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 Para
defender-se melhor terá que atacar
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sala dos
artigos de negociação
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Negociar
nem sempre é conciliar interesses. Por mais de que nos esforcemos, é
impossível chegar a consensos. Assim, nem todos ganham. E é, então,
quando um dos dois oponentes, perde. Por tanto, é necessário conhecer as
seguintes sete técnicas que são ferramentas úteis para aplicar em
diferentes situações, de acordo ao balanço de forças entre nossa posição
e a de nosso rival
(artigo:
O segredo de andar sobre
as águas).
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Ataque frontalmente:
quando
se dispõe de superioridade admiradora pode abordar a contraparte
negociadora de forma direta com bons resultados e um aceitável uso
dos recursos. Mais ainda, não o fazer pode arcar ao negociador fama
de fraco e temeroso.
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De a um em fila:
implica
negociar de forma separada ou individualmente frente a um grupo ou
equipe negociadora da contraparte, evitando que se reúnam e aumentem
seu poder.
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Divida e reinará:
diferente da anterior, nesta tática a contraparte se apresenta unida
e durante a negociação, devemos produzir sua divisão para efeitos de
conseguir diminuir seu poder negociador global
(artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
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Ataque o ponto forte da
contraparte:
concentrar o esforço negociador para conquistar o objetivo ou
interesse mais importante da contraparte. Depois, construir nossa
posição negociadora a partir deste novo equilíbrio de interesse sem
vulnerar o princípio da equidade na atribuição de benefícios.
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Ataque o ponto fraco da
contraparte:
explore
as fraquezas ou falências da contraparte negociadora para conseguir
seus objetivos. Evitar a tentação da posição dominante, em
particular em negociações permanentes
(artigo:
quanto vale uma
garrafa de água no deserto?).
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Olho no olho:
com esta
tática ofensiva se procura enfrentar pessoalmente a contraparte,
independente da situação, poder relativo e valor do meio,
fazendo-lhe notar a fortaleza de nossa posição negociadora e
manifestando claramente os interesses e disponibilidade a um
tratamento igualitário.
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Golpear quando o ferro está
quente:
valorização do momento adequado para as ações, como fator de
ampliação de nossa posição, com o correr do modelo do tempo da
negociação. O golpe deve ser o único efeito de resolver a situação
proposta na negociação e, de jeito nenhum, sobre a debilidade da
pessoa ou seus aspectos subjetivos.
artigo recomendado:
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Negociadores experientes não perdoam
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