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Basta de tanta
originalidade
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sala
dos artigos de marketing
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Quase todos os
negócios revolucionários criados entre 1965 e 1995 são derivações de
só quatro grandes idéias, copiadas uma e outra vez. Com essa
descoberta,
Booz Allen Hamilton
conclui que não faz falta tanta criatividade. A investigação esteve
a cargo do vice-presidente sênior de Booz Allen Hamilton
Chuck Lucier,
quem ademais é um prestigiado guru que começa em complementar teoria
com rigorosa análise empírica toda vez que se possa. As conclusões
do estudo, resumidas em
Strategy + Business
por
Randall Rothenberg,
destacam as quatro grandes idéias que geraram ressonantes sucessos
de negócios em 20 anos:
•
o poder do comércio
varejista,
•
criar uma marca forte,
•
enfocar / simplificar /
estandardizar, e
•
criar atalhos na rede de
valor.
A solução aos
problemas do marketing não está em mais criatividade senão em menos,
diz Rothenberg. Procurar novidade pela novidade mesma, não só é
perigoso senão quase sempre a fórmula ideal para torná-la
irrelevante. O marketing está saturado de complexidade e a
predisposição de seus profissionais para a criatividade não faz mais
que lhes complicar a tarefa, as operações de suas empresas e a vida
(Artigo:
PRODUZINDO O QUE OS
CLIENTES DESEJAM).
A simples e aborrecedora
verdade é que a imitação entre setores é mais eficiente do que a
criatividade e a inovação com os olhos no céu azul. Apropriar-se
de conceitos existentes de marketing é mais barato, mais rápido
de implementar, que desenvolver novos. O segredo está em trazer
uma grande idéia de outro mercado ou setor ao próprio mercado ou
setor.
•
O importante é a execução:
A
energia não está na idéia senão na execução. Cada gerente, desde o
plano meio até a cúpula, sabe que o segredo do sucesso não está na
estratégia, senão em galvanizar a uma equipe para que a implemente.
A pesquisa de Lucier também mostrou que as companhias vencedoras em
cada mercado foram aquelas que souberam armar um sistema de negócios
vencedor ao redor de idéias nada originais. A tarefa difícil do
marketing, conclui o estudo, não está em desenvolver um produto
revolucionário ou um grande plano de comunicações para esse produto,
senão em saber coordenar os esforços de I&D, industrialização,
finanças, comunicações, vendas internas e externas ou algum conjunto
de sub-unidades. Quem fizer isso uma vez, terá desenvolvido uma
equipe multi departamental que saberá fazê-lo uma e outra vez, e
cujo entusiasmo será contagioso.
Há que desenvolver
crentes para valer, antes de conquistar discípulos novos
(Artigo:
NÃO MATARÁS A IDÉIA DE
UM NOVO PRODUTO).
é assim que se
diferencia um bom vendedor da média, e esta é uma observação
derivada de pesquisas nas grandes empresas... não é nem a idade,
nem o sexo, nem os antecedentes familiares: é o número de vezes
que volta a um cliente para tentar fechar uma venda. É a fé em
se mesmo e em sua representada. Essa é a única predisposição
necessária para os marketeiros. MELHORE só os que mostram essa
fé, que ao final terminará por convencer aos clientes. Em
marketing, as idéias mais poderosas são as que criam e reforçam
essa fé.
artigo recomendado:
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Vender mais, melhor e
de forma inteligente
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