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 Atitudes
que matam vendas
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sala dos
artigos de apresentações
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A maioria dos vendedores
se concentram em aprender a a realizar a venda. Mas também precisam
evitar alguns erros comuns que matam a venda. O
Prof. John Graham
especializado em seminários de vendas e marketing, tem identificado
algumas atitudes e presunções que podem impedir a um vendedor mostrar
todo seu potencial frente aos clientes. Se tratam de cinco atitudes que
tem irremediavelmente, todo o diálogo que se produz entre ambas as
partes da transação:
•
eu sei a mais que meus
clientes?:
ao se tornar
especialista dos seus produtos, pode ser que pense que sabe mais que
seus clientes. O perigo é que, mesmo que seja de forma inconsciente,
sua linguagem e atitude podem diminuir o interlocutor ou falar-lhe
em tom condescendente. Sem dar-se conta pode fazê-los se sentirem
incômodos, até ignorantes, e assim a única coisa que consegue é
afastá-los
(artigo:
Como fazer
Apresentações de Vendas).
.
•
Meus clientes sabem mais que
eu: sim,
ao contrário, supõe que seus clientes sabem muito mais do que você,
pode também fazê-los sentirem-se incômodos e até fora de lugar. Na
realidade pode ser que estejam simulando com o objetivo preciso de
esconder sua falta de conhecimentos e com isso enganando você. O
perigo está em, você se abster de mostrar todo seu conhecimento e
experiência, pode limitar a possibilidade de vender
(artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
.
•
Este CLIENTE É MEU:
se engana se
acredita que, por que os atendeu bem, os clientes automaticamente
irão retornar. Nenhum cliente é seu, eles são do mercado e de quem
os atenda bem. Não de oportunidade aos seus concorrentes
simplesmente porque acredita que os clientes lhe pertencem para
sempre
(artigo:
Trate cada venda como
se fosse a última).
.
•
Este cliente vale pouco:
você
classifica seus clientes por volume de vendas? Corra urgente e se
apadrinhe com um Profissional de Representação e aprenda com eles
"Como se mede o valor de um cliente". Senão corre o risco de que
seus clientes entendam como você os valoriza e larguem você. Não os
classifique por valor de compras, volume, número de pedidos. Há
valores intangíveis que somente podem ser medidos a longo prazo e
estes são os mais importantes
(artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
.
•
Eu sei que meus clientes
confiam em mim:
só por que compraram
de você não deve supor que tem plena confiança em você. Se supõe que
sim, deixa de ganhar sua confiança e estará sempre no mesmo nível de
negócios porque não está trabalhando para desenvolver o verdadeiro
potencial do cliente.
Todos estes
perigos surgem de como você vê os clientes e como eles
interpretam suas ações. Ter consciência destas coisas pode
ajudar a aumentar suas vendas.
artigo recomendado:
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Como
avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar? |
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