as perguntas na venda

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sala dos artigos de vendas

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As perguntas são uma pedra angular do êxito nas vendas. A habilidade de formular boas perguntas deve manter-se do principio ao fim do longo de todo o processo da venda:

o Que se consegue com as perguntas?

Por que as formulamos?

Desde o ponto de vista do vendedor, as principais razões para formular perguntas são:

estabelecer uma sintonia, favorecer o entendimento com o cliente.

descobrir as necessidades do cliente e explorar seus valores e preocupações a propósito da venda.

reforçar os contactos já existentes.

As boas perguntas fazem pensar. Com boas perguntas se obtém boa informação. As boas perguntas ajudam a precisar o que o cliente quer dizer e criam um âmbito para considerar outras possibilidades. Faça perguntas quando não sabe o que fazer. Com perguntas, poderá formar-se uma idéia o mais clara possível das necessidades do cliente, nos termos do cliente. As boas perguntas conduzem ao objetivo comum de averiguar se existe concordância entre a necessidade do cliente e o produto.

As perguntas funcionam segundo o princípio BEBS: Lixo de entrada, lixo de saída. Se a pergunta é lixo, a resposta também o será. Meu exemplo favorito do princípio BEBS nas perguntas o encontrei quando os diretores de uma companhia estadunidense começaram se preocupar com a validade da informação que obtinham das entrevistas à clientes, já que boa parte dos entrevistados não respondia. A companhia realizou um estudo específico baseado na pergunta:

Por que se negaria a responder as perguntas de uma pesquisa de opinião?.Uns 54% das pessoas entrevistadas se negou a contestar.

Joseph O´connor & Robin Prior

autor do livro "a Venda com PNL"

site no Brasil: www.lambentdobrasil.com.br