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saem as vendas por produto, entram as vendas por clientes

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O atual contexto de negócios, quase turbulento, propõe contínuas mudanças estratégicas de longo alcance. A concorrência global, as inovações tecnológicas e seus efeitos estruturais alteram setor atrás de setor.

Assim expõe um recente trabalho debatido num painel da univ. Duke, EM DURHAM - eua. Como ocorria durante os 90, as empresas respondem modificando objetivos, achacando operações, diversificando-se para novos produtos, expandindo-se geograficamente, reformulando metas de mercado e encarando outras ações estratégicas.

Instrumentar bem essas mudanças estratégicas exige redesenhar a organização de vendas. Ao respeito, muitas companhias costumavam empregar equipes especializadas em tipos de produtos ou serviços, mas dirigidos a todos os clientes por igual. Nos últimos anos, a fragmentação de mercados inclusive negócios eletrônicos e mistos e a conseguinte reorientação de enfoques para esses segmentos específicos, lhe restam eficácia à venda por produto (Artigo: COMO AUMENTAR sua PARTICIPAÇÃO NO MERCADO).

Assim líderes voltam, como faz decênio e meio, a especializar forças de venda em tipos de clientes. Hoje, oferecem todo tipo de produtos ou serviços a grupos definidos. Por outra lado, a venda pessoal resulta cada dia mais cara e as pressões de custos impulsionam a procurar melhoras em sua produtividade. Por exemplo:

Uma visita de vendas (custo médio, US$ 230 em EUA) substitui-se por seu equivalente em tele-marketing (US$ 25).

As vendas se mantêm ou aumentam com menos vendedores na empresa?: - A média de contatos para fechar uma venda:

se reduz de oito a cinco. Por fim, no desenho de uma organização de vendas, as decisões sobre a máquina se relacionam com decisões sobre gente. Vale dizer, trata-se de management (recrutamento, contratação, capacitação, motivação, supervisão, remunerações, avaliações) (Artigo: delegando responsabilidades a sua equipe comercial).

Desse modo, deslocar a especialização por produtos para a venda por clientes ou adicionar uma força vendedora via tele-marketing mudarão, sem dúvida, o tipo de pessoal requerido, seu treinamento, os métodos para estimulá-lo ou premiá-lo e muitas outras coisas relativas a decisões sobre gente.

Por suposto, estas mudanças influirão, cedo ou tarde, nas políticas de marca e nos orçamentos publicitários.

artigo recomendado:

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ANÁLISES DAFO...: Debilidades, Ameaças, Fortalezas e Oportunidades

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