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As perguntas que nunca
fazemos
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sala dos
artigos de vendas
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Eu conheço um vendedor que
estava com problemas sérios para bater suas metas. As vendas estavam
ruins. Ele vinha seguindo os conselhos do seu gerente de vendas, mas os
resultados não apareciam. A ele, foi falado para: sempre procurar vender
alguma coisa, fechar alguma venda, qualquer coisa, não voltar para a
empresa sem tirar algum pedido. Procurar por oportunidades imediatas de
fechamento de negócios. Fazer o cliente se comprometer com:
•
Uma nova reunião.
•
Olhar novamente para o nosso
produto.
•
Aceitar a nossa proposta de
vendas.
•
Participar de um de nossos
eventos.
•
Usar o nosso produto como
demonstração por algum tempo.
•
Conseguir uma reunião com
outras pessoas da empresa dele.
Enquanto o vendedor
experimentava todas essas técnicas de venda, ele percebeu que alguma
coisa estava errada. A única coisa que estava acontecendo é que ele
estava jogando o tempo dele no lixo. No final do dia, os clientes não
estavam comprando nada. Ele gastou 30, 60 e até 90 dias com essas
técnicas e nada conseguiu. Ele até me contou que estava na caça de uma
cliente há sessenta dias mas não havia jeito da cliente recebê-lo. Eu
fiz então a eles algumas perguntas:
•
Quais são os três maiores
problemas que a empresa do seu cliente está tentando resolver?
•
Por que eles precisam do seu
produto?
•
Como o seu produto vai
resolver os problemas do cliente?
•
Quanto tempo ou dinheiro o
seu produto vai economizar para o cliente?
O vendedor balançou a
cabeça e disse que não tinha as respostas para essas perguntas por que
ele nunca fez essas perguntas para os seus clientes. Durante uma ligação
telefônica, e-mail ou visita, a única coisa que o vendedor fazia era
vomitar a informação de seus maravilhosos produtos, empresas e
experiência para cima do cliente. No final desses contatos, a única
coisa que o vendedor ouvia era: obrigado, eu entro em contato com você
se eu precisar
(Artigo:
me ligue
na semana que vem...).
.
O grande problema desse
vendedor é que ele não estava fazendo as perguntas que nós deveríamos
fazer. É muito mais importante para um vendedor saber quem é o cliente,
o que ele faz, quais são os seus problemas, quais são as suas metas, do
que o cliente saber o que o vendedor vende e o que a sua empresa faz.
Fale Pouco. Escute Mais. Faça Perguntas. Escute. Faça mais perguntas.
Escute mais
(Artigo:
como
aumentar suas chances na venda).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Psicologia em
vendas: Estratégias avançadas (1)
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