fundamental, para que as prateleiras sempre tenham seu produto, mas nunca para que estejam em estoque. Pedidos pequenos, porém mais seguidos. Menos alocação de capital para atender-lhe e menos risco.

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Indeciso: tem dificuldades para tomar decisões, ou não as toma por falta de confiança. As ações e estratégias para tratar com estes compradores: paciência e muita explicação, com catálogos, explicações técnicas e índices de vendas da região sobre o produto oferecido e mostrar outras clientes que tenham comprado apresentando gráficos de rotatividade. Com estes profissionais tem que ter cautela e não permitir que fechem na dúvida, porque pode encerrar futuras vendas. Mostre sua compreensão para os fatos que lhe exponha e detalhe todos os indicadores que defendam a venda. Vencendo a resistência em algumas oportunidades terá um excelente parceiro, mas não por isto deixe de lhe aconselhar mudanças nos produtos para que não fique preso e se renove (Artigo: A técnica de Rapel em Vendas e negociação).

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